一个人加一名外包VA,累计营收1250万美元:Justin Welsh"利润率超90%的单人事业组合"

(美元金额按1美元=150日元换算为大致日元数)

一位曾统率150人以上团队的销售高管,转而经营一个零员工、只有一名兼职VA的事业,做到利润率超90%,累计营收达1250万美元(约18.8亿日元)。Justin Welsh的案例既是”一个人能赚到多少”的天花板记录,也是从课程时长、定价到录制方式,几乎每一个决策都以”能否不用雇人”为出发点反向设计的样本。本文基于本人自述披露和Starter Story的详细报道,用数字确认其内容。

从职业倦怠到累计1250万美元

把”不雇人”变成一套战略

Welsh的事业由三层构成:(1)每天在社交媒体上发声吸引观众;(2)把这套方法论做成数字课程(一次性买断)出售;(3)出售新闻通讯的赞助位——每一层的边际成本都几乎为零。雇人会拉高销售额,但也会带来管理、薪酬、协调这些事务,把他曾经逃离的”组织生活”又拉回来。目标函数不是销售额最大化,而是”每单位自由所对应利润”的最大化,其结果就是超90%的利润率。

替代雇员位置的,是一整套SaaS工具组合。网站、支付、课程分发用Kajabi,LinkedIn运营用Taplio,X运营用Hypefury,分析用Fathom,自动化用Zapier,客户评价收集用Damon Chen的Testimonial.to——这一组按月付费的工具事实上扮演着”员工”的角色,Welsh把这套模式统称为”把单人事业组合做到500万美元”的目标。

具体的产品结构也遵循这个目标函数。主打课程”The LinkedIn Operating System”学员超1.1万人,月营收约8万美元;“The Content Operating System”学员超4500人,月营收约4.5万美元(截至2023年数据。定价当时为150美元,现为200美元)。新闻通讯”The Saturday Solopreneur”每周有8万读者。此外,联盟营销带来超1570笔成交,收入超20万美元(佣金35%)，就连销售本身,也有一部分被”不雇人地”分散到了外部推荐人身上。

为什么把课程控制在2小时以内

课程设计中明确了三条假设。定价放在150美元这个”接近冲动消费”的水平,不设销售团队、走自助购买路线卖出去。时长压缩到2小时以内,以保证学员能够学完(完课率45%,是行业平均13.8%的三倍以上)。录制方式是Zoom一镜到底加Google幻灯片,不做精致剪辑,也不用讲究的视频制作。不追求完成度,而是优化完课率和周转率，既做到不占用人力去制作,又做到让学员容易出成果,靠的是同一套设计。

从发声到销售的漏斗也按年度做了量化披露。2022年,LinkedIn获得1.18亿次曝光、115万次互动、19.9万条评论,X获得1.98亿次曝光。由此带来的网站流量为:LinkedIn引流28.1万,X引流12.9万,搜索引流超4.5万，超过3.1亿次总曝光,转化为约45万次访问,再从中卖出150美元的课程。相对于分母而言转化率看起来很稀薄,但能够以零广告费每年持续积累这个分母,正是这套零边际成本经营的核心所在,漏斗的稀薄本身就是免费获客所付出的代价。

日常运营也被量化了。每天发帖2次、每周7天,每周写6至12篇内容和1期新闻通讯,只花几个小时。本人表示:“我不擅长的事情有很多,但靠强烈的行动偏好来弥补”,并把目标客户定义为”和自己走同一条路,只是晚了几年的数千人”。

“教的内容就是自己的实践本身”这一结构

他的产品是”如何用社交媒体建立单人事业”,而每天的社交媒体运营本身就是产品的现场演示。营销与产品开发折叠成了同一个行为,这也是一个人也能运转起来的原因。如果把Udemy讲师泷泽先生”拥有自有获客渠道者能多拿三倍”这一结构推到极致,最终就会走到这种形态，不依赖平台的自有观众加自有产品。

舍弃的东西,承担的风险

独立第一天就拿下4万美元订单的咨询业务,后来被Welsh自己关掉了。原因是,当课程日销售额超过1500美元时,他判断出售时间的咨询会与课程的增长形成竞争。舍弃早期的现金来源,专注于边际成本为零的产品,这个决断正是90%利润率的前提。

另一方面,结构性弱点也显而易见。正如连续发帖超500天所表明的那样,这门生意的资产就是”持续发声的本人”,一旦本人停下来,获客也会随之停止。属人性既是利润率的源泉,同时也意味着这是一种既不能出售、也不能传承的事业形态。利润率也随着规模扩大从95%(2022年)降到91%至92%(2023年预计),说明即便是单人经营,规模化也是有代价的。

复现时的注意事项也很明确。这种模式需要”所教内容的实绩”先行存在,没有实绩、只靠方法论包装的劣质仿品会立刻被市场识破。就Welsh而言,从0做到5000万美元ARR的销售高管履历,以及零广告费吸引到65万粉丝的实绩本身,就是产品的背书。

对日本读者的启示

可以提炼出的一般规律是:用”低单价买断×自助购买×高完课率”来设计课程以替代雇人的思路,以及”先有实绩,再发声,再产品化”的顺序。几千日元的买断制课程不靠销售团队卖出去的结构,在日本的Udemy、note、Brain上同样成立。无法照搬的是规模的前提。正是有了英语世界LinkedIn/X这样庞大的受众基数(年度曝光5亿次),才能达到累计1250万美元。如果在日语市场搭建同样的模式,天花板恐怕要低一个数量级以上，这种差距不是由努力决定的,而是由语言市场的人口规模决定的。

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• Sidekiq — “不雇人经营”的开发者版本
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