SEO内容制作SaaS Contentpace,以营收2.5倍的价格卖给AI内容公司

发生了什么

Contentpace是一款帮助制作SEO文章大纲、并做优化的SaaS。它会分析排名靠前的竞品文章,给出标题结构、应涵盖的主题以及字数参考——是一款用来缩短撰稿人和编辑”构思结构”时间的工具。2023年6月,该公司以营收2.5倍、六位数美元(数千万日元规模)的价格,卖给了AI内容生成企业Content at Scale。

创始团队以孟加拉国出身的Muntasir Rashid为核心。这是一次没有外部融资、完全自筹资金(bootstrap)的出售,累计营收达到150万美元(按1美元150日元换算约合2.3亿日元),付费客户达4000个团队,免费用户1.2万——在做到这个规模之后完成了出售。

从达卡到巴黎——时间线

营收增长也很快。上线188天营收达14.6万美元,第一年结束时达到25.5万美元、客户2100个团队。这些都是在没有广告预算、完全自筹资金情况下取得的数字。

抛弃”上线只能有一次”的执念

Rashid认为初期增速的源泉在于反复上线。他表示:“‘产品只能上线一次’是一种被广泛接受的误解”,实际上他们在Product Hunt等平台上反复上线超过50次。同时他强调”把所有失败和成功都记录下来、持续公开汇报”，把进度的公开发布本身变成了一条获客渠道。Product Hunt上留存着”188天从0到14.6万美元""第一年从0到22.5万美元”这类复盘帖子(不过They Got Acquired正文记载的第一年营收为25.5万美元,与之相差约2万美元),这种透明度形成了一个循环:每次复盘都会为下一次上线带来观众。

功能开发方面同样有纪律。Rashid说:“很容易陷入不断做零散功能的无限循环”,他坚持要找到需求文字背后真正的问题所在。一个典型例子是应对”希望能分析竞品文章标题”这类需求的方式:团队没有直接做一个标题分析功能,而是判断用户真正需要的是”根据排名靠前的文章来搭建自己的文章结构”,于是做出了内容简报生成器(Content Brief Builder)。这项功能后来成为Contentpace的核心。

如何看待2.5倍这个倍数

SaaS出售的估值倍数通常被认为是年营收的3〜5倍,相比之下2.5倍明显偏低。这个保守的倍数,反映的是生成式AI正在整个吞噬这个领域的那个时期。Contentpace的核心功能(“构思结构并给出建议”)恰恰是LLM最擅长的事情,作为单一工具能否在数年后依然维持营收,当时就已经打上了问号。卖方自己也把生成式AI引发的内容营销行业地壳变动列为出售理由之一。

这与Contentellect”在AI破坏行业之前”卖掉SEO代理业务是完全相同的判断,只不过这次是从工具一方做出的。买家Content at Scale是一家做AI文章生成规模化的公司,Rashid评价说:“(对方)拥有相同的愿景,但规模化能力更强。“Contentpace的结构生成与优化功能,会成为买家产品管线中的一个组件。对卖方而言,这是把正在贬值的资产变现;对买方而言,这是缩短了开发时间。技术颠覆的浪潮袭来时,与其与浪潮对抗,不如把资产卖给顺着浪潮走的一方，这是2023年前后SEO工具出售案例中的共同模式。

在Acquire.com上架约30天就完成交易的速度也颇具意味。对于市场型出售平台而言,30天算是相当快,可以看出他们”定了一个能卖出去的价格,毫不犹豫地放手了”。

不那么顺利的部分与数字背后的阴影

看似顺利的路径中也能看到减速的痕迹。第一年营收25.5万美元,而大约三年累计营收为150万美元,简单换算下来第二年及以后的年营收大约在60万美元左右，初期的增速并没有原样延续。SEO工具市场挤满了Surfer、Frase等竞争对手,ChatGPT问世之后,“直接问LLM就能拿到大纲”这种免费替代方案更是凭空出现。靠50次上线不断拉动获客,反过来说也意味着单次上线并没能带来足够的增长。

另外,低于行业平均的2.5倍这个倍数,也可以解读为谈判筹码偏弱的表现。在”急于出售的原因(AI的威胁)“连买家都心知肚明的情况下,是卖不出高价的。

“低价也要卖”这一判断的价值

不过,把这场低倍数的出售看作”失败”未免过于草率。与继续持有相比(LLM不断进化导致营收逐年萎缩,两年后甚至可能连买家都找不到)按2.5倍变现已经是相当合理的出口。个人开发者常常因为对自己产品的感情而错过卖出时机,但估值倍数其实是市场对事业未来性打出的分数,低倍数本身也可能是”现在该卖了”的信号。

事实上,出售之后Rashid等人成立了AI产品工作室”Wit Works”,做出了”Promptmatic""Liveware AI”等AI产品。“AI是新的电力。它的存在不是为了取代我们,而是为了让我们把正在做的事情做得更好”，这是从被浪潮吞没的一方,转移到造浪的一方。出售不是撤退,而是资本与时间的重新配置。

复现的条件

对日本读者而言,可以泛化的首先是渠道和方法:在Product Hunt反复上线、公开发布进度、像Acquire.com这样的出售市场，这些都不分国界,可以直接使用(Contentpace本身就是在孟加拉国开发、面向全球出售的)。“先找到需求背后的问题再动手做”这一开发纪律,同样不需要资本。

难以泛化的是前提条件。两位在达卡长大的年轻人靠French Tech Ticket计划在巴黎获得据点,同时在开发成本较低的孟加拉国进行开发，这个结构同时拿到了价格竞争力和欧美市场准入。而”营收2.5倍、30天卖出”之所以能实现,是因为英语圈SaaS背后有着雄厚的买家群体,日语专用工具的流动性远不及此。从一开始就面向英语市场开发,能拓宽出口的选择空间，这个案例真正的复现条件,其实在于开发之前的市场选择。

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