寺子屋カレッジ:能登乡下个人补习班,地震后学生从近30名骤减至5名,第4年仍留下137万日元利润的固定费结构

这是一个销售额比上年减少166万3,400日元、却仍然盈利的个体经营的故事。在石川县奥能登的乡下小镇经营”自立型个别学习塾寺子屋カレッジ”的yuuki塾长,自2021年3月15日开业以来,每年都以周年文章的形式在博客上公开销售额、经费、利润和学生数的实际数字。第4年的2024年正是能登半岛地震之年,学生数从上年末”即将突破30名大关”跌到历史最低的5名。当地的商圈本身在物理上缩小了。

因灾害失去七成以上顾客的社区型生意,通常已到考虑歇业的关头。然而这家补习班第4年的决算是:销售额217万7,100日元、经费79万4,205日元、纯利润137万7,395日元的黑字。月均到手11万4,783日元。作为生活费谈不上宽裕,但生意没有垮。

把4年的决算摆在一起

年度	销售额	利润	备注
第1年(2021年3月起)	203万5,500日元	30万7,500日元	学生0→23名。经费172万8,000日元
第3年(2023年)	384万日元	约275万日元(毛利)	年末学生近30名
第4年(2024年,地震)	217万7,100日元	137万7,395日元(纯利润)	学生减至5名,经费79万4,205日元

第3年的毛利是根据第4年文章中的减幅(毛利减少137万6,578日元)倒算的数值。384万日元的销售额出自本人记载。也就是说,这家补习班花3年把销售额做到1.9倍之后,又被地震打回到与第1年几乎相同的水平。

第1年:从月售2万日元起步,1、2月赚下全年一半

第1年的时期	当月销售额
2021年3月(开业)	0日元
4月〜6月	1万8,000〜2万日元
7月	5万8,000日元
8月(暑期讲习)	15万1,000日元
9月〜12月	16万1,500〜21万4,500日元
2022年1月(寒假讲习)	63万8,500日元
2022年2月	37万7,000日元

开业第1年的月度销售额,同时展示了起步之慢与季节性之强。开业当月销售额为0,4月2万日元,5、6月各1万8,000日元。到有暑期讲习的8月才达到15万1,000日元,秋季在16〜21万日元区间徘徊。随后是考前季:2022年1月63万8,500日元、2月37万7,000日元。正如本人所写”仅1、2月就赚了全年收入的一半”,这两个月合计约101万日元,占全年销售额203万5,500日元的近50%。

学生数也是同样的形状:开业当月0人,初夏时2人,一年后23人,其中17人是初三学生。个人补习班的销售额高度依赖”应考年级在籍数×讲习单价”,而应考年级每年2月集体毕业离开。每年3月生意就会被重置,单看第1年的数据已能读出这一点。

另外,第1年扣除经费172万8,000日元(月固定费10万9,000日元+变动费约3万5,000日元)后利润为30万7,500日元,尚不足以收回近80万日元的开业费用。福冈一家经营30年的个别指导塾的承继案例中也谈到过新客获取之难。对无名的新补习班来说,“基本吃不上饭”就是第1年的实测值。

地震之年:从5名到20名的恢复曲线

2024年1月1日的能登半岛地震打破了这些前提。月度学生数为:1月5名、2月8名、3月13名、4月20名、5〜6月21名,此后维持在17〜20名。上年末逼近30名的在籍数,受灾后骤降至六分之一,到春天恢复到约三分之二的水平。

这条曲线与其说是营业成果图,不如说是把地区生活重建的进度投影到了在籍数上。1月的5名说明”还处于能来上课状态的家庭只剩这么多”,不是补习班的努力能撬动的变量。2月8名、3月13名、4月20名的回升方式,与避难和搬迁逐渐安定下来的速度几乎重合。

恢复并不意味着商圈回来了。据本人记载,镇上的中小学生为280名,比上年度减少约两成,镇人口一年流失448名。分母缩小之下的在籍20名,按份额看甚至可能不降反升,但绝对数的天花板确实变低了。销售额从上年的384万日元降至217万7,100日元,减少166万3,400日元。全年最高的8月暑期讲习,单月也只有32万500日元。

撑过来的原因在经费一侧,而不在销售额一侧

这一年能以黑字收尾,原因很简单:全年经费只有79万4,205日元。构成为地租房租48万日元(月4万日元)、教材费11万6,057日元、水电费8万2,400日元、消耗品费5万2,416日元、通信费2万8,332日元、广告宣传费2万5,000日元。盈亏平衡点位于年销售额80万日元弱的水平,销售额蒸发近半也不至于亏损。

低固定费不会让生意增长得更快,但它决定生意在外生冲击下的存活率。这是能从这个案例中提炼的一般规律。同为实体生意,疫情中出摊场地整体消失的餐车案例正因固定费轻,才得以用”停业休整”了事。反之,房租和人工沉重的业态,等不到销售额回归就得退场。寺子屋カレッジ月4万日元的房租,是用乡下选址的弱点(学生基数少)换来的一份保险。

获客也贴合这一结构。广告宣传费为年2万5,000日元(当地政报的付费广告),其余靠传单和朋友介绍。不在网络获客上投资,而是倚重不花钱的介绍渠道。

不利的数字也摆在那里

把这份记录当美谈来读并不准确。利润的绝对额为月均11万4,783日元,相对于10年以上的塾讲师和个人塾经营资历,这份回报偏低。本人受灾后还是住在临时安置住宅中继续经营。再看毛利那条线:第3年约275万日元在第4年腰斩,地震的打击在”维持了黑字”这句话的内侧依然巨大。而且镇上学生人口已减少两成,只要商圈继续收缩,第3年近30名在籍的天花板就可能再也回不去。

在这个规模上,继续经营之外的选项也有限。补习班属于存在转让先例的业态(如约4个月完成承继的福冈个别指导塾案例),但那类交易成立于有一定学生数的城市。基数不断缩小的乡下个人塾能否找到买家,是另一个问题。

这种耐久结构成立的条件

只有把固定费压到销售额的几分之一(本例为月租4万日元、年经费约80万日元)时,销售额腰斩才可能以黑字度过
在依赖应考年级的季节性生意里,只有能把1〜2月的集中收入摊平为全年周转资金时,资金链才转得动
广告费近乎为零的获客,只在竞争者少、介绍传得开的小商圈里成立

局限也要写明。这家补习班的黑字,建立在塾长1人、不给自己的劳动发工资的前提上,雇人的瞬间便不再成立。地震这一外生冲击的规模和时点也是个案独有,由此推不出”有灾害个人塾也扛得住”的一般结论。能知道的,是一家低固定费个体经营以何种水平通过了最糟的一年,这样一个实测值。