데라코야 칼리지, 노토의 시골 개인 학원. 지진으로 학생 30명 목전에서 5명으로, 그래도 4년 차에 이익 137만 엔이 남은 고정비 구조

매출이 전년보다 166만 3,400엔 줄었는데도 흑자였던 개인사업 이야기를 하려 한다. 이시카와현 오쿠노토의 시골 마을에서 “자립형 개별학습학원 데라코야 칼리지(寺子屋カレッジ)“를 운영하는 유키 원장은 2021년 3월 15일 개업 이후 매년 매출·경비·이익·학생 수의 실제 숫자를 주년 기사로 블로그에 공개해 왔다. 4년 차인 2024년은 노토반도 지진의 해였고, 학생 수는 전년 말 “대망의 30명 목전”에서 사상 최저인 5명까지 떨어졌다. 지역 상권 자체가 물리적으로 줄어든 해다.

재해로 고객의 7할 이상이 사라진 지역 밀착업이라면 보통은 폐업을 고민할 국면이다. 그런데 이 학원의 4년 차 결산은 매출 217만 7,100엔, 경비 79만 4,205엔, 순이익 137만 7,395엔의 흑자였다. 월평균 수입은 11만 4,783엔. 생활비로 넉넉하다고는 할 수 없지만 사업은 무너지지 않았다. 본 사이트 게재 사례 중 매출로는 최소 규모에 속하며, 외생 쇼크에 대한 내구 시험을 실측치 그대로 보여 주는 드문 기록이다.

4년 치 결산을 나란히 놓는다

3년 차의 매출총이익은 4년 차 기사에 있는 감소 폭(총이익 137만 6,578엔 감소)에서 역산한 값이다. 매출 384만 엔은 본인의 기재에 따른다. 즉 이 학원은 3년에 걸쳐 매출을 1.9배로 키운 직후, 지진으로 1년 차와 거의 같은 수준까지 되돌려진 셈이다.

1년 차: 월 2만 엔에서 시작해 1·2월에 연수입의 절반을 번다

개업 1년 차의 월별 매출은 초기 성장의 더딤과 계절성의 강함을 동시에 보여 준다. 개업한 3월은 매출 0엔, 4월 2만 엔, 5월과 6월은 각 1만 8,000엔. 여름 특강이 있는 8월에야 15만 1,000엔에 올라섰고, 가을에는 16〜21만 엔대에서 움직였다. 그리고 입시 직전인 2022년 1월에 63만 8,500엔, 2월에 37만 7,000엔. 본인이 “1·2월에만 연수입의 절반을 벌었다”고 쓴 대로, 이 두 달에 약 101만 엔, 연 매출 203만 5,500엔의 거의 50%가 몰렸다.

학생 수도 같은 모양이다. 개업 달 0명이 초여름까지 2명, 1년 뒤 23명. 그중 17명이 중학교 3학년이었다. 개인 학원의 매출은 “수험 학년 재적 수 × 특강 단가”에 강하게 의존하고, 그 수험 학년은 매년 2월에 한꺼번에 졸업해 나간다. 매년 3월에 리셋이 걸리는 장사라는 사실이 1년 차 데이터만으로 이미 읽힌다.

한편 1년 차는 경비 172만 8,000엔(월 고정비 10만 9,000엔+변동비 약 3만 5,000엔)을 빼면 이익 30만 7,500엔으로, 80만 엔이 안 되는 개업 비용도 회수하지 못했다. 30년 이어진 후쿠오카 개별지도 학원의 승계 사례에서도 신규 모집의 어려움이 언급됐지만, 무명 신규 학원의 1년 차는 “거의 먹고살 수 없다”가 실측치다.

지진의 해: 5명에서 20명으로의 회복 곡선

2024년 1월 1일 노토반도 지진으로 이 전제가 무너진다. 월별 학생 수는 1월 5명, 2월 8명, 3월 13명, 4월 20명, 5〜6월 21명, 이후 17〜20명으로 움직였다. 전년 말 30명 목전이던 재적은 피해 직후 6분의 1이 됐고, 봄까지 3분의 2 수준으로 돌아왔다.

이 곡선은 영업 성과 그래프라기보다 지역의 생활 재건 속도를 재적 수에 투영한 것으로 읽는 편이 자연스럽다. 1월의 5명은 “다닐 수 있는 상태의 가정이 그만큼밖에 남지 않았다”는 숫자로, 학원 측의 노력으로 움직일 수 있는 변수가 아니다. 2월 8명, 3월 13명, 4월 20명이라는 회복 방식은 피난과 이주가 안정되어 가는 속도와 거의 겹쳐 보인다.

