유료 70명에서 멈췄던 과금을 무료층 뒤로 재배치했더니, 7개월 만에 월매출 7,500달러·낮은 6자리 달러에 매각

금액은 모두 미국 달러이며, 본문에서는 1달러=150엔으로 개산을 함께 표기한다. “낮은 6자리 달러”란 10만30만 달러대를 가리키는 영어권의 관용 표현으로, 원화로 환산하면 대략 1,500만5,000만 엔 폭이다.

Website Investing Publication은 웹사이트를 자산으로 사고팔고 운용하는 “사이트 투자자”를 위한 유료 뉴스레터다. 운영한 사람은 Richard Patey. 2019년 12월에 구상하고 2020년 5월 Substack에서 본격적으로 시작해, 그 2개월 후인 2020년 7월 Smash.vc의 창업자 Travis Jamison에게 낮은 6자리 달러로 매각했다. 구상 시점부터 세어도 7개월, Substack 이전으로부터는 2개월 남짓이라는 빠른 속도다.

창업부터 매각까지의 경과

매각 시점의 숫자는 월매출 7,500달러(약 112만 엔), 유료 구독자 100명, 무료 구독자 2,700명. 체제는 Patey에 더해 업무 위탁자 4명——작가 2명, 편집 1명, 팟캐스트 진행 겸 프로듀서 1명이다.

수익의 내용을 살펴본다

월매출 7,500달러의 내역이 이 사례에서 가장 중요한 숫자다. 출처에 따르면, 그중 약 5,000달러가 광고와 제휴 마케팅 협업에 의한 것이고, 나머지가 유료 구독이다.

즉 매출의 약 3분의 2는 유료 회원 100명이 아니라, 무료 회원 2,700명을 포함한 독자 전체에 대해 성립하고 있었다. 유료 구독은 “Patey Premium”으로 월 49달러, 무료판 뉴스레터가 그 앞에 놓이고, 팟캐스트는 전반이 무료·후반이 유료라는 구성이었다. Patey는 “무료 뉴스레터/팟캐스트는 Substack에서 매번 최소 1,000회의 조회·재생을 얻고 있었다”고 말한다.

다만 숫자의 정합에는 주의가 필요하다. 유료 100명×월 49달러라면 월 4,900달러가 되고, “광고·제휴 약 5,000달러+나머지가 유료 구독”이라는 기술과 합산하면 합계가 7,500달러를 넘는다. 연간 플랜 할인, 기간 중 가입·해지, 혹은 가격 변경 중 어느 것이 섞여 있다고 보는 것이 자연스럽지만, 출처에는 그 설명이 없다. 여기는 폭이 있는 숫자로 읽어야 할 부분이다.

전환점: 과금의 벽을 독자 앞에서 뒤로 옮기다

궤도가 바뀐 지점은 명확하다. 2020년 5월의 Substack 이전이다.

그 이전, Patey는 Gumroad에서 월 49달러 과금을 설정해 유료 구독자 약 70명까지 쌓은 지점에서 정체돼 있었다. 금액도 내용도 기본적으로는 같다. 바꾼 것은 구조뿐이다. 무료 뉴스레터와 팟캐스트를 전면에 두고, 그 뒤에 유료 계층을 배치했다.

전후 숫자를 나란히 놓으면, 유료 약 70명에서 정체돼 있던 상태에서, 이전 후 2개월 만에 유료 100명·무료 2,700명, 월매출 7,500달러. 유료 회원 증가는 30명에 불과하다. 늘어난 것은 무료 쪽이고, 수익의 주력이 된 것도 무료 쪽이었다.

Patey 본인이 이 설계를 의도해서 선택했다.

“나는 전력을 다해 올라탔다. 이전에 퍼널 영역에서 6자리 달러 규모의 소프트웨어 리뷰 사이트를 만들어 판 경험이 있어서, 무료 뉴스레터의 콘텐츠가 무료 구독자를 유료 구독자로 어떻게 직접 전환시킬 수 있는지가 보였다.”

왜 효과가 있었나

과금의 위치가 수익원의 수를 결정하고 있었다. Gumroad 시대의 구조에서는 수익이 유료 구독 하나뿐이다. 독자는 “지불하거나, 떠나거나” 둘 중 하나였고, 지불하지 않는 독자는 자산이 되지 않았다. 무료층을 앞에 두면 지불하지 않는 독자 2,700명이 남는다. 이 2,700명이 광고주와 제휴 마케팅 협업의 대상이 되어 월 5,000달러를 만들었다. 같은 콘텐츠, 같은 필자로 수익원이 하나에서 세 개로 늘어난 것, 이것이 전환의 실질이다.

