从无业到3家事业的老板。约20次报价申请、回复率8成积累起百万日元级的记录

降低预算之后,事情开始有了进展

吉田先生(30多岁)在物流公司工作了7〜8年后因身体不适离职。之后就职的企业中,他在总务部负责与股票相关的业务,但受疫情影响再次离职。他只有上班族的经验,没有经营经验和专业知识,却在事业承继平台TRANBI上以买家身份开始行动。

结果他拿下了3项事业。

这个案例的转折点,不是什么戏剧性的邂逅或大型项目,而是他决定把搜寻的价格带降到50万〜100万日元。数字印证了这一点。他提出约20次收购申请,8成得到回复,其中3件成交。因为把每单的赌注降低了,才能增加申请的次数。因为增加了次数,才能在短期内积累起谈判经验。

把”无业”不当作弱点,而是当作条件抛出

另一个关键判断,是他对自身处境的呈现方式。吉田先生没有隐瞒自己无业的事实,而是把它作为”可以配合时间安排”这一谈判条件,主动摆到台面上。

这一招在小型并购的现场往往管用。卖方通常是在职经营者,一边经营店铺或维持本职工作,一边进行转让谈判。可面谈的候选日期往往限于工作日晚上或周末,一旦这些时段被占用,事情就会被推迟。如果买方连工作日白天都能配合,光凭这一点,谈判顺序就会靠前。资金实力和业绩都无法取胜的买家,凭借”日程适配性”这一另类维度通过了筛选。

态度方面记录同样具体。以低姿态、诚恳的方式接触,即便没有回复也坚持不懈地联系,但不逾越尺度。8成的回复率,不仅是选案标准的结果,也是这种接触方式的结果。

在选择对象上他也有自己的规则:要是能自主运转的商业模式,要能自己理解其结构。避免不合理的金额,把范围控制在自己可控制的程度。此外,他还瞄准了疫情期间行情下跌的项目——这本身是买方处于有利局面的时期。

第3单加价,却在这里栽了跟头

在第3笔呼叫中心的项目上,他采取了与以往不同的做法。面对350万日元的转让期望价,他加价20万日元,以370万日元提出报价,以取得独家谈判权。这是为排除其他买家候选、确保谈判时间而支付的20万日元。

然而在成交后的2021年3月,发现有多名客户确定在3月底解约。销售额比原先设想的腰斩了。他加价买到的本应是”能够独家谈判的时间”,但那段时间却没能用来确认客户的解约计划。

救命的是合同书中的一条。合同中订有”如出现重大过失,可协商变更金额”的条款,以此为依据要求退款,卖方也应允了。最终以减价告终。这里被援引的,是东京都事业承继·承接支援中心提供的免费律师咨询。对于既没有中介、也没有法律顾问的个人买家来说,公共机构的免费咨询成了唯一发挥作用的法律资源。

为何这种积累方式能够成立

三个要素相互契合。

第一,先设定失败成本的上限。50万〜100万日元这一价格带,是他自己形容为”即便最坏失败也只损失手续费程度”的水平。损失上限能被预估,决策就会变快。能快速决断,才能提出更多申请。申请数量多,才更容易碰到中意的。金额小这一点,直接转化为了尝试次数。

第二,只选择能自主运转的事业。无论是出租空间、美容沙龙还是呼叫中心,都是店主不必每天到现场也能运转的形态。关于呼叫中心事业,吉田先生只需确认每日运营件数和结果报告,营业活动由合作企业(民宿自助入住服务的提供方)负责。正因为决定只买不消耗自己时间的事业,才能同时持有3项事业。反过来说,若哪怕抓住一件需要投入大量时间和精力的事业,他就无法推进后续的收购。

第三,谈判本身成为了学习。随着次数的增加,他逐渐能把握争论点的方向,即便未能成交的卖方,关系也得以保留。他与这些对象建立了后续能获得建议的关系,未成交并没有沦为单纯的损失。约20次申请中成交3件,剩下的17件不是浪费,而是充当了零学费的练习场。

不可忽视的风险

最大的教训在呼叫中心项目本身。在签约前,他遗漏了确认现有客户是否有意继续合作的手续。小型事业的销售额往往集中在少数几家客户身上,其中一两家的解约就足以让销售额腰斩。买方应该关注的不是过去的销售业绩,而是合同的剩余期限和续约可能性。而他恰恰在没有确认这一点的情况下,就为独家谈判权支付了20万日元的溢价。这是一个”在获得信息之前先支付溢价”的顺序问题。

退款谈判之所以能成立,是因为合同书中订有金额可变更的条款,若没有这一条,这笔损失就会全数落空。这是一个说明在个人间的小型并购中,合同的一句话能守住多少金额的例子。

时机上的优势同样值得注意。这是在疫情期间急于出售的卖方增多、行情下滑的局面下取得的,并非同等价格带、同等质量的项目总是存在。

什么能复制,什么不能复制

能复制的是方法论的部分。先确定即便失败也不至于致命的价格带。限定于不需要店主亲自运营的事业。多提申请,即便没有回复也耐心跟进。在合同中加入价格调整的条款。利用公共的事业承继·承接支援中心的免费咨询。这些都不以资金实力或履历为前提。

不能复制的则是条件本身。疫情期间买方占优的行情无法复制。而”处于无业状态”这一谈判优势,反过来说,也意味着他拥有能够承受没有收入这段时期的生活基础。这也是建立在因病离职和因疫情离职这类并非本人主动选择的经历之上的一段时间,不能将其推荐为一种战略。截至采访时,呼叫中心事业的销售额改善仍在与合作企业共同制定营销策略的过程中,美容沙龙的获客举措则处于优先推进阶段。“3家事业的老板”这一头衔的背后,依然处在重整的过程之中。

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