학교 도서관 사서용 '수업안' 판매로 $1M 이상에 매각. Elementary Librarian의 초니치 전략

(달러 금액의 엔화 표기는 1달러 150엔 환산 기준의 개산)

교사 부부의 ‘밤 부업’이 1.5억 엔에 팔리기까지

Elementary Librarian은 미국의 초등학교 도서관 사서를 대상으로, 1년치 수업안(레슨 플랜)·워크시트를 회원제로 제공하는 사이트다. 사서는 “도서 시간” 수업을 매주 짜야 하지만, 전용 교재는 시중에 거의 판매되지 않는다. 이 공백을 메운 사이트가 2017년, SaaS·콘텐츠 사업 인수를 전문으로 하는 SureSwift Capital에 매각되었다. 조건은 일시금 $800,000(약 1.2억 엔)에 계속 지급 $100,000(약 1,500만 엔)을 더한 형태로, **수령 총액은 $1M 이상(약 1.5억 엔 이상)**이 된다.

만든 사람은 켄터키주의 교사 부부다. 아내 Jocelyn Sams는 초등학교 도서관 사서, 남편 Shane Sams는 고등학교 사회 교사 겸 미식축구 코치. 2012년, 두 사람 모두 풀타임 교직을 유지하면서 밤 시간에 사이트를 시작했다. Jocelyn이 본업에서 매주 만들던 수업안 그 자체를 상품화한, 직업 경험의 직접적인 전용이다. Shane에게도 스포츠 플레이북을 써서 판 경험이 있어, “현장 실무자가 자신의 결과물을 파는” 것은 두 사람에게 처음이 아니었다.

시작부터 매각까지의 숫자

첫 이메일 판매는 겨우 $250이었다. 그런데 이듬해인 2013년 무렵에는, 교사의 연봉에 해당하는 $36,000을 한 달에 매출로 올리는 달이 나온다. 정점의 월매출은 약 $45,000(약 675만 엔. Forbes의 언급에 따름). 매각 시점의 유료 회원은 1,000명, 부부의 투입 시간은 시스템화 덕분에 각자 주 10시간 정도까지 줄었으며, 스태프는 도서 발송 담당과 버추얼 어시스턴트 2명뿐이었다.

삼중 좁히기가 만든 독점

“교사용 교재”는 거대 시장이고 경쟁자도 무수히 많다. 하지만 Elementary Librarian의 시장 정의는 “교사 중에서도 사서, 그중에서도 초등학교 담당”. 삼중으로 좁혀져 있다. 이 좁음이 결정적으로 작용했다.

• 너무 좁아서 대형 교재 회사는 진입하지 않는다(시장 규모가 그들의 최저 라인에 미치지 못한다)
• 하지만 사서는 미국 전역의 초등학교에 반드시 있으므로, 절대 수는 사업으로서 충분하다
• 같은 커리큘럼 수요가 매년 발생해, 한 번 만든 교재가 반복해서 팔린다

FeedbackPanda가 ‘온라인 영어회화 강사의 관리 업무’로 성장한 것과 같은, “대기업의 최저 라인보다 작고, 개인의 생활에는 차고 넘치는” 시장의 교과서적 사례다.

판매 방식은 ‘무료 콘텐츠 → 이메일 리스트 → 회원제’

집객 경로는 일관되어 있다. 블로그와 팟캐스트로 무료 콘텐츠를 계속 내놓고, 광고도 병행해 이메일 리스트를 쌓아, 이메일로 회원제를 판매한다. 홍보 문구는 “당신의 교실을 자동 조종으로(Your classroom’s on autopilot)”. 매주의 수업 준비라는 반복적인 부담을 통째로 대신 짊어지는 가치 제안으로, 1,000명이 계속 지불한 이유를 이 한 문장이 설명해 준다. 회원 사이트에는 교재뿐 아니라 사서들끼리 아이디어를 교환하는 커뮤니티도 병설되어, 해지하기 어렵게 만드는 힘을 뒷받침했다.

또 하나 놓칠 수 없는 것이, 개인 사서에 대한 판매에 더해 학구(스쿨 디스트릭트) 단위의 일괄 구매를 끌어들인 것이다. B2C의 저단가 구독 위에 B2B의 대형 계약이 얹히는 이층 구조로 되어 있다.

$1M 이상의 가격이 붙은 이유

회원제의 계속 과금은, 매수자 입장에서 보면 SaaS에 가까운 수익의 질을 가진다. 출처도 SureSwift에게 이 사업의 매력을 “SaaS와 비슷한 경상 수익”이라고 설명한다. 교재 콘텐츠는 서버 유지보수도 개발도 거의 필요 없어, 인수 후 운영이 극히 가볍다. 게다가 부부의 노동이 주 10시간까지 시스템화되었고, 스태프가 매각 후에도 그대로 새 오너 아래에서 고용이 이어진 사실은, 속인성이 낮다는 증거로 작용했다.

매각을 경험한 Shane 자신의 총평은 명쾌하다. “매수자가 원하는 것은 투자이지 일자리가 아니다. 경상 수익과 시스템, 자동화가 평가액을 결정한다.” 월매출의 크기보다, 오너가 빠져도 돌아가는 구조인지 여부가 가격을 가른다는 순서다.

에누리해서 읽어야 할 점

• 총액 $1M 이상 중 $100,000은 계속 지급이며, 클로징 시점에 $1M을 일시금으로 받은 것은 아니다
• 월 $36,000이라는 초기 속도는 2012~13년, 교사 대상 온라인 교재 판매의 경쟁이 아직 옅던 시기의 것이다. 교재 마켓플레이스가 성숙한 현재, 같은 성장 속도는 기대하기 어렵다
• “주 10시간”은 시스템화가 완료된 이후의 모습으로, 풀타임 교직과 병행한 초기 부담은 상당히 무거웠을 것이다
• “현직 사서가 만들었다”는 신뢰의 원천은, 그 자체가 속인적 자산이기도 하다. 매각 후에도 같은 열기를 유지할 수 있는지는 매수자의 운영력에 달려 있다

재현의 조건

일본에서도 교사·보육교사·간호사 등 “매주 반복되는 준비 업무”를 안고 있는 직업을 향한 교재 판매는 같은 구조가 성립한다. Kindle 출판보다 단가가 높고, Udemy보다 플랫폼 의존이 적은, 개인 콘텐츠 사업의 유력한 유형이다.

직종과 나라를 바꿔도 남는 것은, (a) 자신이 본업에서 매주 해내고 있는 반복 업무의 결과물을 그대로 상품화하는 것, (b) 좁히기를 “대기업의 최저 라인을 밑도는” 수준까지 철저히 하는 것, (c) 단발 판매가 아니라 연간 커리큘럼에 맞춘 회원제로 경상 수익화하는 것이다. 한편 학구 단위의 일괄 구매라는 미국의 상거래 관행이나, 초등학교마다 사서직이 배치되는 제도 환경은 그대로 수입할 수 없다. 일본에서 조합한다면 직업 커뮤니티 단위·지자체 단위의 도입을 어떻게 만들 것인가가, 이 유형의 미검증 부분으로 남는다.

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