폐업을 정해 두었던 과일 샌드위치 전문점이 200만 엔에 양도 — "밑져야 본전" 등록에 20건 넘는 신청

작은 음식점의 출구는 대개 폐업이다. 원상복구를 하고 기자재를 처분하면 남는 것은 마이너스뿐, 그런 결말은 드물지 않다.

병원과 노인복지시설 대상 급식을 본업으로 하는 법인(TRANBI 성사 사례 인터뷰에서는 익명. 2022년 5월 17일 공개)도 그럴 생각이었다. 2019년에 연 샌드위치 전문점은 매출이 늘고 있었지만 본업이 바빠져 경영자 본인이 주방에 설 수 없게 됐다. 접으려던 참에 은행에서 사업 매각이라는 선택지를 제시받는다.

올려 보니 20건이 넘는 인수 신청이 왔다. 양도가는 200만 엔. 폐업했다면 0엔이었을 자산이 초기 비용과 같은 금액으로 다음 운영자에게 넘어갔다. 이 글에서는 그 가격 산정과 선정 과정을 따라간다.

개업에서 양도까지의 2년

가게 자체는 명료하다. 과일 샌드위치를 중심으로 반찬 샌드위치를 갖췄고, 매장 좌석은 있지만 테이크아웃 중심. 평균 객단가는 1,0002,000엔. 영업은 주 5일 10시15시로, 경영자 본인과 다른 1명 총 2명이 돌렸다.

‘실질 2개 점포’를 만든 도매라는 채널

이 사례에서 가장 실무적인 배움은, 집객이 입지에서 막혔을 때 어떻게 빠져나갔는가일 것이다.

유동인구가 많은 곳도 역세권도 아닌 물건을 임대료가 싸다는 이유로 골랐다. 당연히 매장만으로는 부족하다. 광고 선전비를 들여 인지도를 올렸지만 본인이 “가장 효과적이었다”고 말하는 것은 대형 슈퍼의 빵 코너 납품과, 터미널역 빵 마르셰 출점이었다.

슈퍼에는 주 6일, 왕복 1시간을 들여 500개 이상을 실어 날랐다. 그것이 완판되어 하루 최대 20만 엔의 매출이 나온 날이 생겼다. 매장 판매와 합쳐 “실질적으로 2개 점포를 낸 것 같은 상태”였다고 본인은 표현한다. 즉 이 사업은 도중부터 점포 소매가 아니라 제조+도매로 무게중심을 옮겨 입지의 불리를 우회하고 있었다.

같은 소규모 음식업에서도 5평 크레페 가게가 월 매출 100만 엔을 넘기면서도 점주가 ‘실패였다’고 총평한 사례는 매출이 아니라 자기 시간의 사용법을 기준으로 평가한다. 이번 매도인도 같은 지점에 서 있다. 사업은 돌아가고 있었지만 계속하려면 경험 많은 직원을 새로 고용해야 했고, “거기까지 해서 계속할 만큼 넉넉한 이익이 났느냐면 미묘했다”고 말한다. 숫자가 나빠서 접는 것이 아니라 투입할 경영 자원의 우선순위로 접는 판단이다.

200만 엔이라는 값의 근거

희망 양도가를 정하는 방식은 명료했다. 개업 때 든 비용이 약 200만 엔이었으니, 초기 비용을 회수할 수 있으면 된다는 수준에 두었다.

또 하나 작용한 것이 시간 제약이다. 이듬해 1월부터 본업이 더 바빠지기 때문에 11월에 등록해 연내에 양수인을 정해야 했다. 빨리 정하기 위해 부담 없는 금액으로 두고 싶었다고 한다.

결과는 20건 넘는 신청. 본인은 “100만 엔 더 높게 설정했어도 분명 팔렸을 것”이라고 돌아본다. 그래도 후회의 빛은 옅다. 폐업했다면 얻을 금액은 0엔이었으니까. 이 ‘회수 라인=가격’이라는 정하기는 대여공간 2곳을 ‘직전 연간 이익 2년분+집기값’으로 480만 엔에 매긴 사례의 ‘회수 기간=가격’과 발상으로는 같은 쪽에 있다. 매수자가 계산하기 쉬운 근거를 먼저 놓을수록 신청은 모이기 쉽다.

20건 넘는 신청을 어떻게 처리했나

신청이 예상을 넘으면서 오히려 선별의 문제가 생겼다. 여기서의 대응이 구체적이다.

