拥有3.7万用户的Shopify应用群Plug in Useful卖给SureSwift:「SEO人」打造的应用事业

(文中美元金额按1美元=150日元换算,为大致概算)

发生了什么

Plug in Useful是软件工程师Daniel Sim于2011年创办的Shopify应用组合。以进行SEO审计的「Plug in SEO」、通过压缩JavaScript、CSS和图片来改善页面加载速度的「Plug in Speed」为核心,这组应用致力于改善店铺的搜索流量与展示品质,累计获得37000家店铺的用户,总安装量达到数十万次。2020年1月,该业务以**七位数美元(合亿日元级)**出售给专注SaaS收购的SureSwift Capital。出售时团队共8人,未接受任何外部融资、完全自举经营,据来源They Got Acquired(TGA)所述,公司多年来一直保持超过50%的年增长率。

这个案例有两处值得细读。其一,是一位SEO专家把自身专业知识转化为应用形态的创业路径;其二,是卖家本人承认「从纸面上看并不是个划算的决定」,却依然执行了这次出售的决策内幕。一项按数字来看根本不该卖的业务,为什么还是被卖掉了?个人事业出口的本质,就藏在这个问题里。

9年时间线

年份	事件
2011	Sim创立Plug in Useful,开发Shopify早期的SEO应用
至2019	保持超50%的年增长率,用户达到37000家店铺,团队8人
2019	Sim陷入职业倦怠(Burnout),接受临床心理师的支持
同期	与首位有意向的买家的谈判因条件问题告吹
2020年1月	以七位数美元出售给SureSwift Capital
至2021	休养约一年半后,以GM身份加入数据保护SaaS公司Rewind

「自身专业×店铺场景」的创业路径

Sim的出身是SEO专家。他把自己熟稔的电商店铺SEO优化业务,转化为Shopify应用这种分发形式——这与TopicRanker的SEO顾问背景、Podcast Clout的公关从业者背景一样,都是「把专业能力工具化」,并与应用商店的获客能力相结合的形式。

专业领域的知识,不仅体现在应用的功能设计上,同样体现在「如何在店铺内被发现」这件事上。SEO专家自然擅长应用商店搜索优化(ASO),这个案例的设计充分融入了专业性与流通渠道的契合度。事实上,在Plug in SEO之后追加Plug in Speed这个扩展方向,也是围绕「提升店铺的搜索评价」这同一主题展开的横向拓展,是能直接卖给现有用户群的邻近产品。与其押注单个应用的成败,不如把一项专业拆解成多个应用逐步推进——这种做法,正是9年积累出37000家店铺的路径所在。

「不卖更划算」的算法

TGA文章中最真实的一点,是Sim本人承认这次出售「从纸面上看并不是个划算的决定」。理由是简单的算术。这个规模的SaaS,估值通常是SDE(卖方可支配利润)的3~~5倍,而该公司的估值本就处于这一区间的较高水平。即便如此,用他本人的话说,「业务还在增长,哪怕再多撑2~~3年,赚到的钱也会比出售所得更多」。再加上律师费、税费,以及花在出售流程上的时间成本必定发生,而成交本身却没有任何保证。理性地累加下来,答案应该是「不卖」。

但Sim写道:「内心深处,我感觉时机到了。」这个判断的依据并不在财务层面之外。2019年,他陷入了职业倦怠,接受了熟悉创业者处境的临床心理师的支持。他本人这样描述那段过程:「她帮我把『我』从事业中解绑出来。」把9年不断壮大的事业与自我认同解绑,这项工作被置于出售决定之前完成。在个人或小团队经营的业务中,决定出售时机的不是折现率,而是创始人的体力与心理状态，本媒体报道过的多个出售案例中隐约可见的这一模式,在这个案例中被当事人亲口证实了。

第一次谈判没有成功

出售流程也并非一帆风顺。Sim没有草率扑向诱人的提议,而是花时间对潜在买家进行审查,以至于出售活动本身几乎变成了一份全职工作。最先出现的一位有力买家候选,在交易条件上存在「重大问题」,对方又不愿意解决,于是Sim主动从谈判中退出。

而与最终成交的SureSwift之间的交易,他用「他们愿意倾听、共同推进,最终促成了一笔对所有人都行得通的交易」来形容,一退一进,他对不同的谈判采取了不同的应对方式。职业倦怠状态下的出售谈判,恰恰是卖家容易因「想尽快解脱」的心理而被对方拿捏的时刻。第一次因条件问题主动退出这一事实,至少说明这次出售并非一次贱卖。

买家SureSwift这个「常设出口」

SureSwift Capital成立于2015年,迄今已完成超过40宗收购,是专注中小型SaaS的专业买家,旗下还收有社媒定时发布工具MeetEdgar、面向线上讲师的反馈工具Feedback Panda等。它与saas.group并列为这个规模区间的常客买家,他们的存在,让个人开发者得以实现「打造→培育→交给专业运营方接手」这样的分工。

37000名用户这个数字,以Shopify应用(含免费方案)的规模而言算是中坚水平,但只要具备多款应用、专业能力背书、稳定增长这三者,就能达到常客买家的收购标准。把Jexo、Order Tagger与本案例并列来看,可以看出生态圈内「手握多款应用」的开发者,能够到达比单一应用开发者更高一级的出口。

出售之后——一年半的空白与之后的路

出售后,Sim休养了约一年半。据说这段时间里,已获融资的初创公司邀请他担任联合创始人、投资人提出出资意向的机会也不止一个,可见生态圈内积累下来的口碑本身已成为一种资产。他最终回归的是数据保护SaaS公司Rewind,应联合创始人兼CEO Mike Potter之邀,出任负责扩大Shopify业务的GM。有意思的是,他坦言在做这个决定时,「作为创业者的自我认知,让我对『去打工』这件事仍抱有一些偏见」。即便如此,他还是因为对产品和团队多年来的认可而决定加入,如今他表示「只要遇到合适的上司,无论做什么工作都能带着创业者精神去做」,同时也没有否认再次创业的可能性。Shopify生态这项专业能力,即便在业务出售之后,依然作为他的职业资产延续了下去。

复现的条件

从这个案例可以一般化的经验有三点:①把自己已经拥有的专业业务(此处是SEO)转化为应用这种分发形式的构造;②Shopify应用商店这种流通渠道,同样以相同条件向个人开发者开放;③围绕一项专业主题打造多款应用,能带来比单一产品更高的出口。由于Shopify应用同样可以从日本以相同的规则发布,流通层面的可复现性较高。

但也存在前提不同之处。出售金额的水平,建立在SDE的3~5倍这一英语圈小型SaaS行情,以及像SureSwift这样常设买家的存在之上,日本国内同规模SaaS未必能获得同样的行情。此外,这个案例始于2011年,也就是说这是Shopify应用商店尚有空间时期开始的9年复利,以当下的竞争密度能否达到同样的速度,是另一个问题。包括职业倦怠这一出售动因在内,「能否持续奔跑9年」本身,也是需要打折扣看待的复现条件之一。