중개회사에 거절당한 개인사업 도매업이 등록 직후부터 30건 넘는 문의. 2개월도 안 되어 승계 완료

소규모 사업 매각에서 처음 부딪히는 벽은 매수자의 부재가 아니라, 매수자를 만날 장소의 부재다. 2018년 4월에 TRANBI가 공개한 이 사례는, 그 차이가 결과를 얼마나 바꾸는지를 같은 사업·같은 시기의 전후 비교로 보여준다.

매도자인 R씨는 개인사업자로서 스스로 개발해 의장등록까지 마친 여성용 어패럴 잡화의 도매·인터넷 판매 사업을 운영하고 있었다. 경쟁 상품이 없는 유일무이한 제품이었고, 대형 종합 잡화점 등에도 유통망을 갖고 있었다. 그럼에도 개인 경영에 따른 부담은 컸고, 성장에 한계를 느끼고 있었다고 한다. 사업을 더 성장·발전시킬 수 있는 개인이나 기업에게 물려줄 수 있다면 제3자에게 사업을 승계하는 선택지도 있지 않을까——그렇게 생각하고 움직이기 시작한 데서 이야기가 시작된다.

거절당한 뒤 성사되기까지

금액의 내역이나 매출액은 공개되지 않았다. 기사에 붙은 가격대 태그는 “500만 엔”이다.

흐름이 바뀐 한 지점

이 사례의 전환점은 매수자를 찾은 순간이 아니라 파는 장소를 바꾼 순간에 있다. 전후의 격차가 뚜렷하다. 중개회사에 가져갔을 때는 위탁 자체가 성립하지 않았고, “개인사업을 인수하고 싶은 상대는 없다”는 말까지 들었다. 그런데 사업인계지원센터의 소개로 TRANBI에 등록하자 등록 직후부터 문의가 들어와 최종 접촉 건수는 30건을 넘었다. 사업도 상품도 가격도 바뀌지 않았다. 바뀐 것은 게재처뿐이다.

R씨 본인도 단기간에 많은 매수 후보로부터 문의가 왔다는 사실에 크게 놀랐다고 말한다. “매수자가 없다”는 진단은 시장에 매수자가 없다는 증거가 아니라, 그 창구에서는 매수자가 보이지 않는다는 표명에 불과했다.

왜 중개로는 성립하지 않았고 게재로는 성립했는가

이유는 매수자의 존재가 아니라 중개라는 업태의 비용 구조에 있다. 기사는 이렇게 설명한다. M&A 중개를 전문으로 하는 회사는 비즈니스로서 중개업을 영위하기 때문에 일정한 기업 규모가 있고 수수료를 받을 수 있는 사업이 아니면 안건으로 수임할 수 없다. 즉 안건 1건당 사람이 붙는 이상, 성사 보수가 인건비를 웃돌지 않는 규모의 안건은 의욕의 문제가 아니라 구조상 받을 수가 없다. 수백만 엔 규모의 개인사업은 그 선 아래에 있다.

반면 플랫폼 게재는 1건을 추가하는 한계 비용이 거의 제로에 가깝다. 그래서 “수수료를 받을 수 없는 규모”라는 이유로 튕겨지는 안건이 그대로 매수 후보의 눈에 띈다. 30건 넘는 접촉 건수는 수요가 새로 생겨난 것이 아니라 원래 있던 수요가 가시화된 것뿐이라고 보는 것이 타당할 것이다.

또 하나 효과를 낸 것은 판매물의 윤곽이 뚜렷했다는 점이다. 의장등록을 마쳐 경쟁 상품이 없는 제품, 그리고 대형 종합 잡화점 등으로의 유통망. 매수자 입장에서는 인계받는 순간 무엇을 손에 넣게 되는지 몇 줄로 이해할 수 있다. 개인사업의 M&A에서는 매도자 본인의 실력과 분리할 수 없는 사업이 많고, 그 경우 매수자가 가치를 가늠할 수 없다. 여기서는 권리와 판로라는 이전 가능한 형태로 가치가 굳어져 있었다.

