Systeria, 히로시마 대여공간 2곳을 480만 엔에 양도 — "직전 연간 이익 2년분 + 집기값"이라는 가격 산정의 속살

대여공간(렌탈 스페이스) 사업의 매각은 이제 드문 거래가 아니어서, TRANBI에도 같은 종류의 매물이 늘 올라와 있다. 다만 매도인이 “왜 그 금액으로 정했는가”를 식의 형태로 밝힌 기록은 많지 않다.

주식회사 Systeria(오사카) 대표 고야마 료스케 씨와, 함께 운영하는 주식회사 Emina 대표 니이지마 미카코 씨는 TRANBI 성사 사례 인터뷰(2023년 6월 27일 공개)에서 히로시마 중심가 2곳을 480만 엔에 양도한 경위를 이야기한다. 두 사람이 2019년에 낸 자본은 합쳐서 100만 엔. 거기서 최대 43개 점포까지 늘렸고, 지금은 의도적으로 29개까지 줄였다.

이 글이 따라가려는 것은 확장 무용담이 아니라 가격 산정 쪽이다. “직전 연간 이익의 2년분에 집기값을 조금 얹는다”는 단순한 식과, “500만 엔을 넘으면 신청이 줄어든다”는 체감. 이 둘이 소규모 M&A에서 매수자 심리를 거꾸로 비추고 있다.

여기까지의 경위

출발점이 대여회의실이 아니라 파티 스페이스였던 것은, 도쿄에서 그 업태가 늘어나는 것을 보고 “반드시 오사카에도 온다”고 읽었기 때문이라고 한다. 당시 오사카에는 파티 스페이스가 거의 없었다. 니이지마 씨는 파티 스페이스에 강한 포털 ‘Space Market’의 개시가 2014년이고 거기서부터 서서히 늘어났다고 시기를 보탠다.

가격이 “이익의 2년분”으로 정해지는 이유

480만 엔이라는 금액의 근거는 고야마 씨의 설명으로는 지극히 단순하다. 직전 1년의 이익을 2년분으로 늘리고, 거기에 집기값을 조금 얹는다. 역산하면 이 2곳이 내던 연간 이익은 200만 엔대 초반이 된다(집기값 내역은 공개되지 않아 정확한 분해는 불가능하다).

중요한 것은 이 식이 매도인의 희망이 아니라 매수자의 허용 범위에서 정해진다는 점이다. 고야마 씨는 3년분으로 제시한 적도 있지만 신청이 눈에 띄게 줄었다고 한다. 2년~2년 반이 최적이라는 결론에 이른 이유를 니이지마 씨는 이렇게 설명한다. 대여공간은 유행 사업으로 보이기 쉬워 3년 뒤 모습에 불안을 느끼는 매수자가 많다. “2년에 회수할 수 있다면 리스크도 적다”고 느낄 수준에 두어야 한다는 것이다.

또 하나의 경계선은 절대 금액이다. 두 사람의 체감으로는 500만 엔을 넘으면 신청이 적어진다. 실제로 당시 내놓았던 넓은 공간 하나는 희망가 900만 엔이었는데 문의가 단번에 줄었다고 한다. 이 선은 사업의 질이 아니라 개인·소규모 사업자라는 매수층의 예산 상한이 긋는 선으로 읽힌다. 같은 플랫폼에서 매수자 쪽에 선 약 20건의 인수 신청을 넣어 3개 사업을 취득한 기록을 봐도 성사된 가격대는 100만 엔대~370만 엔이어서, 가격 구간이 잘 겹친다.

집객 노하우가 없다는 것이 그대로 상품성이 된다

매도인 스스로 “특별한 집객 노하우는 없다”고 못박는 점이 흥미롭다. 예약은 Space Market이나 Instabase 같은 포털에서 들어온다. 포털 쪽 SEO가 강해 자체 사이트로 맞서는 비용 대비 효과가 얕기 때문에, 파티 스페이스는 포털 하나로 충분히 돌아간다는 판단이다.

이는 사업의 약점인 동시에 양도 시의 강점이기도 하다. 운영자에게 속인적 노하우가 쌓여 있지 않다면, 매수자는 계정과 물건과 집기를 인계받는 것만으로 같은 매출을 재현할 가능성이 높다. 개인이 사는 쪽에 서기 쉬운 업태가 생기는 것은 이 ‘인계 가능성의 높음’ 때문이다. 엔지니어가 부업 3개 점포로 첫해 750만 엔의 부수입을 얻은 사례나 4개 점포로 월 이익 36만 엔이라는 시세 감각을 정리한 사례에서도 집객이 플랫폼 의존이라는 점은 공통된다.

