在Notion上建站的Potion,从个人开发者卖给个人买家,成交价30万美元

(美元金额的日元换算按1美元150日元估算)

发生了什么

Potion是一款SaaS,可以把用Notion写的页面直接转换成独立域名下的高速网站。常住西雅图的个人开发者Noah Bragg于2020年创立,他以在X(Twitter)上公开开发和收益全过程的”build in public”方式培育这个产品,2023年4月,以**30万美元(约合4500万日元)**的价格,卖给了常住蒙特利尔的软件开发者Bruno Morency。买卖双方都是个人,员工数为零。这既是微型SaaS买卖的代表案例,也因为连出售流程的转化率都被公开数据化,而成为了解这一价格区间并购真实面貌的宝贵样本。

独角兽梦碎之后的”小规模制作”

Bragg的经历,勾勒出一条通向微型SaaS的典型路径。他和大学时代的朋友一起辞去软件开发工作,挑战一家志在成为独角兽的创业公司,最终失败。此后,他花6个月做出一款微型SaaS并以2.7万美元卖出,完成了从”追求大成功”到”小而确定地做出并卖掉”的转变,由此走到了Potion。

Potion的产品思路很简单:抓取Notion的内容和数据,托管为经过SEO和加载速度优化的网站。他瞄准的客户是和自己一样的独立黑客——创作者、Maker、个人创业者。从一开始就把偏爱透明开发过程的这群人设定为客户,这意味着build in public这套获客手法与产品的目标市场,并非偶然重合,而是被一体化设计出来的。

Potion的数字

MRR 6,300美元换算成年收入约为75,600美元。30万美元约为其4倍。与Postcode Shipping的ARR倍数约2.1倍相比,这个倍数偏高,但Morency给出的购买理由是”连续两年保持稳定增长的收入”以及”Notion自身生态的活跃度”,可以理解为增长预期直接反映在了倍数上。

24小时涨粉1000——build in public的实际效果

一切始于2020年下半年的一条推文。据本人回忆:“第一天我发了条推文说’明天开始我要公开打造一款SaaS’,结果一下子火了,24小时内涨了1000个粉丝。“此后,他一边用ScreenFlow录制开发过程视频并发布,一边用两个月时间做出产品,最初两个月就积累了75名付费客户,其中大部分来自Twitter。在Product Hunt上,他同时拿下了日榜和周榜第一。

这个习惯在出售阶段同样发挥了作用。从MRR的走势到决策上的种种纠结,这项事业从始至终都在公开发布中运营,数字的历史作为公开时间线保留了下来。在买方看来,这大大降低了尽职调查的成本和被骗的风险。透明度本身,变成了出售时的一种信用装置。

上架前的打磨——把”每天3〜4次”客服变成”每周2小时”

在出售的具体操作上,Bragg强调的是上架前对”脱手程度”的打磨。他推进运营自动化,完善文档和用户指南,彻底实现产品自助服务化,使技术支持负担从每天要处理3〜4次咨询,压缩到每周只需2小时。用他自己的话说:“能自动化的都要自动化。买家想看到的是一门不用操心的生意。“这是卖方的切身体会:在这个价格区间,凡是留有人力密集运营痕迹的事业,都会被买方直接扣分。

出售流程的分辨率——25人签NDA,6人面谈,3份报价

这个案例也罕见地展示了微型SaaS出售的”转化率”细节。从在Acquire.com上架到成交,历时2个月。签署保密协议(NDA)的意向方有25人,实际进行面谈的有6人,收到的报价有3份。25→6→3的这个漏斗,可以作为这个价格区间的出售需要多少初步接触才能成交的参考。而实务上最大的难关,出乎意料地是Stripe账户的转移。

出售动机是”做了这项事业两年,已经做好了迎接新挑战的准备。我还有别的想法想去做”。同时他也明确表示,如果达不到30万美元的目标金额,就不会出售,而是继续持有。“不着急卖”的卖方身份,正是最终收到3份竞争性报价、并拿到4倍出售倍数的背景所在。不需要接受低于期望价格的报价,意味着这样的卖方在谈判中始终有权随时抽身。

买方Bruno Morency的算盘

Morency曾任创业孵化器Techstars Montréal AI的执行董事,本人也有过出售SaaS事业的经历。他表示希望”慢慢地、稳稳地打造一个由小型盈利公司组成的投资组合”,目标是每年收购两家公司,Potion是他的第一单。与MicroAngel相似,“个人从个人手中买下SaaS并运营”这个市场的买方一侧,正迎来眼光老练的前投资人、前创业者的入场——对卖方而言,这意味着买方群体的质量正在提升。

生态位的缝隙,以及它的保质期

Potion填补的是Notion这个平台上”想把页面对外公开”这一需求的空白,和Flusk(Bubble)、Snapbytes(Atlassian)一样,属于同一类”生态内创业”。Notion的普及会直接带来潜在客户的增加,但一旦Notion自身强化公开发布功能,整个市场都可能随之消失,这种平台风险始终存在。30万美元的价格,可以理解为已经把这种平台风险的溢价计算在内的一个落点。

生态内创业的定价存在一条一以贯之的规律，本体”看起来可能做、但还没做”的事情越多,越有利可图;而本体一旦”真的做了”,价值就会瞬间消失。判断卖出时机,本质上等同于读懂本体的产品路线图的能力。既然Morency买的是”Notion的成长性”,这种风险也就随着对价一起转移给了买方。4倍的倍数,同时也是这份风险承接的保险费。

阴影部分——公开的代价,以及28岁的第二次出售

build in public也是一把双刃剑。从MRR到具体举措全部公开,意味着这些数字对竞争对手同样可见。把Notion页面变成网站,在技术上并不是一个门槛很高的领域,Potion的差异化靠的是SEO优化和加载速度,以及Bragg个人的观众基础。个人化的观众是无法转让的，买方能接手的只有产品和客户,获客引擎的一部分会随着出售一同流失,这是一个结构性的问题。

顺带一提,Bragg当时28岁,这是他的第二次出售。出售之后,他正在做一个加密货币投资可信度评估网站TrustScore,构想是通过正规加密企业投放的赞助横幅广告来变现。30万美元算不上”改变人生”的金额,但作为一种”做了就卖”的连续创业者职业生涯中的一块里程碑,已经足够发挥作用。

复现的条件与局限

从这个案例可以泛化出三点:(1)成长中的平台上”想要公开发布”这类需求的空白,是独立开发者也能触及的市场;(2)公开的数字历史能够降低出售时的尽职调查成本;(3)在Acquire.com这类交易市场上,25次接触换来3份报价这样的转化率是可能发生的。此外,把支持负担压缩到每周2小时这种”脱手程度的打磨”,是一个不分地域、直接关系到出售价格的变量。

另一方面,24小时涨粉1000这样的初速,是Bragg身处英语圈独立黑客语境之中才会发生的现象,即便在日语圈的X上搭建同样的路径,基础群体规模也会相差一个数量级以上。而从Microns上2,223美元买卖的应用这一水平,到本案例的30万美元,再到MicroAngel这样的个人基金,“个人从个人手中买下SaaS并运营”这个市场在整个价格区间上都能成立,目前也仍然只是英语圈的故事。制作技术可以引进,但这种出口的厚度目前还无法引进，需要带着这一层事业设计前提上的差异来阅读这个案例。

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