本已决定关店的水果三明治专门店,以200万日元转让——"死马当活马医"的挂牌收到20多份申请

小型餐饮店的出口,通常是歇业。恢复原状、处理设备,最后剩下的只有负数——这样的结局并不少见。

一家以医院和养老福利机构配餐为主业的法人(在TRANBI成交案例访谈中匿名,2022年5月17日发布)本来也是这个打算。2019年开的三明治专门店销售在增长,但主业变忙,经营者本人已无法站进厨房。就在准备关店时,银行提出了”出售事业”这个选项。

挂牌之后,收到了20多份收购申请。转让价200万日元。若歇业则为0元的资产,以与初期投入相同的金额交到了下一位运营者手上。本文追踪这笔交易的定价与筛选过程。

从开店到转让的两年

店本身很简单:以水果三明治为主,配上各类惣菜三明治;有堂食位但以外带为主,平均客单价1,000—2,000日元。营业为每周五天、10点至15点,由经营者本人与另一名员工两人运转。

批发这条渠道,造出了”实质两家店”

这个案例中最具实操价值的一课,是获客被地段卡住时如何突围。

物业是因租金便宜选的,既不在人流量大的地段,也不靠近车站。仅靠店头显然不够。他们投入广告费提高了认知度,但本人所说”最有效”的,是向大型超市的面包专柜供货,以及在枢纽车站的面包市集出摊。

向超市每周送货六天,往返一小时,一次运送500个以上。售罄时便产生了单日最高20万日元的销售额。加上店内销售,本人形容为”实质上像开了两家店”。也就是说,这门生意在中途把重心从门店零售移到了生产+批发,从而绕开了地段的劣势。

同为小型餐饮,五坪的可丽饼店月营业额超过100万日元,店主却总结为”失败”的案例,其评判标准是自己时间的用法而非营业额。这次的卖方也站在同一位置:生意是转得动的,但要继续就得新雇一位有经验的厨师,而”是否有丰厚到值得这样做的利润,很难说”。不是因为数字差而收摊,而是按经营资源的优先级收摊。

200万日元这个定价的依据

报价方式很直白:开店时花了约200万日元,于是把价格定在”能收回初期投入”的水平。

另一个起作用的是时间约束。次年1月起主业会更忙,所以必须11月挂牌、年内定下受让方。为了尽快敲定,他希望价格更好接受。

结果是20多份申请。本人回顾说”再高设100万日元大概也能卖掉”。但他并不后悔——若歇业,能得到的是0元。这种”回本线即价格”的定法,与以’近一年利润的两年份+家具费’把两处共享空间定价480万日元的案例中的”回本周期即价格”,在思路上属于同一侧。买家越容易算清楚,申请就越容易聚拢。

20多份申请怎么处理

申请超出预期,反而带来了筛选的问题。他的应对相当具体。

卖方重视人品,希望尽早见面推进交谈。于是对”先要详细资料”的人、没有经营经验的人、热情传达不出来的人,他有意把回复放慢;而优先回应说”先见面聊聊”的买家。回复速度本身被当成了筛选工具。

原计划与四人面谈,最终定的是第一位。对方是做网站制作的企业,以多元化进入餐饮,经营者在当地颇有名气、常上媒体，这正是卖方期待的获客与宣传能力。首次洽谈后对方立即表达”务必想买”,于是他在第三、第四位面谈之前就先行谢绝。事先他已向其他候选说明”可能在面谈前就定下”。

挂牌前的准备虽不起眼却很关键。因为是第一次挂牌、摸不清门道,他先在TRANBI上检索同为餐饮的出售标的,研究别人都写了什么,再据此撰写自己的标的信息。在银行介绍的多个平台中选择TRANBI,理由也很务实:卖方需要填写的项目更简单、步骤更清晰。

交接,以及之后

这份记录的价值,在于它连交接之后的样子也讲了。交接的除了机器与备品全套,还有详细的三明治配方与运营手册。此外,卖方还在店里与买方一起做三明治、由买方录像,并亲自指导买方雇用的兼职员工。

即便如此,访谈时点该店已收缩为周五、六、日三天营业,原因是人手不足与尚未熟练。卖方推测生产速度约为过去的一半,而对于曾是收益支柱的集市出摊,买方也表示”还没有余力生产那么多”,请他再等等。

这里显出这一业态的本质:配方和手册可以交出去,但一天做出并运送500个的手速写不进文件。这与交易本身的顺畅形成对比，合同用了TRANBI的模板,买方提出的”分两个月付款”的要求也被灵活接受。承接后营业额下滑的现象,在连续拿下三项事业、第三件成交后营业额腰斩的买方记录中同样出现过。

从这份记录能说什么

可一般化的一点是:在决定歇业之前,值得先试着卖一次。卖方提到TRANBI对卖方不收使用费与成交手续费,交谈也比预想顺畅,如今他会劝身边的经营者”若考虑撤退,不妨死马当活马医挂一次”。实际上他本来是要关掉这家店的。原本注定归零的资产变成了200万日元,而店铺仍在营业。

他本人的建议也很务实:想快点卖,就别硬想着赚一笔。有利润的事业因故放手,自然可以标高价;而业绩吃紧的事业,放在买家容易考虑的价格带,交涉会推进得更快。

同时也要看到界限。这家店能卖出去,背后有主业配餐培养出的烹饪体制、向超市供货的通路,以及配方与手册这类可移交的资产。只有设备与地段的店,未必能同样收到20份申请。而价格与初期投入相同,是卖方时间约束的产物,并不代表行情。“再高100万也卖得掉”这句回顾,恰恰就是”急着卖”的成本。