ParaWorksのインドアゴルフ、開業8か月・投資2,000万円の店を3,500万円で譲渡。武器は「エリア名×インドアゴルフ」検索1位

店舗ビジネスの事業譲渡というと、何十年も続いた店の後継者探しを思い浮かべる人が多いだろう。この事例はその逆にある。開業から8か月、まだ1年も経っていない会員制インドアゴルフ施設が、3,500万円でゴルフ場経営企業へ譲渡された。初期投資は2,000万円。案件を公開してから成約までは約1か月だった。

売り手は株式会社ParaWorks。飲食店やクリニックといった店舗ビジネス向けのWebマーケティングを本業とする会社で、代表の中村氏はゴルフ愛好家でもある。インドアゴルフを選んだ理由を、本人は2つ挙げている。ひとつは「Webマーケティングを活用した集客に自信があったから」。もうひとつは「スタッフを常駐させなくても運営できるため、固定費が家賃とシステム代のみに抑えられる」こと。集客の得意分野と、人件費の要らない業態を掛け合わせた選択だった。

結果として、この店は開業5か月で単月黒字に到達し、8か月の運営で営業利益は約500万円の着地見込みとなった。そしてその状態のまま売却されている。「育ててから売る」ではなく、「立ち上がりの角度を見せて売る」取引である。

公開されている数字

数字の読み方に注意が要る箇所がある。営業利益「約500万円」は着地見込みとして語られており、確定値ではない。また8か月の運営期間に対する数字として提示されているので、月あたりに均せば約62万円。この見方をとると、譲渡額3,500万円は月間営業利益の約56か月分にあたる(これは本記事の計算で、出典に倍率の記載はない)。一方、月商と会員数は公開されていない。客単価が月2〜3万円であることは分かるが、掛け算の相手が伏せられている。

8か月で値が付いた理由

この事例で最も効いているのは、集客を本業の延長として設計したことだ。中村氏は「HPやWeb広告、LINEを活用した集客は競合他店より圧倒的に強い」と述べ、実際に「エリア名×インドアゴルフ」というキーワードで検索1位を取っている。地域密着の店舗ビジネスにおいて、この組み合わせのキーワードは購入意欲が最も高い層が使う言葉だ。そこを押さえてしまえば、広告費をかけ続けなくても新規が入ってくる。

同じ「店舗×ネット集客」でも結果は分かれる。30年続いた福岡の個別指導塾は、コロナ後にInstagram・LINE・LP・動画と一通り試したが、いずれも効果を実感できなかったと語っている。施策の名前は似ていても、誰がどの順序で回すかで着地はまったく違う。ParaWorksの場合は、他社の店舗集客を仕事にしてきた組織が、自分の店に同じ手順を適用しただけだった。

もうひとつが価格と立地の設計である。店を住宅街に置き、赤坂・六本木の競合より3〜4割安く売った。都心のインドアゴルフは「仕事帰りに寄る場所」だが、住宅街の店は「家の近くで打つ場所」になる。会員の6〜7割が近隣在住の中級者以上という構成は、その狙いが当たったことを示している。駐車場があるため車で30分圏内からも来店があったという。

そして、会員数を意図的に増やしすぎなかった。予約が取りやすい状態を保つためだ。その結果、無料体験に来た人の約8割が入会している。会員制の設備型ビジネスで最も壊れやすいのは「予約が取れない」という体験なので、入り口の人数を絞ることが継続率と口コミを守る。売上の最大化ではなく、稼働の質を優先した判断だった。

値付けと買い手選びの実際

中村氏が譲渡額について語っている基準は具体的だ。「自分が投資した金額が回収できること、かつ黒字化できているので、さらにプラス評価をしていただけることが理想でした」。投資2,000万円に対して3,500万円だから、回収に1,500万円を上乗せした形になる。事業価値を伝えるために、会員数や売上の推移、検索1位であることを数字で示すプレゼン資料を作ったという。

買い手選びの基準はさらに明確で、金額を最優先にしていない。「今後ビジネスをご一緒できる企業様に譲渡したい」と考え、最終的にゴルフ場経営企業を選んでいる。決め手は、複数県でゴルフ場を展開しフィットネスやカフェを併設した新業態に挑みたいという相手のビジョンに、「そのビジョンにご一緒できたら楽しそうだ」と感じられたこと。金額面でも希望額を上回る提示があった。

TRANBIでの募集開始から1週間で有力候補が現れたが、他の候補とも話をするために1か月ほど交渉を続けている。申し込みは約10件。承継の現場では、顧客1,500人・スタッフ10名のネイルサロンを200万円で譲り受けた行政書士のように、金額以外の条件(従業員の引き継ぎなど)が最優先になることがしばしばある。この事例では、売り手側がその位置に「今後も一緒に仕事ができるか」を置いた。

売った後も運営している

この案件でいちばん独特なのは、譲渡後の形だ。中村氏の会社は、事業譲渡後もインドアゴルフ事業の運営を業務委託として請け負い続けている。同時に、買い手が運営するゴルフ場のマーケティング施策や新規事業立ち上げも支援している。

つまりこれは、事業からの撤退ではなく、所有と運営の分離である。売り手は現金を得て本業の投資に回し、運営の報酬は受け取り続ける。買い手は立ち上がった事業と、それを作った運営能力の両方を手に入れる。売却理由が「本業で投資をするにあたって、まとまったキャッシュが必要となったから」(東京を離れることも一因)である以上、売り手にとって運営から抜ける必要はなかった。

ただしこれは、リスクの所在も動かしている。この店の強さは検索1位とLINE運用にあり、それを回しているのは売り手の会社だ。業務委託契約が続く間は問題がないが、契約が切れたときに何が残るのかは外からは見えない。8か月という運営実績も、季節を1周していない短さである。営業利益が着地見込みであること、月商と会員数が非公開であることと合わせて、買い手が引き受けた不確実性は小さくない。

再現できる部分とできない部分

再現できるのは業態の選び方だ。無人運営が成立する設備型ビジネスを選べば、固定費は家賃とシステム代に収まる。5坪のクレープ店で8か月かけて初期費用を回収した事例と比べると、労働集約かどうかの差がそのまま出る。人が張り付く必要のない業態を選んだ時点で、この事業は「譲渡できる形」に近づいていた。

再現できないのは、集客の出自である。「エリア名×インドアゴルフ」で1位を取ることは技術的に不可能ではないが、それを本業として日常的にやってきた組織と、これから覚える個人とでは、到達までの時間もコストも違う。この事例の粗利の源泉は、店舗設備ではなく、本業で積んだノウハウを自社案件に流用したことにある。

編集部の見立てとしては、この事例が示しているのは「短期間で売れる事業の作り方」というより、「何を証明できれば買い手が付くか」という順序の話だ。3,500万円という値は、8か月ぶんの利益ではなく、単月黒字化までの速さと検索順位という再現性の証拠に対して付いている。買い手が引き継ぎたかったのは店ではなく、その店が客を集められている理由のほうだった。