家族经营20年的软件公司BeQuick，出售给永久持有型企业Banyan Software

（以下美元金额的日元标注均按1美元150日元粗略换算）

出售案例中，大多是几年内做起来的事业为获取资本利得而出售的故事。BeQuick则处在这个光谱的另一端。这家创立于2002年、由两对夫妻经营了20年的通信行业软件公司，在2022年12月，出售给了奉行”收购企业后永久持有”方针的Banyan Software。这不是一个高速增长或一夜暴富的故事。能如此具体地追溯到”经营多年的事业以退休形式收尾”这种并购模式的公开案例并不多见。

20年时间线

创始团队是Sean Biganski氏与妻子Gissela氏，以及Steve McIntosh氏和Christel Reinoso氏——通过姻亲关系相连的两对夫妻，共4人。公司以Hello Labs, Inc.名义运营，使用BeQuick的品牌，提供支持电信运营商开票、合规、运营业务的平台。

20年里唯一一次重大转折

BeQuick的事业历程中不可忽视的一点，是从面向CLEC到面向MVNO的主战场转移。一旦客户群所处的市场发生变化，业务软件也会随之消失。BeQuick保留了”支撑电信运营商后台业务”这一核心能力，通过把目标客户切换为MVNO来实现了事业的更新。这不是连续不断的华丽转型，20年里实质上的重大转折只有这一次。

25〜35家客户、19人的组织能够在没有外部融资的情况下维持运营，这一事实说明了单客户单价较高的核心业务系统所特有的高营收密度。B2B核心系统的客户切换成本较高，即便客户数量停留在两位数前段，作为一门生意依然能够成立。这一结构，也是后文所述”买家络绎不绝”这一状态的根基所在。

每月一次的收购洽谈，持续接受了20年

Biganski氏表示：“这么多年来，我们大概每月都会收到一次收购方面的洽谈。“营收稳定、外部也能推测出规模的核心业务软件公司，会持续被纳入买方的寻源（sourcing）网络之中。即便卖方不主动出击，洽谈也会自己找上门来。

值得关注的是，他曾两次在推进到尽职调查阶段后遭遇交易破裂。“到了最后阶段，情况突然变了”——他的这句话，指的是并购实务中常见的、在交割前夕出现条件变更的情况。经历了两次交易破裂却没有急于求成，而最终选定的与Banyan的交易，则在约90天这样短的周期内完成了交割，两者形成了鲜明对比。Biganski氏评价Banyan”对这个行业理解深刻，对我们公司的价值做出了公正的评估”，由此可见，买方的理解程度，体现的不是价格，而是谈判流程的速度与稳定性。

“永久持有型”买方的结构

买方Banyan Software总部位于亚特兰大，主张”收购优秀的软件企业并永久持有”。其目标是年营收200万美元（约3亿日元）以上的细分领域软件公司，收购过许多经营历史达数十年的企业。与以转售为前提的私募股权不同，它以维持就业和服务延续为前提，充当了创始人退休或世代交替的承接方。

买方类型大致可分为三类：(1) 战略性买方（以业务协同为目的，容易出高价，但也可能在整合中被抹去）；(2) 财务性买方（以数年内转售为前提，效率化压力较强）；(3) 永久持有型（Banyan、Constellation Software系等，以持续持有为前提）。仅看出售金额，战略性买方往往更有利，但对于身后有20年老客户和员工的卖方来说，“卖了之后会怎样”是与价格同等重要的变量。Zenn选择Classmethod、THE emo因”诚恳的态度”而决定转让对象，都是同样的判断。选择买方，本质上是自己决定价格、就业、服务延续这三个变量的权重。

出售后的体制也印证了这一结构。Biganski氏留任CEO，McIntosh氏留任COO，其他家族成员则退出了公司。之所以能做到既不是全员离开、也不是全员被绑住，而是”想留下的人留下”，正是因为买方本身的目的就是维持事业的延续。谈到出售的动机，Biganski氏表示：“用同样的视角经营了20年之后，是时候带来一些新的体验了。”

不顺利之处与需要打折看待的地方

这个案例也有阴影的一面。最大的一块是出售金额未公开，20年的经营在金钱上究竟获得了怎样的回报，无法验证。业内普遍认为，永久持有型买方由于没有转售压力，报价往往比战略性买方更保守。两次尽职调查阶段的交易破裂还提醒我们，洽谈多和能以好条件卖出是两回事。大多数洽谈都不会走到成交那一步，需要把交易破裂的成本(经营者的时间、公司内部的动荡)纳入考量。

Biganski氏本人总结的教训很朴实：把账目理清楚、把客户合同好好维护、在选择买方时相信自己的直觉。20年的家族经营，账务和合同很容易变成难以言传的隐性知识，而能够把这些保持在可以移交给外部的状态，正是能在90天内完成尽职调查的根基所在。

受管制行业的黏性,与20年这段时间

支撑BeQuick出售的条件里,几乎没有一项能不花时间就得到。电信这一受管制行业的业务软件,一旦嵌入客户流程就很难被替换,20年的合同与账目就累积在这份黏性之上。每月一次的收购洽谈20年未曾中断,与这层客户基础的厚度是分不开的。

承接方也因地而异。像Banyan这样明确标榜”永久持有”的软件专业买方,在日本还很少；在日本采用同样的结构,承接方主要会是事业传承型并购平台(Batonz、TRANBI等)或同业的战略性买方。考虑到这个市场是在中小企业后继无人的背景下迅速完善起来的,这个案例可以读作一家持续了20年的小型B2B软件公司,对”出售是快速成长的初创企业才有的事”这一印象给出的反证。

延伸阅读

• Zenn——把”卖给谁”放在首位的国内案例
• Usersnap——买家为收购型控股公司的案例