PA Crunch, 월 3시간으로 돌아가던 사업을 $300,000에 매각. 다섯 번째 도전이었다

2018년, Kenny Schumacher는 인스타그램 성장 SaaS 「PA Crunch」를 $300,000에 넘겼다. 매각 시점의 MRR은 $18,000, 월 이익은 $9,000, 유료 구독자는 600명, 정직원은 4명이었다. 걸리는 것은 일한 시간 쪽이다. 그의 관여는 매각 전 시점에 월 3시간 정도까지 떨어져 있었다. 월 3시간으로 $9,000의 이익이 나온다면 계속 쥐고 있지 않을 이유가 없다. 그런데 그가 They Got Acquired에 밝힌 매각 이유는 손이 남아서가 아니라 번아웃이었다. 「실제로 사업에 쓴 건 월 3시간 정도였지만, 머릿속에서는 늘 사업 생각을 하고 있었고 번아웃되어 가고 있었다.」

거래의 숫자

유료 구독 600명으로 MRR $18,000이므로 1인당 월액은 평균 $30이 된다. 집객 채널, 해지율, 광고비, 인수자의 정체는 공개되지 않았다.

가격에는 주석이 필요하다. They Got Acquired는 이 거래를 처음에 $285,000으로 보도했다가 나중에 $300,000으로 정정했다. 정정 이유로 이 매체는 「출처에 따라 금액이 조금씩 다르지만, 창업자가 직접 알려 준 숫자이므로 $300,000을 쓴다」고 적었다. 이 글도 그 $300,000을 쓰되, 이 사례의 금액이 제3자의 서류가 아니라 본인 진술에 기대고 있다는 점은 짚어 둔다. 그의 사이트도 2018년에 $300,000에 매각했다고 적고 있다.

인수자가 산 것은 사업이 아니라 상태다

$300,000을 매출과 나란히 놓으면 연 환산 매출 $216,000의 약 1.4배, 연간 이익 $108,000의 약 2.8배에 해당한다. 월 이익으로 나누면 33배이고, MRR로 환산하면 16.7개월분이 된다.

이 배수는 수록된 같은 가격대의 매각과 비교하면 낮다. Notion으로 쓴 글을 블로그로 만드는 Feather는 MRR $6,000에 $250K 매각이었으므로 매출의 41.7개월분, 연 환산 매출의 3.5배가 붙었다. PA Crunch는 매출 규모가 Feather의 3배인데 가격은 거의 같다. 매각 연도가 2018년과 2024년으로 6년 떨어져 있어 단순 비교는 할 수 없지만, 그 점을 빼고 봐도 배수의 차이는 크다.

여기서부터는 추측인데, 차이의 한 원인은 상품에 있다. 인스타그램의 팔로워와 참여를 늘려 주는 서비스는 플랫폼 쪽 정책 변경 하나로 전제가 사라진다. 인수자는 그 불확실성을 가격에 넣는다. 본 사이트가 수록한 사례 중에도 약관 리스크를 안은 수법의 SaaS인 SearchSEO가 약 $300K에 착지한 예가 있다. 인수자는 매출의 규모가 아니라 매출이 얼마나 오래가는지를 본다.

그렇다면 무엇이 $300,000을 만들었나. 편집부는 값이 붙은 것이 사업이 아니라 월 3시간으로 돌아간다는 상태였다고 읽는다. 정직원 4명이 일상 운영을 맡고 창업자의 관여가 월 3시간까지 떨어진 사업은, 인수자에게 인계 비용이 거의 0으로 보인다. FE International 같은 중개가 다루는 소규모 SaaS 거래에서는 창업자가 빠진 순간 매출이 사라지는지가 최대 쟁점이 된다. PA Crunch는 그 물음에 대한 답을 매물로 내놓기 전부터 준비해 두었다. 협상이 4개월에 끝난 것도 이 읽기와 어긋나지 않는다.

위임은 노동 시간을 지웠지만 점유는 지우지 못했다

그는 PA Crunch를 「위임의 힘을 제대로 배운 사업」이라 부르고, 자신의 사이트에 「매각 전, 이 사업에 필요한 개인적 관여는 월 3시간 정도뿐이었다」고 적었다. 성공 요인으로 본인이 꼽는 것은 위임이다.

편집부의 읽기는 절반만 겹친다. 위임이 가격을 만들었다는 데는 동의한다. 다만 위임은 그가 매각 이유로 든 또 하나의 문제를 전혀 풀지 못했다. 가동은 월 3시간까지 줄었는데 머릿속 점유율은 줄지 않았다. 손을 떼도 사업은 머리에서 나가지 않는다. 그가 매각으로 넘어간 것은 이 두 숫자의 괴리가 한계에 이르렀기 때문이라고 읽는 편이 공개된 발언과 맞는다.