매도인은 인품을 중시했고 빨리 만나 교섭을 진행하고 싶어 했다. 그래서 상세한 자료를 먼저 요구하는 상대, 경영 경험이 없는 상대, 열의가 전해지지 않는 상대에게는 의도적으로 답을 늦추고, “우선 만나서 이야기합시다”라고 하는 매수자를 우선했다. 응답 속도 자체를 선별 도구로 쓴 셈이다.

면담은 4명과 예정했지만 정해진 것은 첫 번째였다. 웹 제작을 하는 기업으로 사업 다각화로 요식업에 진출했고, 지역에서 인지도가 있으며 미디어 출연도 있는 경영자. 매도인이 기대한 것은 그 집객·홍보력이었다. 첫 교섭 직후 “꼭 사고 싶다”는 강한 제안이 있었고, 3번째·4번째 면담 전에 거절을 넣고 결정했다. 다른 후보에게는 사전에 “면담 전에 정해질 가능성이 있다”고 전해 두었다.

등록 전 준비도 수수하지만 중요하다. 처음이라 요령을 몰랐기에 먼저 TRANBI에서 같은 업종인 음식점 매물을 검색해 어떤 내용이 쓰여 있는지 조사한 뒤 매물 정보를 작성했다. 은행이 소개한 여러 플랫폼 중 TRANBI를 고른 이유도 매도인 측 입력 항목이 단순하고 단계가 명확했다는 운용상의 이유였다.

인수인계와 그 후

양도 후의 모습까지 이야기된다는 점이 이 기록의 가치다. 넘긴 것은 기계와 비품 일습에 더해 샌드위치의 상세한 레시피와 운영 매뉴얼. 나아가 실제로 가게에서 함께 만들며 매수자 측이 동영상을 촬영했고, 매수자가 고용할 파트타임 직원 지도도 매도인이 했다.

그럼에도 인터뷰 시점의 가게는 금·토·일 3일 영업으로 축소돼 있었다. 인력 부족과 샌드위치 만들기에 익숙하지 않은 것이 이유라고 한다. 매도인은 생산 속도가 이전의 절반 정도가 아닐까 추측하고, 수익의 기둥이던 행사 출점에 대해서도 “아직 많이 만들 여유가 없다”며 기다려 달라는 말을 들었다.

여기에 이 업태의 본질이 드러난다. 레시피도 매뉴얼도 넘길 수 있지만, 하루 500개를 만들어 나르는 손의 속도는 서류로 넘어가지 않는다. 계약서는 TRANBI의 양식을 썼고 매수자의 ‘2개월 분할 지급’ 요청에도 유연하게 응했다는 교섭의 매끄러움과는 대조적으로, 오퍼레이션의 이관에는 시간이 걸리고 있다. 승계 직후 매출이 떨어지는 현상은 세 개 사업을 연속 취득한 매수자가 세 번째에서 매출 반감을 겪은 기록에서도 일어났다.

이 기록에서 말할 수 있는 것

일반화할 수 있는 것은 폐업을 정하기 전에 매각을 시도할 가치가 있다는 한 가지다. 매도인은 TRANBI의 이용료·성사 수수료가 들지 않았다는 점, 교섭이 예상보다 매끄러웠다는 점을 들며 주변 경영자에게 “철수를 생각한다면 밑져야 본전으로 내놓아 보는 게 좋다”고 권하게 됐다고 한다. 실제로 그는 이 가게를 접을 생각이었다. 0엔이 될 예정이던 자산이 200만 엔이 되고, 가게는 계속되고 있다.

매도인 자신의 조언도 실무적이다. 빨리 팔고 싶다면 무리하게 벌려고 하지 않는다. 이익이 나는 사업을 사정상 놓는 것이라면 높은 값을 붙여 마땅하지만, 실적이 어려운 사업이라면 매수자가 검토하기 쉬운 금액대에 두는 편이 교섭이 빠르다는 것이다.

한편 한계도 봐 두고 싶다. 이 가게가 팔린 배경에는 본업인 급식 사업에서 길러진 조리 체제, 슈퍼 납품 경로, 레시피와 매뉴얼이라는 이관 가능한 자산이 있었다. 설비와 입지뿐인 가게가 같은 식으로 20건을 모으리라는 보장은 없다. 또 가격이 초기 비용과 같았던 것은 시세라기보다 매도인의 시간 제약이 낳은 결과다. “100만 엔 더 높아도 팔렸을 것”이라는 술회는 그대로 서둘러 파는 일의 비용을 나타낸다.