免费模板站SlidesCarnival月入€2万被Canva收购:一个人的"分发网站"能走多远

(外币金额的日元标注为约数换算)

发生了什么

SlidesCarnival是西班牙设计师Jimena Catalina Gayo一人运营的免费演示文稿模板下载站。她把面向Google Slides和PowerPoint的模板免费公开,一路培育到每月产生€20,000(约合330万日元,年约24万美元)广告收入的规模,随后于2023年3月被设计平台巨头Canva收购(2023年6月28日对外公布)。

故事始于2014年6月。为了帮弟弟完成大学作业,她用Google Slides做了一批模板,这便是起点。本职是数字产品设计师的她,当时注意到了市场的空白——市面上流通的模板要么”免费但质量低”,要么”质量高但收费”,高品质的免费区间是一片空白。“能不能一边免费分发模板,一边赚到钱?”这个疑问直接变成了业务假设。网站本身不到一天就用WordPress搭好了,初期的推广仅靠朋友的人脉、博客,以及大约€50的LinkedIn广告。之后,Product Hunt的曝光和Google搜索的自然流量花了9年时间把网站推了上去。到运营后期,网站达到月访问200万、月度页面浏览量1,200万,在”free PowerPoint templates”等主要关键词上都能拿到搜索第一。

九年时间线

“免费分发”何以成为一门生意的算术

免费模板下载站能从”free presentation templates""plantillas de Google Slides”这类搜索需求中获取巨大流量。演讲前夜的搜索者目的明确,停留时间也长,与广告变现的契合度很高。月入€2万这个数字表明,单靠一个分发网站也足以撑起一门像样的生意。

不过单价其实很薄。用月€20,000除以1,200万PV,每千次浏览约为€1.7,作为广告单价来说相当低,这份收入完全是靠海量的规模撑起来的。反过来说,如果拿不到主要关键词搜索排名第一的位置,这套模式就无法成立为一门生意。收入完全依赖Google AdSense单一来源,随点击量和曝光量的多寡自然积累,是一种古典结构。

制作端的经济账同样成立。模板一次做好就能被无限次下载,是一种存量资产,即便只按一位设计师的制作速度,几年下来也能积累相当可观的库存。作品集直接变成收益装置——这种结构,是设计师副业里最容易在别人身上重演的模式之一。

一人运营的内幕:“分发”远不是全部

虽说是副业项目,但实际上是一个人身兼一家小公司所有部门的工作方式。Gayo列举的业务范围,除了制作模板之外,还包括维护WordPress、撰写博客、用户支持、运营社交媒体、编码、SEO分析,乃至把西班牙语内容翻译成英语。她本人举出的最大难题是”以稳定的节奏持续推出新模板”。要维持搜索排名和竞争力,就需要不断供给新作品,原本应该是存量资产的模板库,实际上也是一项要求定期追加投入的流量业务。这九年里,她还休过两次产假。在本职自由职业和育儿之余持续运转这一切,埋下了后文将提到的”维持疲劳”的伏笔。

收购来自”对方主动找上门”

出售的经过很有意思。Gayo并没有主动寻找买家。一切始于Canva产品负责人Robert Kawalsky发来的一封邮件。Kawalsky本人正是被Canva收购的演示平台Zeetings的联合创始人兼前CEO，一位曾”被收购过”的人,成了这次收购的窗口。她觉得对方提出的条件很公道,几乎没经过什么价格谈判就答应了。当时她也正好开始对九年的维护感到疲惫。

另一方面,她提到最大的难关既不是价格也不是谈判,而是尽职调查(收购审查)。要把一个个人副业项目(她本人称之为”就是一个网站而已”)整理到能通过大公司收购审查的状态。一人运营的资产即便有收入能力,账目、权利关系、运营实际情况也往往只存在于本人的脑子里,因此出售的最后一道关卡不是数字,而是文件。她本人坦率地把整个出售过程回顾为”压力很大”。

Canva买的究竟是什么

对Canva而言,这笔收购的价值除了模板资产本身,更在于”想做演示文稿的人”每天从搜索源源不断涌入的这条通道。SlidesCarnival的访问者,正是Canva本该花广告费才能获取的那批人。收购后的变化印证了这一点，网站上的广告消失了,获取模板需要一个Canva账号。每月330万日元的广告收入随着收购一起被放弃,留下的是每月200万人自行涌入的免费获客渠道。Canva买的不是广告业务,而是这条通道本身。

正如Carrd诞生于免费分发站html5up积累的观众,免费分发既可以成为自家付费产品的地基,也可以成为卖给大公司的资产。免费的赠品,是一种名为获客装置的资产。

阴影的一面——维持疲劳与单一收入来源

这个案例的另一面是”疲惫”。即便是一个每月能带来330万日元的网站,如果九年的更新维护都由一个人扛下来,维持本身也会变成一种负担。出售动机不是增长见顶,而是维持疲劳,存量资产背后藏着一项会不断增长的维护成本。她出售之后的选择正说明了这一点。新项目Little Big Artists不放广告,甚至不看访问数据,被定位为一项”兴趣爱好”,她本人也明确表示”不打算再投入那么多时间了”。1岁和5岁的孩子才是优先事项。亲手打造出月入330万日元装置的人,没有选择再演一遍同样的模式，这个事实,比什么都更能说明这种模式的维护成本有多沉重。

收入结构的单一性同样是风险。收入完全依赖Google AdSense单一来源,全部收入都押在搜索排名和AdSense单价这两个自己无法控制的变量上。一旦失去搜索第一的位置,事业价值的大部分就会随之消失。此外,本案的收购是由Canva一方主动接触发起的。如果瞄准同一种模式的人认为”养大了等买家上门”是理所当然的路径,那就是站在了幸存者偏差的一侧来解读它。

可复现的条件

可以一般化的是,在存在明确搜索需求的领域持续积累免费分发物,打造出存量型流量资产这一结构。初期投入€50、一天搭建完成的轻量起步方式,同样支撑着这种模式的可复现性。日语圈的模板分发领域(简历、企划书、幻灯片)同样还留有相同结构的空位。由于搜索量比英语、西班牙语圈小一个数量级,很难指望达到月€2万级别的广告收入,但正如Photopea这种免费工具+广告的一人运营所示,用规模或相邻收入来弥补单价之薄的这套设计思路本身,并不受语言圈限制。

无法复现的是买家的存在。像Canva这样愿意把整条模板通道整体买下的平台级公司,市面上屈指可数,以出售为前提的设计并不成立。先靠广告收入把自己养活,出售的事等它自己找上门来再考虑，本案实际走过的顺序,恰好就是这种模式最现实的设计图。

延伸阅读

• Carrd — 从免费分发的观众中诞生的$2M ARR
• Photopea — 免费工具+广告的一人运营