以约30万美元出售的SearchSEO:「灰色手法SaaS」的出口与局限

(文中美元金额按1美元=150日元换算,为概算)

概况

SearchSEO是一款基于「搜索结果点击率(CTR)是排名因素」这一假设、用机器人提供模拟点击以推高排名的SaaS。运营者Martin Delannoy在法国读大学期间创立了这项业务。从2020年创立起约两年间,他以香港为据点,一个人加一名外包人员运营,并于2022年通过MicroAcquire以**约30万美元(约合4500万日元)**出售。买家是Quo Finance联合创始人Neel Yerneni与Tucker Haas——不是企业,而是能以个人身份承担风险的两个人。

一款与搜索引擎规则正面冲突的商品,竟然在公开市场上被定价、找到买家、完成交易。这样一个从头到尾都留有具体数字记录的案例并不多见。

产品原理与收入脆弱性的根源

SearchSEO的机器人会针对指定关键词,在搜索结果中点击客户页面,让搜索引擎记录下这些「互动」。其宣传口号是「数周内提升3~6个排名位次」。效果是否真实存在,这里暂且不论——重要的是,这份收入全部建立在「Google还没来得及采取应对措施的这段宽限期」之上。算法一旦更新,商品价值就可能归零,而这种脆弱性,后文提到的出售倍数会以数字的形式体现出来。

同样值得关注的是创业者本人。Delannoy学的是商科,并非工程师出身,没有技术背景。开发工作由他与一名外包人员两人协作完成,没有接受任何外部融资。也就是说,SearchSEO是一个「刚毕业、非技术出身、近乎单人」的最小配置团队,在两年内做到年经常性收入约12.9万美元的SaaS。产品本身的是非评判,与运营方式的轻量化,值得分开来看。

数字一览

从表格反推客单价:ARR约12.9万美元÷约150客户=年860美元,即月70美元出头。结合邮件订阅者8000人对应付费客户150人(不到2%)的比例来看,浮现出的图景是:从广阔的漏斗底部,只有少数从业者付出相对较高的单价。

2.3倍这个定价的诚实之处

小型SaaS的出售行情通常被认为是营收的35倍。SearchSEO的2.3倍甚至跌破了这个下限。若是ARR约12.9万美元的一款「白帽」SaaS,理论价格应在40万65万美元区间,而实际标价却只有约30万美元，这一差额,可以解读为条款风险的市场定价。

买家不是上市公司或收购基金,而是两名个人,这也是同一结构的另一面表现。有组织的买家出于合规考虑,根本碰不了这类资产。买家层越薄,竞价就越难发生,价格也就随之走低。即便如此,交易最终还是达成了，这一事实,恰恰说明了市场定价的诚实。买家为之定价的依据不是道德,而是经过风险调整后的现金流。

从卖家的角度看,这种结构会催生「趁还能动就赶紧卖」的动机。与Milk Road趁着热度还在时出售遵循的是同一种时间逻辑,只是在这个领域体现得更加迫切。Delannoy出售的动机,是为下一个项目(一款邮箱地址查找工具SpyLead)筹措启动资金。虽然也可以从SearchSEO的利润中慢慢攒钱,但他选择不再继续背负这团风险,而是把两年的经营成果一次性变现,转而投入下一个项目。这是一个理性的判断。值得一提的是,两位买家当时表示,计划继续把SearchSEO作为独立业务发展下去。即便明知风险,买方也能算出一笔账，只要价格打了折,回报依然合算。折价并没有扼杀这笔交易,反而是让交易得以成立的调节阀。

用白帽手法卖着灰色产品

值得记录下来的一个讽刺之处,是获客方式。据Delannoy所说,他既没有资金,也没有营销技能,因此靠的不是广告,而是内容SEO来获取客户。每月1500次自然搜索流量,20个关键词进入前三名,18个月内把邮件列表从几十人做到8000人，卖着一款欺骗搜索引擎的产品的人,自己却是靠搜索引擎的正规手法成长起来的。这位排名操纵工具的卖家本人靠内容拿到了高排名,这一事实,比他本人的推销话术更能说明哪种手法作为一项事业更值得信赖。

不推荐的理由,以及仍然收录的理由

本媒体不推荐这种商业模式。与平台规则相敌对的业务,其全部收益都是在赌「被查处之前的那段宽限期」,读者若尝试复现,并不能保证会遇到同样的出口。与游走在Amazon规则边缘的Zen Arbitrage相比,SearchSEO甚至算不上「边缘」,而是明确站在了那条线的对面。

即便如此仍然收录这个案例,是因为「即便是灰色业务,也存在买家与行情」这一市场现实,以及风险越高的业务,越容易催生尽早设计出口的动机这一悖论,能通过2.3倍这个数字被定量观察到。如果你的业务某种程度上依赖于某个平台的默许(联盟营销如此,依赖API的工具也是如此,许多副业都是如此)那么折价的倍数与稀薄的买家层这同一种力学,或多或少也在你身上起作用。

对日本读者而言的一般化启示

可以移植的不是商业模式本身,而是解读定价的方式。估算自己业务的营收中,有多少比例依赖于「平台不改变主意」,并据此预判出售倍数会被打多少折扣。如果依赖度很高,就要有意识地在两条路中做选择:要么投资降低这种依赖,要么在倍数彻底降到底之前考虑出售。像MicroAcquire(现Acquire.com)这样的个人间并购市场,同样向日本卖家开放,但需要补充的是,只面向日语市场的服务买家层会更薄,因此不能把这个案例中30万美元的数字直接套用为自己的行情预期。

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