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销售SaaS Autoklose:从行业大会上的产品演示走向被收购,谈判中拿下"报价2倍"的成交条件
白手起家的销售自动化SaaS「Autoklose」,因一次行业大会上的产品演示而被销售支持巨头VanillaSoft收购。创始人将成交价格从最初报价提升到了2倍,是小型SaaS谈判的宝贵实例。
本文为日文原文的翻译。所有数字以日文版及所引用的一手资料为准。
发生了什么
Autoklose是一款把销售邮件自动发送、潜在客户名单、跟进管理整合在一起的销售支持(Sales Engagement)SaaS。公司没有任何外部融资,完全靠自有资金(bootstrap)成长。一次行业大会上的产品演示,促成了与VanillaSoft(销售支持领域的老牌企业)的收购谈判,最终以约为最初报价2倍的条件完成出售。
“2倍”从何而来
出售价格能在谈判中翻倍,是因为最初的报价只不过是”买方的期望价格”。小型SaaS的创始人往往没有并购经验,容易把第一个数字误认为是市场行情而直接接受。能撬动价格的筹码有三样:(1)存在多个潜在买家(或暗示其存在);(2)把自己的数字整理清楚(增长率、流失率、客户构成能够脱口而出);(3)不急于出手的姿态——这三样都只能靠事前准备才能获得。
第一份报价是”谈判的起点”,而不是”估值”。仅这一句话,对将来打算出售业务的开发者来说就价值数千万日元。
行业大会:一场”精心设计的偶遇”
契机是大会上的产品演示,这一点同样不容忽视。销售SaaS的潜在买家(同行或相邻领域的大公司)必然会出现在行业活动上。展位和演示既是获客的场合,同时也是向潜在买家展示”正在运转的产品和创始人热情”的舞台。与Lea(LINE电商)在线上社群中遇到买家的日本国内案例一样,出售的入口并不只有中介平台——带着产品,站到行业人士聚集的地方去。
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出处
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