매각 이유로 본인이 늘어놓은 것은 셋이다. MRR $18,000에서 성장이 멈춰 손에 든 시책으로는 움직일 수 없게 된 것. 다음 사업의 자금이 필요했던 것. 그리고 「무엇보다」 이 사업을 머릿속에서 놓고 다른 일에 온전히 집중하고 싶었던 것. 셋 중 둘이 금액이 아니라 주의력의 이야기다.

다섯 번째, 그리고 10곳 중 8곳

이 사례를 숫자로만 읽으면 월 3시간, 이익률 50%의 우량 사업이 순리대로 팔린 이야기가 된다. 실제 경로는 그렇지 않다.

They Got Acquired에 따르면 PA Crunch 이전에 그가 세운 네 곳은 모두 인수되지 못한 채 멈췄다. 이동식 세차 서비스, 유희왕 카드 거래 블로그, 그 외. 다섯 번째에 와서야 처음으로 출구에 닿은 셈이다. 같은 매체는 그가 9년 동안 10개의 사업을 세웠고 그중 8개가 현재 멈춰 있다고 적었다. 타율로 치면 2할이다.

그 자신의 말도 그 전제 위에 서 있다. 「매달리는 프로젝트가 많을수록, 그중 적어도 하나가 성공하거나 다른 프로젝트에 쓸 무언가를 가르쳐 줄 확률이 올라간다고 확신한다.」 성공한 한 건의 설계를 말하는 언어라기보다, 빗나가는 것을 전제로 개수를 놓는 언어다.

매각 이후의 움직임도 같은 선 위에 있다. 그는 PA Crunch 매각 대금으로 정액제 디자인 서비스 Delesign을 세워 2021년에 매각했고, 두 번째 매각은 첫 번째보다 훨씬 빠르고 수월했다고 같은 매체에 말했다. 현재는 카드 게임과 부동산용 앱 2개를 포함한 5개의 사이드 프로젝트를 굴리고 있다.

듣지 않은 것, 그리고 보이지 않는 숫자

듣지 않은 것은 본인의 입에서 분명히 나왔다. MRR $18,000에서 「기존 전략으로는 사업을 더 키울 수 없었다」. 무엇을 시도해 무엇이 듣지 않았는지, 그 내역은 공개되지 않았다. $18,000에서 멈춘 것이 시장의 천장인지 시책의 한계인지 밖에서 판정할 재료는 없다.

보이지 않는 숫자도 많다. 집객 채널, 해지율, 획득 단가, 광고비, 정직원 4명의 인건비 내역, 인수자의 정체와 그 뒤 PA Crunch의 추이. 이익률 50%라는 결과만 남고 그것을 이루는 비용의 속은 알 수 없다. 그리고 출처의 중심은 They Got Acquired라는 2차 자료이고, 숫자는 창업자 본인의 진술에 기반한다. 그의 사이트는 매각액과 월 3시간만 뒷받침하며, MRR과 직원 수를 독립적으로 확인할 자료는 찾지 못했다.

2018년의 가격표, 장부에 오르지 않은 네 회사

$300,000이라는 값은 2018년에 매겨진 것이다. 당시 마이크로 SaaS 시장의 시세는 지금과 다르고, 인스타그램 주변 도구 시장의 규제 강도도 지금과 달랐다. 이 금액을 오늘날 소규모 SaaS 가격의 기준으로 읽을 수는 없다.

장부 밖에 있는 것도 있다. 그는 앞의 네 곳이 멈춘 뒤 다섯 번째에서 이 결과를 얻었고, 그 네 곳에 들어간 시간과 자금의 기록은 공개되어 있지 않다. 타율 2할이라는 숫자는 빗나간 여덟 개의 비용이 보이지 않는 채로의 2할이다. 월 3시간으로 돌아가는 상태에 값이 매겨진 것은 분명하지만, 그 상태에 이르기까지 쓴 것은 거래 숫자 어디에도 실려 있지 않다.

마찬가지로 「작지만 인계하기 쉬운」 것을 판 사례로는 개인 개발자에게서 개인 인수자에게 $300K에 넘어간 Potion이 가까운 가격대에 있다. 이쪽은 직원이 없는 1인 운영이고, 파는 쪽과 사는 쪽의 얼굴이 둘 다 보인다는 점이 대조적이다.