被中介公司拒之门外的个体批发商,注册平台后立刻收到30余份意向。不到2个月完成承继

小规模事业出售时,最先碰到的障碍并不是没有买家,而是没有能与买家相遇的场所。TRANBI在2018年4月公开的这个案例,以同一事业、同一时期的前后对比,展示了这种差异能在多大程度上改变结果。

卖方R女士以个体经营者身份,经营着自主开发并已完成外观设计登记的女性服饰杂货的批发和网络销售业务。这是一款没有竞争对手的独一无二的商品,并已打通面向大型综合杂货店等的商流。即便如此,个人经营的负担依然沉重,她也感受到了成长的天花板。若能交给能让事业进一步成长发展的个人或企业,是否也可以考虑第三方事业承继这条路?——她正是从这样的想法出发,开始行动。

从被拒绝到成交

金额的具体明细和销售额均未公开。文章所附的价格区间标签是”500万日元”。

转折点在哪一处

这个案例的转折点,不在找到买方的那一刻,而在更换销售渠道的那一刻。前后的落差十分明显。带到中介公司时,连受理本身都无法成立,甚至被说”没有人想要买个体经营的事业”。而经由事业承接支援中心介绍注册TRANBI后,注册后立即收到咨询,最终的意向数超过了30件。事业没有变,商品没有变,价格也没有变。变化的只有挂牌的渠道。

R女士本人也表示,短期内收到这么多买方候选人的咨询,让她大为惊讶。“没有买家”这一诊断,并不能证明市场上没有买家,而只是表明从那个窗口看不到买家而已。

为什么中介不成立,挂牌却成立了

原因不在于买家是否存在,而在于中介这种业态的成本结构。文章如此解释:专门从事并购中介的公司,是把中介业作为一门生意来经营的,因此除非有一定的企业规模、能拿到相应的手续费,否则无法作为项目受理。也就是说,既然一个项目要有人专门跟进,只要成交报酬无法覆盖人力成本,那么无论意愿如何,结构上都无法受理这样的规模。数百万日元的个体经营事业正处在这条线以下。

相对而言,平台挂牌新增一件项目的边际成本几乎为零。因此那些因”拿不到手续费的规模”而被拒之门外的项目,能原原本本地呈现在买方候选人面前。30余份意向这一数字,与其说是新产生了需求,不如说更适合理解为原本就存在的需求被可视化了。

另一个起作用的因素,是待售商品的轮廓十分清晰。已完成外观设计登记、没有竞争对手的商品,再加上通往大型综合杂货店等的商流。对买家而言,只需几行说明就能理解接手之后到手的是什么。个体经营的并购案例中,很多事业与经营者本人的手艺密不可分,这种情况下买方难以估算价值。而在这个案例中,权利和销路以可转移的形式被固化下来,价值因而清晰可见。

决定性因素不是财务,而是不可逆的行动

从30余名候选人中最终选定F先生的原因,文章列举为对事业的热情。据说F先生从初次谈判起就以”能配得上这个事业继承人身份的只有自己”的干劲积极表达意愿。

不过决定并非仅凭热情。R女士从F先生的履历中确信,他拥有为进一步壮大自己一手培育的事业所需的诀窍。此外,F先生还提出,为专注于这项事业,他将辞去目前的公司职务,新设立一家公司独立创业。当这两点齐备时,R女士确信”F先生一定能让这个事业更进一步”,从而决定进行事业转让。

值得关注的是,起决定作用的不是言语,而是断绝退路的行动。对卖方而言,最大的风险是承继后事业被草草放弃。辞职和新设法人这类不可撤回的选择,证明了这种风险很小。

不到2个月完成的条件及其背后

谈判之所以迅速,同样可以用结构来解释。由于是个体经营,业务结构简单,几乎不需要详细的尽职调查等。直接见面的次数含交接在内约3次,其余都在网络上完成。文章总结道,如果每次都要面对面谈判,花在并购谈判上的时间会更多,负担也可能更重,而线上线下相结合恰恰带来了速度。

与此同时,这种形式特有的注意事项也被明确提及。个体经营的事业承继,不同于通过股权转让完成的并购,并非出售公司的全部资产,因此需要认真明确纳入转让范围的库存、客户、合同关系等界限。哪些资产和合同属于事业的承继范围,一旦这一前提出现偏差,谈判就无法推进。事先将其整理成清单再进入谈判,能让后续更加轻松,这是当事人给出的建议。速度并非来自省略,而是来自范围的确定。

什么能复制,什么不能复制

能够复制的是路径的部分。因规模问题被中介公司拒绝时不轻易放弃,而是向事业承接支援中心这样的公共窗口咨询,再从那里接入平台。在挂牌之前先将转让范围列成清单。把面谈压缩到最低限度,其余通过线上解决细节。这些都是不依赖资本的程序性技巧。

不能复制的是商品本身。凭借外观设计登记打造出没有竞争对手的状态,又以个体经营的身份保持了通往大型综合杂货店等的商流——正是这两点,才吸引来了30余份意向,让买方能在短时间内判断价值。即便挂到同一个平台上,没有权利也没有销路的事业未必能获得同样的反响。此外,由于最终金额停留在数百万日元,这不是一次为养老资金而进行的出售,而是一次为了留存事业的承继。R女士所认可的评价也是有条件的，“考虑到当时的业绩水平”,这一点同样值得一并留意。

相关阅读

• 通过Batonz个人受让事业的案例:Asulab
• 出租空间以750万日元受让的案例