邮编运费计算Shopify应用,卖给个人投资基金MicroAngel。一种名为"微型PE"的新买家

(美元金额的日元换算按1美元150日元估算)

发生了什么

Postcode Shipping是一款Shopify应用,可以根据顾客的邮编和所购商品,精细设置和计算运费。这款诞生于2014年的应用,在2021年8月以**42.5万美元(约合6400万日元)+未来转售金额的7%**的条件,卖给了个人投资者Eyal Toledano运营的微型基金”MicroAngel”。买方不是企业,而是一支”个人买入并运营小型SaaS以获取回报”的基金。卖方则没有公开姓名,They Got Acquired的报道也只提到这是”一位不容易在网上被认出身份的人物”。

运费设置是一个直击电商利润率、朴素却切身的问题。Shopify的标准功能无法设置精细的按地区、按商品费率,为此苦恼的商家愿意为此付月费。一款运转了7年的小众工具,买主不是企业而是个人投资者——这笔交易的有趣之处,不在于金额本身,而在于买方的设计思路和合同细节。个人转向”买方”角色时会看重什么,卖方又愿意交出什么?本案例罕见地把这两方面都以极高的清晰度公开了出来。

用数字拆解这笔交易

这是一笔买方主动公开数字的罕见案例,把TGA的报道与MicroAngel的通讯对照起来看,交易的轮廓相当清晰。

ARR倍数2.1倍,在当时的微型SaaS行情中属于标准水平。不过分母的取法不同,景象也会不同。约19.9万美元的ARR是把最近一个月的收入(13,100美元)年化、并进一步纳入了增长预期后的预测值,而过去12个月的实际收入只有114,770美元。若按实际TTM重新计算,倍数约为3.7倍——“以2.1倍低价买入”和”支付了3.7倍”其实是同一笔交易的两面。ARR与TTM之间的差距越大,越说明增长在加速,买方也就相当于为这种加速提前支付了溢价。

另一个引人注目的数字是86%的利润率,这展示了单人运营的Shopify应用是何等低成本的结构。不过这个数字并未把运营者本人的劳动时间计入成本(详见后文)。

买方Eyal Toledano与”MicroAngel”的设计

Toledano有10年数字营销从业经验,曾联合创立Shopify应用”Batch”。他以50万美元的自有资金创立了MicroAngel Fund,公开宣布的目标是”收购小型SaaS,在两年内改善并推动增长后转售,把50万美元变成140万美元”。Postcode Shipping是继同年2月收购Reconcile.ly之后的第二笔收购案。

收购标准也被具体地公开过。他们寻找的是”能产生约1.5万美元现金、现金回报率(cash-on-cash return)强劲的项目”,而且对象必须限定为”支持负担极小、实际上几乎能自动运转的事业”。对于Postcode Shipping,他的评价是”电商的基础设施(fundamental e-commerce machinery)”,“从客户那里获得了惊人的忠诚度”。运费计算一旦被嵌入使用流程就很难被替换,结构上不容易发生流失。不是靠增长的梦想,而是靠回报的确定性来衡量事业，可以看出买方的评估标准,与VC式的成长型投资截然不同。

特别的是,他还把从收购到运营改善的整个过程通过通讯持续公开。收购完成后不久,他就公开了一份包含引入行为分析工具、优化引导流程、国际化、SEO、增加分析功能等12项举措的清单,并表示目标是18个月后达到约200万美元的估值。据TGA报道,Toledano在2023年之前就已超额完成最初两年的目标,并在2023年底的博客中预告开始筹备出售。

这位买方是把私募股权基金的手法(买入现金流,改善,获取回报)以个人规模执行的**“被机构化的个人”玩家**,与企业整合(roll-up)不同,也与个人的冲动购买不同。公开运营过程既是内容本身,同时也是一套获取潜在卖家主动接洽的交易流(deal flow)获取装置。微型SaaS买卖市场的成熟,才使得这种买家的存在成为可能。

转售额7%与”永久顾问”条款

这笔交易的对价中,包含了”未来转售金额的7%“。据TGA报道,卖方以此换来了参与这份分成的权利,同时也同意作为不设期限的顾问,持续协助买方。这7%不只是普通的盈利分成(earnout),更是一种持续借用卖方脑中那七年运营知识的对价。

卖方持续持有买方潜在收益一部分的这种设计,是弥合小规模并购中特有信息不对称的一种工具。买方可以借此缓和卖方”是不是被贱价收购了”这种疑虑，用未来再次转售时的分成来化解。卖方则一边确保42.5万美元的即时现金,一边搭上了Toledano所宣称的”两年后转售”这个目标成功与否的顺风车。在数千万日元级别的交易中,与其没完没了地围绕价格谈判,不如用条款来设计分成，这是一个细节,说明微型并购的合同实务已经日趋成熟。

应打折扣看待的地方

这个案例中的数字,几乎全部来自买方一方(MicroAngel的通讯)的发布,没有第三方核实。由于卖方创始人身份匿名,这7年间的运营实态(哪些地方不顺利、为什么要卖)同样没有对外披露。公开的只有”买方视角的故事”,这种非对称性需要被打折扣看待。

结构性风险也不轻。第一是对Shopify的依赖。一旦本体把运费计算纳入标准功能,整个市场都会随之消失。第二,86%的利润率是把单人运营者的时间投入按零成本计算的会计口径,一旦买方雇人来接替运营,这个数字很可能大幅下降。第三,“两年后转售”这个前提的模式,一旦增长停滞,预期出口的倍数也会随之崩塌。微型PE的回报率,既取决于收购时倍数的低廉,也同样取决于转售市场是否会持续存在。

从日本视角看复现性

几年前,小型SaaS的出口大致只有”被大厂收购(罕见)“或”关闭”两个选项。而如今有Microns这样的最小单位交易市场(从数千美元起)、个人买家(如Potion的30万美元交易)、MicroAngel这样的微型基金,以及StayTuned等整合方,从几千美元到几百万美元,买方的层级已经连续地被填满。无论停在哪个规模,只要出售始终是一个选项,那么摆脱”不做大就没意义”这种执念,专注打造确实能运转的小工具,就成了一种合理的策略，这种结构性的变化,已经改变了创造者的战略。

可以泛化的是”平台标准功能的空白×持续订阅收费”这一事业类型,以及”持续记录数字的事业更容易出售”这一事实。Shopify应用商店是全球通用的,这种模式可以从日本以同样的方式推向市场。Toledano的收购标准(支持负担小、不易流失的基础设施)反过来读也可以当作”会被收购的事业规格书”。另一方面,支撑本案例出售金额和倍数的,是英语圈厚实的买方群体,日语圈本地SaaS目前还没有同等厚度的买方市场。这个差距不在于事业的做法,而在于出口的设计。

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