매수자는 독자가 아니라 광고주 안에 있었다. Patey는 조건이 맞지 않는 인수 제안을 받았을 때, 상담 상대로 Travis Jamison에게 연락했다. Jamison은 그 이전부터 이 매체의 광고주였던 인물이다. 상담은 인수 제안으로 발전했고, Jamison은 뉴스레터와 투자자 커뮤니티 “Investing.io”를 구축하기 위한 재료로 이 매체를 취득했다. Patey는 소수 지분과 6개월간의 이행 지원을 받았고, 이듬해 2021년 1월에 지분을 되팔았다.

이 경로는 우연이 아니다. 광고주는 이미 자기 돈으로 광고를 집행하고 독자의 반응을 지켜보며, 매체의 가치를 실제 데이터로 알고 있는 유일한 외부자다. 실사에 해당하는 검증을, 거래 전에 일상 업무로 이미 마쳐둔 상대로부터의 제안은 이야기가 빠르다. 7개월이라는 짧음의 절반은 여기서 설명된다.

외주로 만들고, 외주까지 통째로 넘겼다. 작가 2명·편집 1명·팟캐스트 담당 1명이라는 체제는 Patey 본인의 가동을 최소화한다. 이것은 창업 속도를 위한 것이기도 하지만, 매각 시에도 효력이 있다. 필자가 본인이 아닌 부분이 클수록 양도 후의 지속성을 설명하기 쉽다.

놓쳐서는 안 될 전제

이 사례는 “7개월 만에 매각”이라는 속도가 눈길을 끌지만, Patey의 경력은 2009년부터 이어지고 있다. SEO는 “타이틀 태그가 무엇인지를 그대로 Google에서 검색하는” 데서부터 독학으로 시작해, 드롭시핑, SEO 대행사, 리뷰 사이트, 팟캐스트+2,000명의 Facebook 그룹으로 10년 이상에 걸쳐 매매를 반복해왔다. 그는 “나는 독자를 만들고 있었다는 걸 깨달았다”고 회고한다. Website Investing Publication이 2개월 만에 무료 2,700명에 도달한 것은 제로에서 모았기 때문이 아니라 기존의 관객을 옮겼기 때문이다. 출처도 이것을 “기존 오디언스를 활용한 것”과 “Substack에 초기에 들어간 것” 두 가지로 설명한다.

매각가의 구체적인 숫자, 배수, 계약자에 대한 지급액, 광고주 수와 단가는 공개되지 않았다. 또한 Patey가 그 후 2022년 초에 Alts(대체자산 뉴스레터)를 Flippa를 통해 아크하이어 형태로 매각하고, 현재는 계약자로서 Alts를 운영하며 Patey Media Services를 소유하고 있다는 것도 기록돼 있지만, 이쪽의 조건도 비공개다.

무엇을 따라 할 수 있고, 무엇을 따라 할 수 없나

따라 할 수 있는 것은 과금 위치를 옮기는 설계 판단이다. 유료 구독이 수십 명에서 멈춰 있을 때, 가격이나 내용을 바꾸기 전에 “무료층이 존재하는가”를 확인할 가치가 있다. 이 사례에서는 무료층 추가가 유료 전환뿐만 아니라, 광고·제휴 마케팅이라는 별개 계통의 수익을 통째로 만들어냈다.

또 하나 따라 할 수 있는 것이, 광고주 리스트를 매수 후보 리스트로 취급하는 것이다. 이미 돈을 내고 그 매체와 관계를 맺고 있는 상대는 외부 매수자보다 의사결정이 빠르다.

따라 할 수 없는 것은 10년간 3건의 매각을 경험한 실적과, 그 과정에서 축적된 관객이다. 더불어 2020년 5월이라는 Substack 초기에 있었다는 타이밍도 선택할 수 없다. 같은 설계를 2026년에 실행해도, 무료층이 2개월 만에 2,700명에 도달한다는 보장은 없다. 이 사례의 7개월은 7개월 만에 만들어진 것이 아니라, 11년 차에 7개월을 들여 회수된 것으로 읽는 것이 정확하다.

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