Storemapper：从$5涨到$20，新增反而没掉。ARR $54,000的门店地图SaaS五年后被收购

2014年8月，Storemapper的ARR约为$54,000，换成月营收约$4,500。作者Tyler Tringas把这门生意做了五年，2017年卖给了SureSwift Capital，金额没有公开。对这种规模的SaaS增长，人们很想用「加了更多功能」或者「找到了更多客户」来解释，而他留下的数字两个都不指向。免费试用的注册量一直停在每月30件上下，到2013年为止花在增长上的钱是实打实的$0。他做的事情是，把每月$5的价格在四个月内抬到$20。新增注册照样继续上升。

上线两年的数字

关于营收口径他还有一条注记：当时他在Baremetrics的公开仪表盘上放出实数，但只有约70%的支付走Stripe，所以实际总额是仪表盘数字的1.5倍。愿意公开数字、并且把数字缺的那一块也一并写出来的人并不多。

四个月把价格抬到四倍

关于最初的$5，他写道那是「一个随手挑的数字，反映的是第一版Storemapper看起来和用起来有多糟」。六个多月后产品的外观和功能都改善了，他对新客户提价80%到$9。月度注册的增长没有掉，于是三个月后再提到$20，四个月内累计涨幅300%。他给出的结论是「永远去试更高的价格」，而且没有搭A/B测试的机制，只是提上去然后看结果。

坦白讲，这里不该照单全收他的总结。起作用的不是提价这个动作，而是对一开始就定错的价格做了修正。他自己写明$5没有任何依据。门店定位器一旦装上去、把地址灌进去，只要这家商户还在做生意，就没有拆掉的理由。这正对应他写的「流失率低得反常」，这种商品收$5实在太便宜。决定提价成败的不是勇气，而是这件商品所处的位置。

2014年2月之后的翻倍，与其说来自新功能本身，不如说来自一次从未做过的资源再分配的修正。上线后的一年半里，他一直把每月10至15小时这个上限当作最优先的指标来运营，这个数字还包含客服往来。

没起作用的东西，整整齐齐排了四个

这篇记录的价值，在于失败的部分被留了下来。

推荐计划是他花了整整一天自己写的：每位用户的专属链接、社交与邮件分享按钮、基于Cookie的归因，奖励从一个月免费加到三个月免费，最后加到永久分成。结果用他的话说是「到目前为止通过这个渠道来的新增注册：零，一个没有，连一次点击一次分享都没有」。他还写道，自己也不知道为什么。

以效果付费请来的增长负责人没能摸到第一个里程碑，约四个月后解约。在Odesk上试着雇了12个人，去找那些需要门店定位器的网站，花掉约$100后收手；他回头认为败因是没有准备好可供筛选的网站总表，而不是这个点子本身。接手产品与获客的合作也在四个月里散掉了。设计上股份最多会转移到66%，但排期与达成共识太耗时间，开发反而变慢了。

真正起作用的是不花钱的三件事。每个定位器底部那条「powered by Storemapper」的链接，每月为落地页带来数千次点击。对试用后未转化的用户做回访，发现很多人是误以为某个功能不存在才离开，于是他在界面各处嵌入了操作录屏。还有2013年现金快见底的那天，他用一小时做出一封邮件，向每月$9的客户推荐年付$99，当天11人切换，第二天又有10人，两天内进账$2,000。

入口一直停在每月30件，被抬起来的只有转化率和单价

按他自己的记述，免费试用的注册量「基本持平，在每月30件上下」。漏斗上端没有动。而营收还是从2013年春的每月数百美元，走到了2014年8月的ARR $54,000。这两点之间只夹着两件事：把试用转化为付费的比例抬上去，以及把单价乘以四。

对获客能力薄弱的一人生意来说，这个结构少见地容易复刻。做大上端要靠外部变量，而转化率和价格是自己这边的变量。不过成立需要条件，就是流失率足够低。他说的「一旦装上，只要这家商户还在做生意就一直是客户」的性质，正是提价之后客户基本盘不会塌的地基。

提价在别的生意里也会往反方向走。SuperLemon是两个人做的Shopify应用，停止提价之后反而长得更快，做到MRR $25,000。BoltAI把买断价从$19提到$79，记录下来的是到手的钱变多而不是营收变多。同样是「把价格提上去」，落点是新增、留存还是净得，取决于生意本身。

2013年他没有接下的那$40,000

2013年8月，他曾经把Storemapper挂出来卖过一次。只是给人脉圈和纽约Ruby社区写了一封邮件，就收到近50封回信，而现金最高报价是年化营收$20,000的两倍，也就是$40,000。他心里的线是$80,000左右，结果谁也没谈成。

四年后那篇写出售的文章里，他这样评价当时的判断：「没卖掉是好事，因为接下来的四年这门生意长了20倍以上。」2017年的成交额没有公开，只写了一句，对一个在佛罗里达中产家庭长大的人来说，那是「足以改变人生的一笔钱」。因此数据栏里也没有填入售价。这篇文章能拿来比较的，只有2013年的报价$40,000和他当时给自己定的$80,000。

卖法是不经中介的直接谈判。2017年3月他在MicroConf认识了SureSwift Capital的Kevin，同时推进多条买家线，约五个月后成交。合同形式是资产转让而不是连公司一起卖：买方把钱汇到托管方，交付域名与服务器，买方确认之后托管方再把钱放给卖方。他不用中介的理由很直白。中介把交易做得越快越多赚得越多，所以并不适合代理一个「不卖也无所谓」的卖家。

同一规模带的出口

年营收五万美元上下的SaaS会有人买吗。Air HR在年营收$40,000的水平上完成了出售，几乎就是Storemapper在2014年站着的位置。从买方一侧看，Plug in Useful的那批Shopify应用也是交给了同一家SureSwift Capital。把微型SaaS成批买下的基金这一买家类型，在2010年代后期已经成形，这三件事摆在一起就能读出来。

他挑选买家的理由不止价格。SureSwift是以反复收购为前提募的基金，砸掉名声的代价太大，而且他可以直接联系此前卖给他们的创始人求证。只买这一次的个人买家没有这层担保。

2012年应用商店里的空位，和始终没有公开的售价

这门生意起步于2012年的Shopify应用商店，那个竞争环境今天已经不存在了。他花一小时找现成的门店定位器，确认没有好选择，然后自己做了一个。同样的一小时放到2026年，未必还能找到空位。每月10至15小时的运营也并非没有代价，他自己写道，把客服回复攒成几天一批，确实流失了几个客户。

另外2017年出售时，日常运营是由一支小型远程团队在跑，这五年并非全程一个人。而既然售价没有公开，这五年最终值多少钱，读的人到最后也不会知道。剩下能拿来比较的，只有2013年拒绝的$40,000，以及他本人所说此后增长了20倍以上这句话。

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