오제키산업, "여명 2개월"의 수탁 공장을 1,300만 엔에 승계 — 그중 1,100만 엔은 아파트 현물, 현금은 200만 엔

사업 승계 기사에 나오는 금액은 대개 “현금 얼마”로 이야기된다. 이 사례는 그 지점이 다르다. 군마현 이세사키시의 수탁 제조회사 오제키산업의 주식 양도에서 움직인 대가는 약 1,300만 엔이지만, 내역은 매수자가 소유하고 있던 아파트의 현물 양도가 약 1,100만 엔, 현금은 200만 엔뿐이었다. 매도자가 처음 희망한 금액은 3,000만~5,000만 엔이다.

게다가 이 회사에는 약 6,000만 엔의 부채가 있었고, 사장은 매년 약 500만 엔의 자기 자금을 투입해 적자를 메우고 있었다. 매수자인 하츠리치 주식회사(가나가와현의 곰팡이 대책 사업자)가 TRANBI에서 이 안건을 발견했을 때, 폐업 예정일은 2022년 10월이었다. 인터뷰에서는 “이 M&A가 성사되지 않았다면 10월로 끝났을, 여명 2개월의 상태였다”고 표현된다.

그 상태에서 매수자는 약 100일 만에 흑자로 전환시켰다. 아래는 공개된 숫자와 시계열만을 따라간 것이다.

거래 조건

희망액 3,000만~5,000만 엔이 1,300만 엔까지 내려간 것은 협상 기술 때문이 아니라 마감이 매도자 쪽에 있었기 때문이다. 폐업 예정일이 정해진 안건에서는 시간이 갈수록 매도자의 선택지가 줄어든다. 여기서의 1,300만 엔은 “사업의 값”이라기보다 “폐업을 피하기 위해 지불된 최소한의 대가”에 가깝다.

전문가 전원이 반대한 안건

이 사례에서 가장 시사적인 것은 매수자가 고용한 전문가들의 반응이다. 회계사·노무사·세무사 모두 처음에는 이 인수에 반대했다. 이유는 건물 상태(재생 불가로 판단)와 낮은 이익률이었다.

실사에는 약 250만 엔을 들였다. 대기업 M&A를 다뤄온 회계사가 약 200개 항목의 질문을 준비해 10장 정도의 리포트로 정리했다. 매수자는 그 내용을 읽은 뒤 “전문가는 절대 사지 말라고 했지만, 반대의 이유는 두 가지로 집약되어 있었다”고 판단하고 실행에 옮겼다.

즉 이 거래는 실사를 생략하고 뛰어든 무모한 쇼핑이 아니다. 250만 엔 (대가 1,300만 엔의 약 19%) 을 먼저 조사에 지불하고, 반대 의견의 내용을 분해한 뒤 남은 리스크를 떠안았다. 매수자가 보고 있던 것은 손익계산서가 아니라 약 1,700평 토지의 가치와, 가격 인상을 통한 이익률 개선 여지였다.

인수 후 100일 동안 한 일

흑자화까지의 시책은 크게 두 가지로 나뉜다.

하나는 가격의 시정. 기존 거래처의 가격이 “경쟁사의 서비스·가격과 비교해 압도적으로 낮은” 수준이었기 때문에, 매수자는 주요 거래처에 인상을 요청해 한 곳에서 25%, 다른 한 곳에서 30%의 인상을 받아들이게 했다. 거래가 끊기지 않은 것은 원래 가격이 시세에서 너무 벗어나 있었기 때문이다. 원가를 낮춘 것이 아니라 판매가를 되돌리기만 해도 손익이 움직였다.

또 하나는 유휴 자산의 수익화. 건물은 30%만 사용되고 있었고 나머지 70%는 물건이 쌓인 채였다. 매수자는 도장, 인조잔디 깔기, 정리를 DIY로 약 3개월에 걸쳐 진행하고, 건물의 20%를 공유 오피스 ‘폐허 스튜디오’로 임대했다. 여기서 연간 약 100만 엔의 수익이 생겼다. 그 이전에는 0엔이던 공간이다.

이 두 가지로 약 100일 만에 플러스로 돌아섰다. 매출을 신규 개척으로 늘린 것도, 인원을 줄인 것도 아니다. 이미 가지고 있던 것(거래 관계와 건물)의 가격을 바로잡았을 뿐이다.

종업원 쪽의 변화도 기록되어 있다. 일본어를 할 줄 아는 종업원에 따르면 이전에는 늘 폐업 이야기를 듣고 있었다고 한다. 새 경영자 아래에서 제안이 통과되기 시작하면서 사기가 올랐다고 매수자는 말한다. 14명 중 11명이 외국 국적인 직장에서 고용이 그대로 유지된 점은, 이 거래가 ‘청산’이 아니라 ‘승계’였다는 사실의 실질적 내용이다.

이 사례를 어떻게 읽을 것인가

재현하기 어려운 부분부터 짚는다. 매수자인 하츠리치는 연 매출 약 2억 엔 규모로, 일본 최초로 알려진 이중 방어벽 방곰팡이 기술 특허를 보유하고, 자사 사이트로 연간 300만 이상의 접속과 3,000건 이상의 문의를 받는 사업자다. 승계한 공장에는 방곰팡이제 제조 공간을 만들 구상이 있어 본업과 접속할 수 있는 전망이 있었다. 단독 투자로 1,300만 엔짜리 공장을 산 것이 아니라, 본업의 제조 거점으로 산 것이다.

같은 이유로 이 안건은 “1,300만 엔이면 공장을 살 수 있다”는 이야기가 되지 않는다. 부채 6,000만 엔을 떠안고, 실사에 250만 엔을 내고, 가격 인상 협상과 3개월의 DIY를 실행할 수 있는 체제가 있어야 비로소 성립했다. 지역 중심의 소개로는 매수자를 찾지 못하다가 전국 공개로 즉시 매칭된 창업 64년 백미러 마치코바의 승계와 마찬가지로, 이런 소규모 안건은 플랫폼에 실려야 조건이 맞는 상대에게 닿는다.

한편 이식하기 쉬운 발상도 있다. 첫째, 적자 기업의 손익은 ‘판매가가 시세에서 벗어나 있을 뿐’인 경우가 있다. 거래처를 잃을 각오로 인상을 요청하기 전에 먼저 시세와의 차이를 재는 것 — 이 순서는 업종을 가리지 않는다. 둘째, 사용되지 않는 자산은 장부가가 아니라 용도로 본다. 70%가 창고가 되어 있던 건물이 정리와 도장으로 연 100만 엔의 임대료를 낳는 자산으로 바뀌었다. 셋째, 폐업 기한이 있는 안건은 가격이 내려가지만 그만큼 실행 속도가 요구된다. 무직에서 세 사업을 사 모은 TRANBI에서의 연속 인수 기록에서도 성사 직후 매출이 반토막 난 안건이 있었듯이, 싸게 사는 것과 안전하게 사는 것은 별개다. 중개사에 규모를 이유로 거절당한 개인사업이 플랫폼 게재로 30건 이상의 문의를 얻은 사례와 함께 읽으면, 소규모 M&A의 유통량 자체가 늘고 있음을 알 수 있다.

마지막으로 금액의 성질에 대해 덧붙인다. 이 1,300만 엔은 현금 1,300만 엔이 아니다. 매수자가 가지고 있던 부동산을 넘김으로써 성립한 거래이며, 같은 조건을 현금만으로 마련할 수 있는 매수자는 제한적이다. 대가의 설계 자체가 이 성사를 가능하게 한 요인 중 하나였다.