Adam Wathan:首本书第一周$61,392让他辞了职——开源始终免费,靠周边的书和课程做到年$600K

「免费送出去的东西越出名,收费的东西就越好卖」——这个结构,很少有人像Adam Wathan一样跑了这么久。

他创造的Tailwind CSS自2017年起作为开源项目免费发布。而他的收入,来自围绕它的技术书、在线课程,以及一套付费的UI组件集。开源本体从未成为收费对象。

起点是2016年。面向PHP开发者的第一本技术书《Refactoring to Collections》上线首周就进账$61,392。他在Indie Hackers的AMA中写道,正是看到这个数字,他辞掉了工作。

已公开的数字时间线

所有金额均出自他本人的年度总结与AMA。需要注意的是,2016年创造首周$61,392的那本书,与2018年的《Refactoring UI》不是同一本。前者讲PHP的集合操作,后者是面向工程师的设计指南,合著者是设计师Steve Schoger。

免费开源与付费书籍为何能共存

这门生意最见效的地方在于:卖的东西和白送的东西,是同一个问题的不同层次。

Tailwind CSS改变的是写CSS的方式,只有免费才能普及——框架一旦收费,采用就会停下。但引入Tailwind的开发者立刻会撞上下一个问题:「那到底该怎么排版才好看?」这是知识问题,不是工具问题,《Refactoring UI》正放在这一层。再往上一层,「每次都从零搭太麻烦」,付费的Tailwind UI就来了。

也就是说,免费工具每解决一个问题,上一层的问题就成为付费产品的市场。他不必买流量,正是因为这个结构;2020年的总结里完全没有为获客投放广告的内容。获客来自开源使用者,以及他长年写作、播客与社交媒体积累的读者。

在开源作者的变现这一点上,与仅靠赞助支撑开源的日本案例对照,反差非常鲜明。捐赠与赞助的上限是善意的总量;而Wathan卖的对象不是「感谢开源的人」,而是「正在用开源干活的人」。把付费动机从感谢换成必要,这一步改变了金额的量级。

没起作用的部分

只罗列成功会失真,所以把他本人列为失败的部分也拾起来。

他在AMA里写道,真正上线过的唯一一次真正的失败,是一个叫Nitpick CI的服务。此外,简历应用、链接分享的社交网络、结账与销售税工具,则根本没能完成或发布。一个在书籍与课程上看似全胜的人,在软件一侧多次失手，这一点对判断此事的可复制性很重要。

2019年的总结同样坦率。他一方面说这是财务上业务有史以来最好的一年,另一方面把「一整年没有创造出任何一条新的收入来源」列为遗憾。既有产品持续在卖,但作为生意其实是横盘。

再看2020年,他停止接受播客赞助,金额约为每年$50,000。理由是管理赞助商的麻烦不划算。以运营成本为由放弃每年$50,000的稳定收入,只有在其他收入高出一个数量级时才做得到,顺序反过来就不成立。

团队的变化

2020年也是关于人的故事。年初只有Wathan和Schoger两人,年末已有四名全职成员。6月Brad Cornes加入并主导Headless UI的开发,年中Robin(开发)与Simon(社区与教育)加入,9月下旬无障碍专家David加入。到2022年9月AMA时为7人。

同一篇2020年总结里还写到,一场合作洽谈因为无法谈出让所有人都满意的条件而不了了之。一边增加人手,一边没有促成外部资本或联盟。就这样以自筹资金的状态走到了7人。

作为周边市场,靠付费UI组件集做成生意的例子与其处在同一地层:免费CSS框架的普及,催生了在其之上销售成品的市场。

首周$61,392出现在2016年,早于Tailwind的普及

这个结构的顺序无法倒着来。Tailwind CSS的普及是2017年之后的事,而首周$61,392发生在2016年。最初的资金来自的不是开源的知名度,而是此前靠写作和播客积累的读者。路径是:先造读者 → 卖书 → 保住生活费 → 全职投入开源。他自己也写道,2019年1月之所以能专注Tailwind CSS,是因为信息产品的销售足以养活自己。

另外,定价与对象是咬合的。买家是开发者,他们会把书籍和课程支出当作职业投资来处理。同样的设计对准一般消费者,这个价位是走不通的。正如日本课程销售中八次失手三次命中的记录所示,命中率很大程度上取决于题材与读者层。

这里出现的金额都是公开当时的快照:《Refactoring UI》的$600,000是2020年单年,Tailwind UI的「年七位数美元」是2022年时的表述。最新数字并未公开。事业整体的「mid-seven figures」是一个带幅度的说法,而且指的是收入而非利润。加上七个人的人力成本之后利润率如何,无从得知。

留在记录里的只有一点:免费工具从未收费,而它周围的层已经卖了十年。只要还把开源变现理解为「给本体收费,还是募捐」的二选一,这种解法就不会出现。