대신 차이가 나는 것은 물건 확보력과 방 만들기다. 니이지마 씨에 따르면 도쿄 도내에서는 부동산 중개에 100건 전화해서 허가가 나는 것은 12건. 대여공간을 이해하는 영업 담당을 찾을 수 있느냐가 분기점이 된다. 그리고 “성공 여부는 입지로 78할이 정해진다”는 것이 두 사람의 결론이다.

실패한 점포 이야기

확장의 이면에 있는 실패도 밝혀져 있다. 하나는 오사카 아메리카무라에 만든, 내장을 검정으로 채운 날카로운 디자인의 방. 코스플레이어와 젊은 층을 노렸지만 결과는 신통치 않았다. 파티 스페이스의 중심 이용자는 10대 후반부터 30대 여성이며, 일부 층에만 꽂히는 콘셉트로는 예약이 차지 않는다는 배움으로 이야기된다.

다른 하나는 입지다. 난바역에서 한 정거장 거리인 다이코쿠초에 디자이너스 맨션으로 돈을 들여 방을 만들었더니 처음으로 적자가 났다. 젊은 사람이 많이 사는 지역이기는 했지만 놀러 모이는 지역은 아니었다. 성공의 형태가 보이기 시작한 무렵의 도전이 낳은 실패다. 철수 라인을 정하지 않은 채 손실을 키운 대여공간 2개 점포·29개월 약 220만 엔 적자라는 기록과 나란히 놓으면, 이 업태의 하방이 입지와 콘셉트의 오독에서 발생한다는 것을 알 수 있다.

무인 운영의 균열과 인수인계의 실무

‘무인으로 돌아간다’는 완전하지 않다. 청소는 기본적으로 셀프지만 3~4팀에 1회는 업체를 넣는다. 그래도 연간 몇 건은 방이 어질러지거나 취해서 토하고 돌아가는 사안이 생기고, 다음 이용자에게서 불만이 들어온다. 오사카에 거점이 많아 다른 점포로 대체할 수 있지만 최악의 경우 환불 대응이 된다.

인수인계 면에서는 예상 밖의 막히는 지점이 밝혀져 있다. 자주 나오는 질문은 동영상 매뉴얼로 넘길 수 있다. 예약 캘린더 연동 방법도 그렇다. 그런데 양도 월에 걸쳐 예약이 들어와 있는 경우, 예약 사이트에서 매수자가 새 계정을 만들면 게스트가 예약을 다시 잡아야 한다. 준비 기간은 길수록 좋다는 것이 실무상의 조언이다.

매수자를 가리는 방법도 구체적이다. 응답이 빠른 것, 이익 숫자만이 아니라 사업 자체에 대한 구체적인 질문이 오는 것. 이 두 가지로 진지함을 재고 이른 단계에 온라인 면담으로 끌고 간다. 스몰 비즈니스 매물에는 ‘노하우만 얻으러 오는’ 상대가 일정 수 있어, 면담을 꺼리는 상대는 어렵다고 니이지마 씨는 말한다. 이번 매수자를 고른 결정적 요인은 인품과, 공간 바로 근처에 살아 관리가 잘 될 것이라는 점이었다.

이 기록에서 읽을 수 있는 것

렌털 스페이스 밖으로 들고 나가도 성립하는 것은 가격 형성의 메커니즘이다. 매수자가 개인·소규모 사업자인 시장에서 가격은 ‘이익의 몇 배인가’가 아니라 ‘몇 년에 회수할 수 있는가’와 ‘얼마까지 낼 수 있는가’ 두 가지로 정해진다. 회수 기간은 2년 안팎이 받아들여지는 상한이고, 절대 금액은 500만 엔 근처에 벽이 있다. 매도인이 이 두 제약을 먼저 받아들이고 값을 매기면 신청은 모인다. 반대로 사업 가치만 보고 3년분을 제시하면 멈춘다.

그대로 들고 나가기 어려운 것은 이 두 사람의 위치다. 43개 점포를 만드는 과정에서 ‘성공의 형태’와 물건 확보 경로를 갖게 됐고, 양도 후에도 몇 달은 운영 컨설턴트로 매수자에게 동행하는 체제를 부가가치로 제공한다. 단발로 1개 점포를 파는 개인이 같은 조건을 늘어놓기는 어렵다. 또 코로나가 정원 10명 정도의 작은 방에 순풍이었다는 시기 요인도 그대로 재현되지 않는다.

덧붙이면 두 사람은 앞으로 연간 100만 엔의 이익이 나는 방을 10개 갖기보다, 연간 500만1000만 엔을 낼 수 있는 방을 23개 갖는 쪽이 효율적이라며 대형 공간으로 옮겨가는 방침을 말한다. 이번 양도는 철수가 아니라 그 재원과 관리 부하 절감을 겸한 움직임이다. 매각이 확장 전략의 일부로 쓰이고 있다는 점은 이 사례의 또 하나의 읽을거리일 것이다.