Adam Wathan, 첫 책의 첫 주 $61,392로 회사를 그만뒀다 — OSS는 무료인 채로, 주변의 책과 강의로 연 $600K

무료로 나눠주는 것이 유명해질수록 유료인 것이 팔린다 — 이 구조를 Adam Wathan만큼 오래 돌린 사람은 많지 않다.

그가 만든 Tailwind CSS는 2017년부터 오픈소스로 무료 공개되어 있다. 반면 그의 수입은 그 주변에 있는 기술서와 온라인 강의, 그리고 유료 UI 컴포넌트 모음에서 나온다. OSS 본체는 한 번도 과금 대상이 된 적이 없다.

출발점은 2016년이다. PHP 개발자를 위한 첫 기술서 『Refactoring to Collections』를 내자 발매 첫 주에 $61,392가 들어왔다. 그는 Indie Hackers의 AMA에서 이 매출을 보고 회사를 그만뒀다고 썼다. 이 사이트에 실린 사례들의 월 매출 중앙값과 비교하면 이 첫 주 한 번만으로 수십 배에 해당한다.

공개된 숫자의 연표

금액은 모두 본인의 연간 결산과 AMA에 적힌 것이다. 짚어둘 점은 2016년에 첫 주 $61,392를 낸 책과 2018년의 『Refactoring UI』는 서로 다른 책이라는 것. 전자는 PHP의 컬렉션 조작에 관한 책이고, 후자는 엔지니어를 위한 디자인 지침서로 공저자는 디자이너 Steve Schoger다.

무료 OSS와 유료 책이 공존할 수 있는 이유

이 사업에서 가장 잘 작동하는 것은 파는 것과 공짜로 주는 것이 같은 문제의 다른 층이라는 점이다.

Tailwind CSS는 CSS 쓰는 방식을 바꾸는 도구이고, 무료로 배포해야만 퍼진다. 프레임워크에 과금하면 채택이 멈춘다. 한편 Tailwind를 도입한 개발자가 바로 부딪히는 것은 “그래서 어떻게 배치해야 보기 좋아지는가”이고, 그것은 도구가 아니라 지식의 문제다. 여기에 『Refactoring UI』가 놓인다. 그다음 층, “매번 처음부터 만드는 게 번거롭다”에 대해 유료 Tailwind UI가 온다.

즉 무료 도구가 문제를 해결할 때마다 한 단계 위의 문제가 유료 상품의 시장이 된다. 광고를 사지 않아도 되는 이유가 이 구조에 있고, 2020년 결산에도 신규 고객 획득을 위한 집행 이야기는 나오지 않는다. 유입은 OSS 사용자와, 본인이 오래 써온 글·팟캐스트·SNS의 독자에게서 온다.

OSS 작자의 수익화라는 점에서 스폰서 수입만으로 OSS를 지탱하는 일본 사례와 견주면 대비가 선명하다. 기부와 스폰서는 선의의 총량에 상한이 있지만, Wathan은 “OSS에 감사하는 사람”이 아니라 “OSS로 작업하는 사람”에게 상품을 판다. 지불 동기를 감사가 아니라 필요로 바꾼 것이 금액의 자릿수를 바꾸고 있다.

통하지 않았던 것들

성공담만 늘어놓으면 형태가 보이지 않으므로, 본인이 실패로 꼽은 것을 짚는다.

AMA에서 그는 실제로 출시한 유일한 진짜 실패가 Nitpick CI라는 서비스였다고 썼다. 더해서 이력서 앱, 링크 공유 소셜 네트워크, 결제·판매세 도구는 애초에 완성·공개에 이르지 못했다고 한다. 책과 강의에서 연승하는 듯 보이는 인물이 소프트웨어 쪽에서는 여러 번 빗나갔다는 사실은 재현성을 가늠할 때 중요하다.

2019년 결산도 솔직하다. 재무적으로는 사업 사상 최고의 해였다면서도, “새로운 수입원을 하나도 만들지 못했다”는 점을 아쉬운 대목으로 꼽는다. 기존 상품이 계속 팔렸을 뿐, 사업으로는 횡보였다는 자기 평가다.

또 2020년에 그는 팟캐스트 스폰서 수용을 그만뒀다. 액수로 연 약 $50,000. 스폰서 관리의 번거로움이 수지에 맞지 않았기 때문이다. 연 $50,000의 확실한 수입을 운영 비용을 이유로 버리는 판단은 다른 수익이 자릿수로 앞설 때에만 가능하며, 순서를 뒤집을 수는 없다.

조직의 변화

2020년은 사람 이야기이기도 하다. 연초에는 Wathan과 Schoger 둘이었지만 연말에는 상근 4명이 됐다. 6월에 Brad Cornes(Headless UI 개발 주도), 연중에 Robin(개발)과 Simon(커뮤니티·교육), 9월 하순에 접근성 전문가 David가 합류했다. 2022년 9월 AMA 시점에는 7명이다.

같은 2020년 결산에는 파트너십 협상이 모두가 납득할 조건에 이르지 못해 흐지부지됐다는 내용도 있다. 사람은 늘리면서 외부 자본이나 제휴는 성사시키지 않았다. 부트스트랩 상태 그대로 7명까지 온 것이다.

인접 시장으로는 유료 UI 컴포넌트 모음으로 사업을 만든 사례도 같은 지층에 있다. 무료 CSS 프레임워크가 퍼진 결과로, 그 위에 얹을 완성품이 팔리는 시장이 생겼다.

첫 주 $61,392는 Tailwind가 퍼지기 전인 2016년의 숫자였다

이 구조의 순서는 거꾸로 만들 수 없다. Tailwind CSS가 퍼진 것은 2017년 이후지만, 첫 주 $61,392는 2016년의 일이다. 최초의 자금은 OSS의 인지도가 아니라 그 이전에 써온 글과 팟캐스트로 만든 독자에게서 나왔다. “유명한 OSS를 만들고 나서 책을 판다”가 아니라 “독자를 만든다 → 책을 판다 → 생활비를 확보한다 → OSS에 전념한다”의 순서다. 2019년 1월에 Tailwind CSS에 전념할 수 있었던 것도 정보 상품 매출로 생활이 됐기 때문이라고 본인이 썼다.

또 단가와 대상이 맞물려 있다. 구매자는 개발자이고, 책과 강의 지출을 업무 투자로 처리하는 층이다. 같은 설계를 일반 소비자에게 겨누면 이 가격대는 통하지 않는다. 일본의 강의 판매에서도 여덟 번 빗나가고 세 번 맞힌 기록이 있듯, 적중률은 소재와 독자층에서 상당 부분 결정된다.

여기 나온 금액은 모두 공개 시점의 스냅숏으로, 『Refactoring UI』의 $600,000은 2020년 한 해이고 Tailwind UI의 “연 7자리 달러”는 2022년 시점의 서술이다. 최근 수치는 공개되지 않았다. 사업 전체의 “mid-seven figures”도 폭이 있는 표현이며 이익이 아니라 매출을 가리킨다. 7명분 인건비가 얹힌 뒤의 이익률은 알 수 없다.

그럼에도 기록으로 남는 것은 하나다. 무료 도구를 한 번도 유료화하지 않은 채, 그 주위의 층을 10년째 팔고 있다는 점. OSS 수익화를 “본체에 과금할 것인가, 기부를 받을 것인가”의 양자택일로 생각하는 한 이 풀이는 나오지 않는다.