21岁两人组、月收入$20K,被平台本体收购。Flusk"生态内创业"的18个月

※ 正文中的日元换算按1美元=150日元计算,仅为粗略参考。

21岁的两人组做出的工具,18个月后被平台本体以”七位数美元”收购——如果只看标题,这是一个过于顺利的成功故事,但出处They Got Acquired记录的内容里,还有付费模式的失败、年轻带来的不被信任的辛苦,以及长达7个月的谈判消耗。本文将它作为一份”在生态系统内创业、被本体收购”的出口设计图,同时也把设计图上没有画出来的代价一并呈现。

事业历程

时期	事件
2017年	Nihoul在个人项目中开始使用Bubble
2020年	加入法国无代码培训公司Ottho,与Wasielewski相识
2022年7月	时任Ottho CTO的Nihoul(高中辍学)开始提供Bubble应用的24小时支持服务
2023年4月	与前同事Wasielewski共同创办Flusk(两人均21岁),转型为安全审计工具
2024年2月	发布Flusk 2.0(监控、告警、分析)。同月,一位知名用户公开发帖称”Bubble应该收购它”→几周后Bubble官方主动联系
2024年9月	收购达成。总额七位数美元(含薪酬),现金和股票部分为六位数美元。两人(23岁)全职加入Bubble

业务数字(出售时)

项目	数字
MRR	$10,000(约150万日元。付费用户100人,$29~65/月)
单次审计	每月$10,000
月收入合计	$20,000(约300万日元)
年化	$240,000(约3,600万日元)
用户	1,000人(含免费)
融资	无(完全自力经营)

付费模式曾经失败过一次

Flusk的收入,一开始并不是SaaS。入口是2022年7月开始的24小时支持服务,也就是劳动密集型的服务业。在应对大量客户咨询的过程中,他们发现反复出现的课题是安全性,于是在2023年4月把它做成了自动审计工具Flusk。“不只是付得起大价钱做审计的人,要让安全变得更容易获得”——这是两人当时提出的方针。

只是初期的付费设计是年度授权,两人自己也承认这撑不下去。很多用户只做一次单次审计就离开,流失率居高不下,经常性收入没能积累起来。直到2024年的Flusk 2.0加入监控、告警、用户分析功能后,才第一次有了”每月持续使用的理由”,最终定型为$29〜65/月的订阅+免费额度。出售时的MRR $10,000,正是这次重做之后才有的数字。工具化不是一次到位的转变,其中包含”重做成一份值得持续付费的产品”这个过程，Flusk把这个过程压缩到了很短的时间内完成。顺带一提,Flusk本身也是用Bubble做的,这一点对后来的本体整合同样有利。

收购的导火索不是销售,而是”外部的声音”

值得注意的是,Flusk的收购并非由自己主动谈成。两人多次向Bubble提出过合作提案,但都没有成果。局面转变发生在2024年2月。无代码行业协会NoCode Alliance的CEO JJ Englert在YouTube上公开表示”Bubble干脆把他们收购算了”,约2周后,Bubble方面就送来了收购的意向。Nihoul后来才知道,Bubble内部员工其实也在推动这次收购。

也就是说,直接的推销并没有起作用,是生态系统内部的口碑(外部知名用户的声音,以及买方公司内部的支持)推动了这个决策。在面向平台本体的出售中,买方公司内部是否培养出了”愿意为你说话的人”,比发出去的邮件数量更管用。

作为”生态内创业”设计图来读

把Flusk的18个月拆解开来,平台经济圈内创业的标准流程正好一一对应:先在经济圈内谋得职位(无代码培训公司的CTO),沐浴在客户的问题里;接着用服务业(24小时支持)一边把问题变现一边学习;然后把在客户之间重复出现最多的课题(安全)工具化,做成SaaS;经济圈内可信的声音公开为收购背书;最后,平台方以”迟早要自建的功能+已被验证的团队”为由收购，实质上就是一次acqui-hire(收购式招聘)。

关键在于领域选择。左右平台可信度的功能(安全性),是官方无法放任不管的领域。先把这块填上,就能同时拥有Snapbytes→Appfire那种roll-up式出口,以及被本体收购这两条出口。依赖既是风险,同时也意味着可以把平台本体放在收购候选名单的第一位。

没有顺利的部分,以及被消耗的部分

出处之所以坦率,是因为失败与消耗也被讲了出来。信任就是一道高墙。网络安全是”年轻的无名两人组”最不容易被信任的领域,两人自己也承认,“确实需要表演成一个比实际规模大得多的组织”。

谈判则消耗掉了另一部分心力。从2024年2月接触到9月成交,历时约7个月。两人回顾这段过程,称其”长得难以置信、复杂、官僚”。最初依赖的M&A顾问和律师的经验并不好,他们感觉自己被引导着朝出售的方向走。“要不要卖,几乎每周心情都在动摇。“从这里,两人得出的教训只有一个:“身边要有值得信赖、经验丰富的人,因为你将在自己并不熟悉的领域被迫做出重大决定。”

如何解读这个标题

把总额七位数美元的构成(现金和股票为六位数美元)也一并公开,这份坦诚是这个案例的另一项价值。acqui-hire的”几位数收购”往往包含雇佣薪酬包。与Really Good Emails的9%首付一样,标题数字要拆开来读，而且轮到自己站在卖方一侧时,这也是可以用来谈判的素材。

高中辍学、21岁,这样的属性在经济圈内部并没有成为障碍。Nihoul说:“我的人生是从极低的自我肯定感开始的。是Bubble把我拉了上来。“起作用的不是资格或履历,而是在Bubble社区里的贡献与声誉。新兴平台,也是能最快积累职业资本的地方。

可复制的条件

结构本身放到别的平台也讲得通。处于增长期的平台,其信任领域(安全、监控、备份)总会存在官方无法放任的空白,买家候选从一开始就已经存在。先用服务业沐浴在课题里、再把它工具化的顺序,以及不靠销售、而靠社区口碑与买方建立接触点的方法,不分规模都能通用。在日本国内,LINE经济圈的Lea也是以同样的结构完成了事业转让。

只属于这个案例的条件也很明确。Bubble这个高速增长平台、第三方生态尚未饱和的入场时机之利很大。七位数美元这个金额,也是包含两人全职雇佣在内的结构性数字,不能当作事业单体估值的参照。而另一方面,收购流程7个月的消耗,以及专家选择上的失误,是不论规模大小、每一个个人卖家都可能遇到的，比起金额,这一点才是更确定会重现的部分。