年营收$40K的小型HR工具Air HR也有买家——"最小SaaS"的出售也能成交的市场

※ 正文中的日元换算按1美元=150日元计算,仅为粗略参考。

作为SaaS出售案例被报道的,大多是ARR数亿日元级别的交易。而本案例中,年营收$40K(约600万日元)(按日本个人开发者的感觉,这个规模能否算得上”成功线”都还两说)的产品找到了买家,并以六位数美元(10万美元以上)成交,就这一点而言,是一份罕见的公开数据。人们以为”小到卖不掉”的那条线,实际究竟画在哪里?这个案例大幅下调了这条边界。

数字

若以年营收$40K对应最低$100K的出售金额计算,倍率超过营收的2.5倍。作为微型SaaS的行情参考,这个比例值得记录在案。

源自”公司内部不满”的副产品

创始人Nick Holzherr是一位连续创业者,曾在2012年闯入英国BBC创业真人秀节目《The Apprentice》的决赛。他的主力业务是菜谱应用Whisk,Air HR则是2016年从中衍生出来的”较小的那个产品”。契机是Whisk团队对当时使用的HR工具的不满——不是功能不上不下,就是价格太贵,而且用起来还不顺手。这是一个典型的”自己想要什么就自己做”的、源自公司内部课题的产品。

设计理念是”轮辐式(hub & spoke)“结构。以员工信息、休假、人事记录管理为核心,构建了一套只需启用所需模块与集成的简洁架构。联合创始人是CTO Viktor Taranenko,以及COO Rachel Maclean(她于2017年因转投政界而离开,后来成为英国国会议员)。团队融资£15万(约$20万),并于2017年实现盈利。

不过此后的增长十分缓慢,出售时点的年营收为$40K,免费加付费用户合计约3,000人。Holzherr的主业是在出售Whisk之后到三星全职任职,Air HR成了一款”在运转,但不再增长”的、靠业余时间维持的产品。

出售过程——在Upwork上雇佣的M&A顾问

本案例在实务层面最有意思的地方,是出售的方式。Holzherr没有找投资银行或经纪商,而是在Upwork上按小时费率雇佣了一位M&A顾问。总花费仅为数千美元。Holzherr从2012年前后(那时Upwork还叫”Elance”)就开始组建分布式团队,善用外包本身就是他已经熟练掌握的技能。这位顾问把Air HR挂到了收购交易市场上,同时直接联系了约10家候选买家。被动挂牌与主动接洽同步进行,先扩大候选池,花了几个月时间筛选到最后两家候选,再从中选定战略契合度最高的KarbonPay。

买家KarbonPay是一家总部位于美国德州的全球薪资计算SaaS。HR管理与薪资计算在数据和客户上都是无缝衔接的,Air HR的企业用户可以直接成为薪资计算业务的交叉销售对象。这笔交易的成立依据不是营收规模,而是客户名单与业务领域的契合度。

为什么年营收600万日元也能卖出好价钱

对于相邻领域的SaaS而言,重要的不是”规模小”,而是”客户是否重叠”。KarbonPay买下的不是$40K的营收,而是一款正在运转的产品、实实在在约3,000名用户,以及一个可以推销自家主力产品的接触点。真正被评估的是**“运转中的产品+真实存在的客户+与相邻领域的契合”**这三点组合,只要这三点齐备,年营收600万日元的生意也能成交。反过来说,无论技术多么出色,没有客户就不会有买家出现。

作为规模的参照系,这笔交易恰好填补了以$2,223成交的Microns上的VBA工具,与以$1.5M ARR出售的Lionize之间的空档,说明微型SaaS的退出市场是以金额阶梯的形式存在的。

这个案例的局限与解读时的注意事项

在把它一般化之前,有几个固有条件需要打折扣看待。第一,Holzherr是有出售经验的连续创业者,此前已经历过主力业务Whisk被三星收购的过程。整个出售流程的设计(雇佣顾问、接洽10家候选、在两家之间竞价)并非新手的手法。第二,Air HR是靠£15万的融资打造出来的,产品完成度的起点比纯粹的个人开发要高。第三,出售金额只公开到”六位数美元”这个区间,$100K与$900K意味着完全不同的两码事。这个区间之宽,说明它作为行情数据的精度是有限的。

还有一点不容忽视,那就是时间轴。2016年创业,2022年出售——正因为把这款”不再增长的小SaaS”持续运营了6年,才保住了它可出售的状态(客户还在、产品还在运转)。若放任不管、用户流失殆尽,这笔交易就不会成立。

对日本独立开发者的启示

在日本,增长乏力的个人开发SaaS也常常被一步到位地处理成”反正不会再增长了→关闭”。这个案例给出的实务启示,是在撤退流程中加入一道工序，在关闭之前,先列出几家可能想要你客户名单的相邻业务公司,主动去接洽。Holzherr能够用Upwork的小时费顾问、花费数千美元就完成这件事,这个事实本身说明,寻找买家的成本已经降到了前所未有的低位。如果把Microns这类最小单位的交易市场也算进去,把几年的开发成果换成数百万日元的路径,对月营收50万日元规模的产品同样是敞开的。

顺带一提,Holzherr出售之后,一边继续在三星任职,一边从事天使投资,并创办了开源法律文书模板集Gitlaw。对他而言,出售Air HR不是一场孤注一掷的豪赌,而是把投资组合中的一份资产变现、再投入下一步的、平静的资产整理。这种不紧不慢的温度感,正是这个规模的出售交易的真实写照。

延伸阅读

• Microns — 从$2,223起步的微型SaaS交易市场
• Lionize — 向相邻买家出售$1.5M ARR