约7个月承接福冈经营30年的一对一辅导班。疫情后尝试的网络获客全部落空

停业还是托付,这个抉择前发生了什么,鲜少有事业承继案例会记录下来。福冈县这家经营30余年的一对一辅导班案例,正因记录了这一段而值得一读。

转让方是化名”山田先生”的个体经营者。在教材制作企业工作后,于平成7年创办了家教事务所。平成19年前后,为回应希望小班教学的呼声,转向一对一辅导班,鼎盛期讲师数量达约100人。这项事业历时约7个月转让给一名40多岁的上班族。转让金额未公开。

30年的轨迹与承继时间线

未见效的举措反而讲得更具体

这个案例中信息量最大的,不是成功的举措,而是失败的举措。

疫情导致获客放缓时,山田先生”尝试了多种利用网络的获客举措”。列举的有Instagram、LINE、落地页、视频。这几乎是当今本地商业标准的手段组合。结果是”未能很好地运用,也未能实际感受到效果”,他本人如此说道。

为什么没有效果?需要从”辅导班”这一商品的性质来思考。

学习辅导班的入学决策客单价高、签约期长、决策者(家长)与使用者(学生)分离。加之失败成本巨大——把孩子送去不合适的辅导班一年,损失无法用金额衡量,难以挽回。这类决策很难通过广告接触直接转化。真正推动决策的,是同校家长的口碑评价、在读学生的成绩变化、对讲师个人的信任,这些需要长期积累的信息。

也就是说,Instagram和落地页作为认知入口或许能发挥作用,但很难成为促成”入学”这一重大决定的最后一击。这相当于试图把一套获客机制完全不同的渠道,嫁接到一个靠口碑和转介绍运转了30年的事业上。与其说是执行质量的问题,不如说是渠道与商品不匹配的问题更为妥当。

这个案例没有戏剧性的转折点

30年的经营无法用一个决断来解释。贯穿这个案例的,是两次缓慢的适应。

一是平成19年前后的业态转型。从家教事务所起步的事业,应顾客要求转向了一对一辅导班。先有顾客需求,再据此改变提供形式。二是对疫情这一环境变化的适应失败。同样是试图顺应环境变化,这一次却未能奏效。

同样是”顺应顾客”的行为,第一次让事业延续了12年以上,第二次却没有起作用。区别在于,前者是提供形式的变更(卖什么),后者是获客手段的变更(怎么送达)。如果30年经营积累的强项在于面对面和口碑,那么该改变的或许不是送达方式,而是进一步加深面对面价值的方向——这只是一个假设,并没有可验证的数字支撑。

如果要举出一个真正见效的因素,那不是事业本身的内容,而是退出的设计。决定承继后,山田先生第一步采取的行动是咨询税务师。经其引荐联系上顾问,刊登在平台上,与多人面谈,约7个月成交。山田先生本人表示:“越是小公司或缺乏相关知识的经营者,越建议与顾问二人三脚推进M&A。”

买家被选中的瞬间

山田先生对受让人的要求十分明确:“40多岁、在企业工作、且有斗志的人。“他还说:“希望遇到能把学生放在第一位、有干劲的人。”

在与多人面谈后被选中的,是一位在设备工程、设计行业工作、同时担任少年棒球队教练的40多岁上班族铃木先生。山田先生列举的决定因素既不是金额也不是事业计划。“特意带来伴手礼给我留下了深刻印象。自我介绍时也把至今的经历整理成简洁的资料”带来了。还有”他致力于人才培养,今后想要传承人的价值,这个愿景非常出色”。

顾问绫部先生也提到铃木先生“‘自己是被选择的一方’的姿态”以及”对山田先生的尊重”。

在小规模承继的买家甄选中,这种非价格因素占比很大。当卖方是个体经营者、事业中投入了自己30年的心血时,转让既是资产出售,同时也是价值观的传承。伴手礼和履历资料本身并不会为事业带来贡献。但”做了准备”这个事实,是承继后也会以同样细致态度对待学生的一种推断依据。竞标者众多的案件中,拉开差距的往往就在这样的地方。

承继后残留的不确定性

这个案例中能确认的数字,仅有创业年份、业态转型时期、鼎盛期讲师人数、成交所需时间。目前的学生数、营业额、利润、转让金额均未披露。“鼎盛期约100人”的讲师数字,也并非承继时经历疫情后获客不振的规模。

而最大的未验证事项,是承继后的获客。山田先生未能解决的疫情后获客课题,连同事业一起交给了铃木先生。铃木先生构想扩大对小学低年级学生的接收,并引入体育等学科学习之外的要素(山田先生此前以小学四年级以上为对象)。这是通过降低对象年龄扩大基数的举措,也是走出既有口碑网络覆盖范围的一次尝试。这与买家少年棒球教练的经历相契合,但成果尚未有记录。

山田先生转让后留在现场持续支持这一点,理应有助于降低风险。30年积累的与家长、学校、地区的关系不会体现在纸面上。但前经营者留守,也伴随着决策主体变得模糊的副作用。

可以带走的经验

卖方能够复制的,是提前将条件语言化。“40多岁""在企业工作""有斗志""能把学生放在第一位”。正因为这四点先确定下来,才能在与多人面谈后精准选出人选。如果条件模糊地招募候选人,比较基准容易收敛到金额上。

买方能够复制的,是铃木先生实际做过的事。带伴手礼、把经历整理成资料、始终保持”自己是被选择的一方”的姿态。这几乎不需要费用,也不需要行业经验。一位教育行业的门外汉能够接手一家经营30年的辅导班,这个事实展现了小规模承继中甄选标准的实况。

难以复制的,是30年这段时间本身。从平成7年创业,到平成19年转型业态,再到在地区织就口碑网络所需的岁月,虽然可以用买方支付的对价来压缩,却不是卖方一方能够刻意制造出来的。承继市场上出现优质小规模案件,是由后继无人这一另外的原因所致。对买方而言这是机会,但同时也是某人30年历程的终章。

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