截图批注工具InstaCap以营收6倍卖给连续创业者:超出微型SaaS常规行情的原因

(文中美元金额按1美元=150日元换算,为概算)

一年做出来,6倍卖出去,8个月后又被卖了一次

InstaCap是一款为截图或屏幕录像添加批注、通过一个链接即可分享的协作工具。它用一个网页应用加Chrome扩展,把设计评审或Bug报告中「就是这里、就是这个」的沟通,从会议和邮件往返中解放出来,提供免费方案和每月25美元的Pro方案。常住悉尼的Samee Hassan于2021年创立此产品(最初名为Bolt),约一年后的2022年4月,以营收6倍的倍数、六位数美元完成出售。在小型SaaS常规行情被认为是营收3~5倍的背景下,6倍是明显的上浮。

不过,把这个案例仅仅当作「高倍数的成功故事」来读,未免可惜。未在NDA中披露姓名的买家、8个月后的二次转售,以及「本来就是为了学习出售而做的」这一创业动机,都让这个案例成为一份能够完整观察微型SaaS流通市场生态的标本。

用数字看InstaCap

6倍这个倍数,是Hassan本人在推文中公开的数字。这里要留意的是基数。经常性收入是五位数美元——假设年收入2万美元,即便是6倍,也只有12万美元(约合1800万日元)。倍数的高低与金额的大小是两回事,基数越小,买家越容易做出「即便略贵一些,绝对金额也小,算是误差范围」这样的判断。3~5倍这套行情论真正起作用的场合,是基数更大的交易。不能把6倍这个数字直接照搬到自己业务的预期上,原因首先就在这里。

即便如此,6倍是如何达成的

在同规模的微型SaaS大多以3倍成交的背景下,这次上浮的原因值得拆解。即便收益表现相同,倍数之所以会上升,是因为买家为之定价的依据不是「当下的收益」,而是「若由自己来经营,未来会怎样」。

就InstaCap而言,视觉反馈这种用途不挑行业,市场天花板较高。加上产品层面网页应用加Chrome扩展已经完成,而获客方面每月2000次访问尚处在正式投入之前,「可以增长的空间」在结构上依然完整地保留着。Hassan曾尝试过内容营销(生产力与设计指南类文章)、SEO、免费邮件模板发放、价格与功能的A/B测试等一整套手段,但每一项规模都还不大。未完成的营销在卖家眼中是弱点,但在懂得如何做增长的买家眼中,却是尚未兑现的增长空间。正如Air HR因「客户重叠」而被收购一样,弱点会因买家的能力而转化为资产。寻找买家,本质上是在寻找能用自己的强项填补你的弱点的对象。

8个月后的二次转售说明了什么

这次出售还有后续。Hassan以NDA为由未透露买家身份,但2022年12月,连续创业者Joe Speiser(PetFlow等公司的联合创始人,曾创立并出售媒体公司LittleThings,目前运营创业者社群Hampton)在MicroAcquire上再次挂出InstaCap,并通过自己的推文公开了这次出售。They Got Acquired也以「Joe Speiser收购InstaCap」为标题记录了这一事件。

也就是说,InstaCap在首次出售约8个月后再度进入市场。原因虽未公开,但仅凭这一事实本身也能读出一些信息。个人买家的微型SaaS市场并不是资产的「终老之所」,而是一个流通市场——从Microns的2223美元这种超小额交易,到类似MicroAngel的运营型买家,再到Speiser这样的成长承接型连续创业者,资产在层级各异的玩家之间辗转流转。即便是买下资产的一方,「增长空间」也不保证会如预期般被填满,一旦填不满,再次挂牌出售就成了理性的选择。卖家所拿到的高倍数,正是买家所承担的这份不确定性的对价的另一面。

免费增值模式的高墙

Hassan具体谈到的唯一一个困难,不是获客,而是转化，「因为有免费方案,获取用户反倒很容易。最大的挑战是转化为付费」。注册用户超过700人,而收入却只停留在五位数美元,正是这堵墙厚度的记录。一款免费就已经足够好用的工具,这份好用本身就会成为付费转化的敌人。这个数字揭示出一个侧面:微型SaaS选择免费增值模式,某种程度上只是把获客问题置换成了转化问题。

复现的条件与局限

在Acquire.com(原MicroAcquire)上进行的个人间买卖,同样可以从日本参与,也可以像把build in public用作信任装置的Potion那样,并用「公开出售流程本身来建立信任」这一模式。可以一般化的经验是:「已完成的产品+尚未着手的获客」这一组合,会被成长型买家给出更高评价;以及应先判断自己的产品在哪一类买家(运营型还是成长型)眼中最具价值,再决定出售的顺序。完成度高且仍留有增长空间的产品,卖给成长型个人买家往往比卖给运营型基金更贵。

局限同样需要写明。Hassan表示自己「一开始就是为了学习SaaS运营与业务出售的流程」,也就是说,这一年从设计之初就以出口为前提,并未经历长期运营才会遇到的解约潮、竞品跟进、平台变更等压力测试。6倍这个倍数中,包含了买家为这份未经验证的部分所承担的风险。倍数并非自己能决定的，决定权在于买家的判断这一他人变量,这是这个案例最后要提醒的一点。

相关阅读

• Microns——个人买家市场的最下游
• Potion——让build in public成为信任装置的个人间买卖