年收入$18万的课程生意,零首付、每月$5,000×36期分期出售。Fully Booked VA的卖方融资实录

※ 正文中的日元换算按1美元=150日元计算,仅为粗略参考。

事业出售类文章通常都是按”卖了多少钱”来读的。但这个案例的看点不在金额,而在条件。出售金额$180,000(约2,700万日元)、零首付、每月$5,000×36期分期、利息在3年后的最后一期一次性支付——卖方相当于亲自扮演了银行的角色,是一次完全的卖方融资。而且出售时的营收已经从峰值腰斩,交割过程中甚至还发生了一次原因不明的下滑。本文把这段经营了9年的课程事业,如何被整理成”卖得掉的形态”、又如何在并不完美的状态下一路走向出口的实务过程,原样记录下来。

用数字看这次出售

9年的时间线

“回过神来已经是一家教育公司”的内情

Gina Horkey在金融服务业工作近10年后,为了兼顾3个孩子的养育,以副业写手身份独立出来。这场”试试看能不能靠写作赚钱”的副业,渐渐转向把自己的经验做成教材的方向,“回过神来,已经开了一家在线教育公司”(本人语)。产品线从自由撰稿人课程起步,扩展到VA(虚拟助理)培训课程、播客制作课程,以及面向进阶VA的课程。累计学员超过1万人。

团队规模始终很小。除本人外,只有一名负责写作和社群运营的全职合同工,以及若干名负责社交媒体和客户支持的兼职合同工。不养全职员工的结构,直接转化成了”易于交接”这个特点。

出售前1年,先剥离了自己的名字

出售的伏笔有两处。一是2015年引入外部营销人员、建立联盟推广计划,把获客从依赖本人发声转移到了机制上;二是2022年把品牌名从”Horkey HandBook”(自己的名字)改为”Fully Booked VA”。冠以创始人姓名的事业,在这个人离开的瞬间价值就会崩塌。在动出售念头之前,她就已经把它整理成了卖得掉的形态。

这是抢先消除Lively Table切身体会过的人身依附性折价的教科书式准备。做课程、教练生意的人若考虑出口,品牌与本人的分离是最优先的资产整理。

买家是自己的教练

买家Stephanie Hayes是一位事业战略教练,同时也是相识已久的旧友——正是Horkey本人的商业教练。作为教练,她对事业的历史、数字和成长空间了如指掌。通常在M&A中令买家头疼的信息不对称,在这笔交易里几乎不存在。可以说,大部分尽职调查其实已经在多年的教练关系中提前完成了。

付款方式是把$180,000全额分成每月$5,000(约75万日元)×36期,利息则在3年期满的最后一次性支付。对卖方来说这意味着零即时现金、存在回收风险,但她通过(1)了解买家的能力、(2)把金额设定在事业现金流能承受的水平、(3)附带利息,这三点来控制风险。相对于月收入约$15,000,每月$5,000的还款额,落在了即便事业维持现状也能付清的区间内。

交割过程中营收下滑的现实

作为一份诚实的记录,文中还公开了在签署最终合同的阶段,营收出现了”找不到明确原因”的下滑。即便如此交易依然成立。如果一直等到完美状态,这个出口很可能就不存在了。较峰值腰斩、且仍在下滑中的条件下,依然以年收入1倍卖出的事实,和国内案例中排名下滑的媒体以100万日元出售是同一个道理:在归零之前行动,就能收回一年份的营收。最糟糕的时机,是”彻底枯萎之后”。

数字背后的解读

卖方融资是一种”把买家市场扩大10倍”、代价是”卖方变成银行”的交易。能拿出数千万日元现金的买家很稀少,但每月能从事业收益中拿出$5,000的买家却有很多。在个人事业的承接中,除非出现BeQuick那样的永久持有型买家,分期付款就是现实的折中方案。回收风险则通过”只卖给知根知底的对象”来对冲，Horkey的情况,恰好那个对象就是她自己的教练。

还有一点值得留意,是$180,000这个出售金额的性质。它不是一笔现金,而是”未来3年、每月持续流入$5,000的债权”。同样是2,700万日元,一次性拿到手和每月75万日元、分36期拿到手,用途完全不同。Horkey出售之后的动向(挑战自然健美比赛、考取生活教练和私人教练资格、多陪伴家人)不是下一份事业的本钱,而是生活方式的转变。正因为这不是一次需要立即变现的出口,她才能接受全额分期。出售条件的灵活度,取决于出售之后想做什么。

日本能复制的部分,不能复制的部分

可以一般化的,是资产整理的顺序:剥离人身依附的品牌名、把获客做成联盟营销化(本人即使停止发声也能照常运转的结构)、以合同工为中心的小型团队，把课程、培训类事业改造成”没有本人也能运转的箱子”,不分国家和规模,都直接关系到出售价值。累计1万人的学员基础,同样不是一朝一夕能造出来的,正因如此才成为购买的理由。

不易复制的,是信任的前提。零首付、36期分期这种条件,是建立在多年积累的教练与客户关系之上才能成立的风险分配,不是在M&A平台上刚认识的买家能够谈成的条件。要用这种模式,买家候选就必须从”已经了解事业内情的人”(教练、业务外包对象、同行熟人)中去寻找。出售的选项,其实早在出售前的许多年,就已经由人际关系决定了。

相关案例

• Sarah Michelle NP — 课程事业在”上坡路”上的出售
• Onizawa氏的下行期媒体出售 — 国内的同类判断
• Lively Table — 人身依附性拉低价格的反面教材