회복이라 해도 원래의 상권이 돌아왔다는 뜻은 못 된다. 본인의 기재에 따르면 마을의 초·중학생은 280명으로 전년 대비 약 2할 감소, 마을 인구는 1년에 448명 줄었다. 모수 자체가 줄어드는 가운데의 재적 20명은 점유율로는 오히려 올라갔을 수도 있지만, 절대 수의 천장은 확실히 낮아졌다. 매출도 전년 384만 엔에서 217만 7,100엔으로 166만 3,400엔 감소. 연중 최대인 8월 여름 특강도 32만 500엔이 월간 최고치였다.

버틸 수 있었던 이유는 매출이 아니라 경비 쪽에 있다

이 해를 흑자로 넘긴 이유는 단순하다. 경비가 연 79만 4,205엔밖에 안 되기 때문이다. 내역은 임대료 48만 엔(월 4만 엔), 교재비 11만 6,057엔, 수도광열비 8만 2,400엔, 소모품비 5만 2,416엔, 통신비 2만 8,332엔, 광고선전비 2만 5,000엔. 손익분기점이 연 매출 80만 엔 남짓한 수준에 있어, 매출이 절반 가까이 날아가도 적자가 나지 않는다.

낮은 고정비는 성장을 빠르게 하지 않지만, 외생 쇼크에서의 생존율을 결정한다. 이것이 이 사례에서 꺼낼 수 있는 일반칙이라고 본다. 같은 오프라인 사업이라도 코로나로 출점처가 통째로 사라진 푸드트럭 사례는 고정비가 가벼웠기에 “휴업”으로 끝낼 수 있었다. 반대로 임대료와 인건비가 무거운 업태는 매출이 돌아올 때까지의 몇 달을 버티지 못하고 퇴장한다. 데라코야 칼리지의 월 4만 엔 임대료는 시골 입지의 약점(모수의 적음)과 맞바꾸어 손에 넣은 보험으로 기능했다.

모객도 이 구조를 따른다. 광고선전비는 연 2만 5,000엔(지역 홍보지의 유료 광고)이고, 나머지는 전단과 친구 소개. 웹 마케팅에 투자하는 대신 비용이 들지 않는 소개 경로에 기대고 있다.

불리한 숫자도 함께 놓여 있다

이 기록을 미담으로 읽는 것은 정확하지 않다. 우선 이익의 절대액은 월평균 11만 4,783엔으로, 학원 강사·개인 학원 경영 10년 이상의 경력에 대한 대가로는 낮다. 본인도 피해 후 가설주택에서 지내며 운영 중이다. 다음으로, 3년 차에 약 275만 엔이던 총이익은 4년 차에 반토막 났다. 지진의 타격은 “흑자를 지켰다”는 말의 안쪽에서 충분히 크다. 그리고 마을의 학생 인구가 2할 준 이상, 상권 축소가 이어지는 한 재적 30명이라는 3년 차의 천장으로는 돌아가지 못할 가능성이 있다.

이 규모에서는 계속하는 것 외의 선택지도 제한적이다. 학원은 약 4개월 만에 승계가 성사된 후쿠오카 개별지도 학원 사례처럼 양도 사례가 있는 업태지만, 그것이 성립하는 것은 일정한 학생 수가 있는 도시 쪽이다. 모수가 줄어드는 시골 개인 학원에 매수자가 붙을지는 별개의 문제다.

이 내구 구조가 성립하는 조건

• 매출 반토막을 흑자로 넘길 수 있는 것은, 고정비를 매출의 몇 분의 1(이 사례에서는 월세 4만 엔·연 경비 약 80만 엔)로 눌러 놓았을 때뿐이다
• 수험 학년에 의존하는 계절 장사에서 자금이 도는 것은, 1〜2월의 집중 매출을 연간 운전자금으로 평준화할 수 있을 때뿐이다
• 광고비가 거의 없는 모객이 작동하는 것은, 경쟁이 적고 소개가 닿는 작은 상권에 한해서다

한계도 명기해 둔다. 이 사례의 흑자는 원장 1인, 자신의 노동에 급여를 주지 않는 전제의 숫자이며, 사람을 고용하는 순간 성립하지 않게 된다. 또한 지진이라는 외생 쇼크의 규모와 시점은 고유한 것이어서 “재해가 있어도 개인 학원은 괜찮다”는 식으로 넓혀 읽을 수는 없다. 알 수 있는 것은 저고정비 개인사업이 최악의 해를 어느 수준으로 통과했는가 하는 하나의 실측치다.