面向小学图书馆员销售"教案",出售超$1M。Elementary Librarian的超细分战略

(美元金额的日元换算按1美元兑150日元估算)

教师夫妻的”深夜副业”如何卖出1.5亿日元

Elementary Librarian是一个面向美国小学图书馆员、以会员制提供全年教案(课程计划)和练习题的网站。图书馆员每周都需要为”图书课”设计课程,但市面上几乎没有专用教材。这个填补空白的网站于2017年出售给专门收购SaaS与内容业务的SureSwift Capital。条件是一次性支付$800,000(约1.2亿日元)加持续支付$100,000(约1,500万日元),总收款超过$1M(约1.5亿日元以上)。

创始人是肯塔基州的一对教师夫妻。妻子Jocelyn Sams是小学图书馆员,丈夫Shane Sams是高中社会科教师兼橄榄球教练。2012年,两人一边继续全职教职工作,一边利用晚上的时间创办了这个网站。Jocelyn把自己在本职工作中每周都要制作的教案直接商品化,这是职业经验的直接转化。Shane也有撰写并销售体育战术手册的经验,对两人来说,“一线从业者出售自己的成果”并非第一次尝试。

从起步到出售的数字

第一次邮件销售仅有$250。而到了次年2013年左右,某个月的销售额达到相当于教师年收入的$36,000。月销售额峰值约$45,000(约675万日元,据Forbes提及)。出售时的付费会员为1,000人,由于流程实现了体系化,夫妻二人各自的投入时间降到了每周约10小时,员工只有负责发货和虚拟助理两人。

三重细分造就的垄断

“教师教材”是一个巨大的市场,竞争者无数。但Elementary Librarian对市场的定义是”教师中的图书馆员,其中又是小学阶段”——三重细分。这种狭窄性起到了决定性作用。

• 太过狭窄,大型教材公司不会进入(市场规模达不到它们的最低门槛)
• 但图书馆员在全美每所小学都必然存在,绝对数量足以支撑事业
• 相同的课程需求每年都会发生,一次制作的教材能反复销售

这与FeedbackPanda凭借”线上英语教师的管理业务”成长是同样的教科书式案例——“小于大企业最低门槛、却足够养活个人生活”的市场。

销售路径是”免费内容→邮件列表→会员制”

获客路径始终如一。通过博客和播客持续发布免费内容,同时配合广告积累邮件列表,再通过邮件销售会员资格。宣传语是”让你的课堂自动驾驶(Your classroom’s on autopilot)“，把每周备课这种重复性负担整体代劳的价值主张,这一句话说明了为何有1,000人持续付费。会员网站不仅提供教材,还附设了图书馆员之间交流想法的社群,这也支撑了留存率。

另一个不容忽视的点是,除了面向个人图书馆员的销售,还纳入了学区(school district)层面的批量采购。在低单价的B2C订阅之上,又叠加了B2B的大额合约,形成了两层结构。

为何能卖出超$1M

会员制的持续付费,从买家角度看具有接近SaaS的收入属性，资料也提到,对SureSwift而言的吸引力在于”类似SaaS的经常性收入”。教材内容几乎不需要服务器维护和开发,收购后的运营负担极轻。此外,夫妻的劳动已被体系化压缩到每周10小时,而且员工在出售后依然被新东家留用,这一事实也成了”个人依赖程度低”的证明。

经历过出售的Shane本人的总结十分明确:“买家想要的是投资,而不是一份工作。经常性收入、体系和自动化决定了估值。“月销售额的大小并不是决定价格的首要因素,业主离开后系统是否依然能运转才是。

应打折看待的部分

• 总额超$1M中有$100,000是持续支付款,并非在交割时一次性拿到$1M
• 月$36,000这个初速是2012至13年间的数字,那时面向教师的在线教材销售竞争还很稀薄。如今教材市场已经成熟,很难再期待同样的起步速度
• “每周10小时”是体系化完成之后的状态,与全职教职并行的创业初期负荷理应相当沉重
• “由在职图书馆员制作”这一信任来源本身也是一种依赖个人的资产。出售后能否保持同样的热度,取决于买家的运营能力

可复现的条件

在日本,面向教师、保育员、护士等承担”每周备课/准备工作”职业的教材销售,同样能成立相同的结构。这是一种比Kindle出版单价更高、比Udemy平台依赖度更低的个人内容业务有力类型。

可以泛化的是:(a)把自己在本职工作中每周都在做的重复性业务成果直接商品化;(b)把细分做到”低于大企业的最低门槛”这种彻底程度;(c)不做单次销售,而是按年度课程体系设计成会员制,实现经常性收入。而学区层面的批量采购这种美国特有的商业惯例,以及每所小学都设有图书馆员岗位的制度环境,则无法直接照搬。若要在日本落地,如何搭建以职业社群为单位、以自治体为单位的导入渠道,仍是这一类型尚未验证的部分。

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