外链设计SaaS SEOJet:「出售前一年」的准备如何把价格翻了一倍

(文中美元金额按1美元=150日元换算,为概算)

卖过15次的人,第16次出售

SEOJet的出售,更值得关注的不是业务本身,而是卖家的老练程度。创始人Adam White自2009年以来已出售过15家以上的线上业务,是一位连续出售者。据他本人所说,他有ADHD倾向,一旦事业实现盈利、进入稳定期就会失去兴趣。做了就卖的循环,是把这种气质从缺点转化为资产的一套运营方法。SEOJet不过是这个循环中的一环,但他拒绝了最初50万美元的报价,最终以七位数美元低段位(low 7-figures,约合1.5亿日元以上)成交的过程,浓缩了「出售」这件事的种种技巧。

业务内核——锚文本这个极小的缝隙

SEOJet创立于2017年,是一款用于将外链锚文本比例设计成「自然分布」的SEO实操工具,以排名靠前网站的链接结构为模型,提示应该用什么样的文本来做链接。收入来源有两块:一是工具本体的订阅费,二是面向SEO代理机构、向300余个网站分发文章的内容联合供稿服务。客户约为200家SEO代理机构和从业者。

外链锚文本设计这个极端狭窄的领域,恰恰是Ahrefs、Semrush这类综合工具只把它当作「众多功能之一」而粗略对待的地方。正因为狭窄,大公司不会认真投入,而从业者则愿意为专门工具付费。约200个客户的规模看似不大,但在这个细分领域里已算是足够的密度,与TopicRanker一样,属于「在综合工具的缝隙中生存」的类型。

不过,这个立足点也自带固有的逆风。既然客户本身就是SEO专业人士,「卖SEO工具的公司自身的SEO与业绩」就会时刻被审视。White本人也把在竞争激烈的SEO行业建立信誉的困难列为一大挑战。做行家的生意,单价与续约率都更高,但入口的信任门槛也同样更高。值得一提的是,他的履历也与这份事业一脉相承——他曾担任CNBC节目《The Profit》知名企业家Marcus Lemonis的SEO负责人,后被解雇。此后15次出售的记录,正是从这次解雇开始的东山再起之路。

数字变化

让价格翻倍的是「势头」而非「打磨」

人们往往以为业务出售价格由「营收×市场倍数」决定,但即便营收相同,倍数也可能大幅波动。在SEOJet这个案例中,制造出这一波动的,是出售前的最后6个月。当时增长已经见顶,营销渠道也已枯竭,在这种状态下收到的第一份报价是50万美元。White没有接受,而是开辟了Facebook广告这一新渠道,在6个月内将年营收从18万美元翻倍至36万美元,并趁着数字正在上扬之际,以七位数美元成功脱手。他本人总结的要旨是:「把业务扭转过来,趁着上升期出售,拿到手的金额会截然不同。」

在这6个月前后,业务本身几乎没有变化——同样的产品、同样的客户群、同样的运营者。变化的是营收水平,更重要的是增长曲线的方向。买家为业务定价时,依据的不是过去的业绩,而是接手之后的预期,因此同样是36万美元的营收,「增长而来的36万」和「见顶不动的36万」倍数会不同。50万美元报价与最终七位数美元成交价之间的差额,正是这种「态势差」的价格。若说消除对个人的依赖、整理MRR和流失率等各项数字、制作交接资料这类常规准备工作(参见小仓氏对课题的坦诚披露、Earlyname的交接视频这些网站出售版的实例)是在「消除扣分项」,那么选择出售时机就是在「改变乘法系数本身」，后者能撬动的金额显然更大。出售不是「决定日期就挂牌」的一次性事件,而是要选择在增长曲线的哪个阶段推向市场的项目。

还有一点不容忽视:买家。名字虽未公开,但据说此人曾经购买过White的另一项业务。经过15次出售,他与买家一方的关系本身已经资产化,这与初次卖家在中介平台上从零建立信任,完全是两种不同的博弈。

消失的25万美元——垃圾邮件文件夹里的6个月

顺风顺水并非全部。SEOJet的自动发送邮件曾连续6个月被判定为垃圾邮件,导致约6000份注册申请石沉大海,估计损失了25万美元营收。如果每月都对比核对漏斗数据,这类故障本不该被放任6个月之久，但它恰恰藏在了小团队运营的盲区里。对于年营收36万美元的业务来说,25万美元几乎相当于近一年的营收。小型SaaS最大的风险不是竞争对手,而是无人留意的管道破裂，这个教训以再明确不过的金额被记录了下来。

可以移植的原则,不能移植的前提

对日本读者而言,可以概括出三点可复用的经验。综合工具懒得深耕的极小领域,即使客户规模只有200家也能成长为可出售的业务。出售的最佳时机不是「稳定期」,而是「上升的过程之中」。对自动化管道(邮件、支付、通知)的监控,关乎营收的生命线。

但另一方面,应打折扣看待的前提同样明确。七位数美元的成交价,建立在15次出售经验与已知买家这种初次出售者所不具备的资产之上。而且「6个月营收翻倍」这一成果,依赖于当时投放效率还很高的Facebook广告这一渠道的发现,若想原样复现而砸钱做广告,更大概率的结果不是翻倍,而是利润消失殆尽。与其在第一次出售时就以这个倍数为目标,倒不如像White用15次积累起的「出售场次经验」那样,从小处开始一步步积累，这或许才是这个案例正确的使用方式。

相关阅读

• TopicRanker——同为「SEO缝隙工具」的出售
• 小仓氏的出售准备——网站版的同一套原则