선정의 결정타는 재무가 아니라 되돌릴 수 없는 행동이었다

30건 넘는 후보 중에서 최종적으로 F씨가 선정된 이유로 기사가 꼽는 것은 사업에 대한 열의다. F씨는 첫 협상 때부터 “이 사업의 후계자로 어울리는 사람은 나밖에 없다”는 각오로 강하게 어필했다고 한다.

다만 열의만으로 결정된 것은 아니다. R씨는 F씨의 경력에서 자신이 키워 온 사업을 더욱 성장시키는 데 필요한 노하우를 갖고 있다고 확신했다. 게다가 F씨는 이 사업에 전념하기 위해 회사원으로 근무하던 회사를 퇴직하고, 새롭게 법인을 설립해 독립하겠다고 제안했다. 이 두 가지가 갖춰졌을 때 R씨는 “F씨라면 이 사업을 더 키워 줄 것”이라고 확신하고 사업 양도를 결단했다.

말이 아니라 퇴로를 끊는 행동이 판단 재료가 되었다는 점은 눈여겨볼 만하다. 매도자에게 최대의 리스크는 승계 후 사업이 방치되는 것이다. 퇴직과 법인 설립이라는 되돌릴 수 없는 선택은 그 리스크가 작다는 증명으로 기능했다.

2개월도 안 되어 끝난 조건과 그 이면

협상이 빨랐던 이유도 구조로 설명된다. 개인사업으로서 비즈니스가 단순했기에 상세한 실사 등은 거의 필요하지 않았다. 직접 만난 것은 인계를 포함해 3회 정도이고, 나머지는 인터넷상의 소통이다. 기사는 매번 직접 만나 협상했다면 M&A 협상에 드는 시간도 늘어나 부담이 컸을 것이라며, 온라인과 오프라인을 나누어 쓴 것이 속도로 이어졌다고 총평한다.

한편 이 형태만의 유의점도 명기되어 있다. 개인사업의 사업 승계는 주식 양도에 의한 M&A와 달리 회사의 자산 전부를 매각하는 것이 아니기 때문에, 재고나 거래처, 계약 관계 등 양도 대상이 되는 범위를 확실히 정해 두는 것이 중요하다고 한다. 사업에 관련된 자산이나 계약 중 어디까지가 승계 대상인지, 그 전제가 어긋나면 협상은 진전되지 않는다. 협상에 나서기 전에 리스트로 정리해 두면 나중이 편해진다는 것이 당사자 측의 조언이다. 속도는 생략에서 오는 것이 아니라 범위 확정에서 온다.

흉내 낼 수 있는 것, 없는 것

흉내 낼 수 있는 것은 동선 쪽이다. 규모를 이유로 중개회사에서 거절당한 단계에서 끝내지 않고, 사업인계지원센터 같은 공적 창구에 상담해 거기서 플랫폼으로 연결한다. 게재 전에 양도 대상 범위를 리스트화해 둔다. 면담을 필요 최소한으로 좁히고 나머지는 온라인으로 진행한다. 어느 것도 자본을 필요로 하지 않는 절차상의 궁리다.

흉내 낼 수 없는 것은 상품 쪽이다. 의장등록으로 경쟁 상품이 없는 상태를 만들 수 있었던 점, 그리고 대형 종합 잡화점 등으로의 유통망을 개인사업인 채로 갖고 있었던 점. 이 두 가지가 있었기에 30건 넘는 접촉이 모였고, 매수자가 단기간에 가치를 판단할 수 있었다. 같은 플랫폼에 올려도 권리도 판로도 갖지 못한 사업에 같은 반응이 돌아온다는 보장은 없다. 또한 금액이 수백만 엔에 그쳤다는 점에서 이것은 노후 자금을 만드는 매각이 아니라 사업을 남기기 위한 승계다. R씨가 납득한 것이 “당시의 실적 수준을 생각하면”이라는 조건부 평가였다는 점도 함께 새겨 두고 싶다.

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