曾是PR公司内部工具的Podcast Clout,以营收3倍出售给一对个人投资者

交易概要

Podcast Clout是一个数据库型SaaS,帮助”想通过上播客节目做PR的企业和个人”寻找可以投递的节目。创始人Christina Nicholson曾是一名电视台记者兼主播,目前在美国佛罗里达州威灵顿经营PR公司Media Maven。为了把客户推荐给节目,她自己整理了一份清单,并于2020年将其对外商品化。2023年,她以年营收的3倍、价格处于”十万美元级前段(low six figures)“的水平,将其出售给一对个人投资者(Chris Heidger与Janis Butkevics)。

累计付费客户数为225。数字并不起眼。但这笔交易依然值得记录,因为它把小型SaaS交易的实务浓缩在了一起:内部工具的商品化这一创业路径、一位不写代码的创始人如何完全靠外包完成开发、尽职调查推进到99%时的一次交易破裂、以及出售后仍保留10%股权的合约设计。

三年”求人开发”未果后的自己动手

这款工具诞生的经过,天然内嵌了一段需求验证的前期过程。PR行业早已存在记者·媒体联系方式数据库,Nicholson本人也在业务中使用。她曾连续三年向现有的数据库公司提出增加播客相关功能的需求,却始终未获实现。既然如此,不如自己动手。因为这是Media Maven业务里每天都要用到的工具,产品一完成,第一个用户就是自家公司,同行PR公司和公关从业者这批潜在客户的样貌也从一开始就清晰可见。

这条创业路径,从一开始就内嵌了需求验证。一个自己公司每天都在用的工具:(1)可以确定它解决的是真实存在的业务难题;(2)品质经由第一位客户(自家公司)的要求不断打磨;(3)同行公司这份潜在客户名单从一开始就清晰可见。这与TopicRanker把SEO顾问的操作流程工具化如出一辙,是**“先做出来再找需求”的反向操作**。而且”向现有玩家提了三年要求却始终被搁置”这个事实本身,也旁证了市场里确实存在这样一处空白。

数字全貌

以营收3倍的倍数机械地反推,年营收在几万美元的量级——换算成日元是几百万日元规模的业务。就是在这个规模上,交易市场依然为它带来了4份出价。微型SaaS领域,这种体量的业务已经存在成熟的行情和买家层。

一度推倒重做的外包开发

Nicholson自己不写代码。最初的开发外包给了一家通过人脉找到的技术公司,做出来的数据库虽能运行,但”用起来很别扭”。最终她委托另一家公司重新开发,升级为一个现代化、支持移动端的版本。非工程师创始人的外包开发一次到位并不常见,而这个案例的要点在于,即便付出了推倒重来的成本,这项业务依然成立并走到了出售那一步。价值的重心不在代码,而在”整理好了PR从业者想要的节目数据”这个数据资产本身。数据库的收集与整理是一项枯燥的积累工作,后来者无法一朝一夕复制。可以说它是Boardroom Insiders高管数据库的小型版。

获客同样是主业的延伸。口碑与人脉、PR行业Facebook小组里的分享、自己以嘉宾身份上其他播客(这同时兼具产品实演的效果)加上引流磁石和免费试用。有了试用环节,演示环节就变得不再必要,不投入销售人力也积累起了1,200个试用账号。整个过程没有一次靠广告费买增长,这是一位PR公司经营者式的获客设计。

推进到99%后消失的第一份出价

出售的入口近乎偶然。Nicholson是通过They Got Acquired的Newsletter得知中介公司Quiet Light的,与顾问Walker Deibel搭档挂牌出售。收到了4份出价。然而第一位买家在尽职调查推进到”99%“的阶段撤回了报价。

在小型业务的出售中,这个阶段最为消耗心力。精力被审查工作吸走,好不容易把心态切换到”即将成交”,结果交易告吹,连带着谈判的势头也一起被抽走了。这笔交易之所以没有就此死掉,是因为出价不止一份。如果当初只谈了一家,这次破裂就会是终点。最终与Heidger、Butkevics达成的合约中,Nicholson保留了10%的股权,并以顾问身份继续参与。买方二人组的计划是”花几年时间把业务做大,再次出售”——她保留的这10%,也是搭上第二次出口的一张车票。

买家是”两个个人”意味着什么

以营收3倍这一标准倍数,一对个人投资者买下一个小型SaaS，这笔交易的日常感本身就值得记录。与MicroAngel这样的个人基金、买下Potion的个人并列,微型SaaS的买家群体已经扩展到了”想亲自运营的个人”。对卖方来说,这意味着即使没被大公司发现,也存在出口。

卖方一侧的动机同样坦率。Nicholson的主业始终是PR公司,她对这款工具增长所投入的热情早已消退。用她自己的话概括:“我的心已经不在这里了,但他们的心在。“当业务的局限不在产品本身、而在于经营者的关注度时,把它转让给一个有关注度的买家,是一种保存业务价值的合理手段。

可复现的条件

对日本读者而言,可以一般化的首先是”业务中每天都在用的清单,有可能变成商品”这一原则。正因为选择了技术复杂度较低的数据库+搜索这种形态,开发才得以靠外包完成,即便是非工程师也能拥有一份事业。那些对现有工具的需求长期被搁置的领域,本身就是一张潜在的进入地图。出售后仍保留股权的设计,同样是一项可以在国内事业转让中应用的合约技术。

另一方面,一个年营收仅几万美元规模的业务能收到4份出价,背后是像Quiet Light这样专做小型业务的中介,以及个人买家层级厚实的美国市场流动性。国内同等规模的业务未必能期待同样的买家竞争。不过方向是一致的:国内的事业交易平台上个人买家同样在增加,“小规模起步、稳健运营、以标准倍数出售”这条职业路径的可复现条件正在逐年放宽。

延伸阅读

• TopicRanker — 专家操作流程的工具化
• Boardroom Insiders — 数据库资产的大型版
• Potion — “想亲自运营的个人”买下SaaS的时代