스크린샷 주석 도구 InstaCap, 매출 6배로 연쇄 창업가에게. 마이크로 SaaS 표준 시세를 넘어선 이유

(달러 금액의 원화 환산은 1달러 150엔 환산 기준의 개산)

1년 만에 만들고, 6배로 팔고, 8개월 후에 또 팔렸다

InstaCap은 스크린샷이나 화면 녹화에 주석을 달아 링크 하나로 공유하는 협업 도구다. 디자인 리뷰나 버그 리포트의 “여기입니다, 이겁니다”를 회의와 이메일 왕복 없이 전달하기 위한 웹앱+Chrome 확장으로, 무료 플랜과 월 25달러 Pro 플랜을 갖고 있다. 시드니에 거주하는 Samee Hassan이 2021년 창업했고(초기 이름은 Bolt), 약 1년 후인 2022년 4월, 매출의 6배라는 배수·6자리 달러로 매각했다. 소규모 SaaS 표준 시세가 매출의 3~5배라고 하는 가운데, 6배는 명백한 웃도는 수치다.

다만 이 사례를 “고배수 성공담”으로만 읽는 것은 아깝다. NDA로 이름이 공개되지 않는 매수자, 8개월 후의 재매각, 그리고 “애초에 매각을 배우기 위해 만들었다”는 창업 동기까지, 마이크로 SaaS 유통 시장의 생태가 한 번에 관찰 가능한 표본이 돼 있다.

숫자로 보는 InstaCap

배수 6배는 Hassan 본인이 트윗으로 공표한 숫자다. 여기서 기수에 주의해야 한다. 경상 수익은 5자리 달러, 가령 연 2만 달러라면 6배라도 12만 달러(약 1,800만 엔)다. 배수의 높음과 금액의 크기는 별개이며, 기수가 작을수록 “다소 비싸도 절대액이 작으니 오차”라는 매수자의 판단이 성립하기 쉽다. 3~5배라는 시세론이 효력을 발휘하는 것은 더 기수가 큰 거래다. 6배라는 숫자를 자신의 사업 기대치에 그대로 옮겨오면 안 되는 이유가 우선 여기에 있다.

그래도 6배가 붙은 조건

같은 규모의 마이크로 SaaS가 3배에 팔리는 가운데 웃돈 이유는 분해할 가치가 있다. 수익 실적이 같아도 배수가 오르는 것은, 매수자가 “현재의 수익”이 아니라 “자신이 키웠을 때의 미래”에 값을 매길 때다.

InstaCap의 경우, 우선 시각적 피드백이라는 용도가 업종을 가리지 않아 시장의 천장이 높다. 다음으로 제품은 웹앱+Chrome 확장까지 완성돼 있는 한편, 집객은 월 2,000방문으로 본격 투자 직전에 멈춰 있어 “늘릴 여지”가 구조적으로 남아 있었다. Hassan은 콘텐츠 마케팅(생산성이나 디자인 가이드 기사), SEO, 무료 이메일 템플릿 배포, 가격과 기능의 A/B 테스트까지 한 차례 시도했지만, 어느 것도 아직 규모가 작았다. 미완성인 마케팅은 매도자에게는 약점으로 보이지만, 성장시키는 법을 아는 매수자에게는 성장 여지로 비친다. Air HR이 “고객 중복”으로 팔렸던 것과 마찬가지로, 약점은 매수자의 역량에 따라 자산으로 바뀐다. 매각처 찾기란 자신의 약점을 강점으로 메울 수 있는 상대를 찾는 작업이다.

8개월 후의 재매각이 보여주는 것

매각에는 후일담이 있다. Hassan은 NDA를 이유로 매수자를 밝히지 않았지만, 2022년 12월 연쇄 창업가 Joe Speiser(PetFlow 등의 공동창업자로, 미디어 기업 LittleThings를 창업·매각. 현재는 창업가 커뮤니티 Hampton을 운영)가 InstaCap을 다시 MicroAcquire에 올려 자신의 트윗으로 매각을 공표했다. They Got Acquired는 이 건을 “Joe Speiser에 의한 InstaCap 인수”라는 제목으로 기록하고 있다.

즉 InstaCap은 최초 매각으로부터 약 8개월 만에 다시 시장에 나왔다. 이유는 공표되지 않았지만, 이 사실만으로도 읽어낼 수 있는 것이 있다. 개인 매수자의 마이크로 SaaS 시장은 “영원한 안식처”가 아니라 유통 시장이며, Microns의 $2,223 같은 초소액 거래부터, MicroAngel 같은 운용형, 그리고 Speiser 같은 성장 청부형 연쇄 창업가까지, 계층이 다른 플레이어 사이를 자산이 전전한다. 산 쪽에게도 “늘릴 여지”가 예상대로 채워진다는 보장은 없으며, 채워지지 않으면 재출품이 합리적 선택이 된다. 매도자가 받는 고배수는 매수자가 떠안는 이 불확실성의 대가와 표리일체다.

프리미엄의 벽

Hassan이 구체적으로 밝힌 유일한 고충은 집객이 아니라 전환이다. “무료 플랜이 있어서 사용자 확보는 오히려 쉬웠다. 가장 큰 과제는 유료 전환이었다.” 등록 700명 초과 대비 수익이 5자리 달러에 머문 것은 이 벽의 두께의 기록이기도 하다. 무료로 충분히 편리한 도구는 그 편리함이 그대로 결제의 적이 된다. 마이크로 SaaS에서 프리미엄을 선택하는 것은 집객 문제를 전환 문제로 바꿔치기하는 것일 뿐이라는 측면을 이 숫자는 보여준다.

재현의 조건과 한계

Acquire.com(구 MicroAcquire)에서의 개인 간 매매는 일본에서도 참여할 수 있고, build in public을 신용 장치로 만든 Potion처럼 매각 과정 자체를 공개해 신용을 쌓는 방식도 함께 쓸 수 있다. 다른 제품에도 대입할 수 있는 것은 “완성된 제품+미착수의 집객”이라는 조합이 성장형 매수자에게 높이 평가되는 구조와, 자신의 제품이 어느 층의 매수자(운용형인가 성장형인가)에게 가장 높게 비칠지 가늠한 뒤 출품하는 순서다. 완성도가 높고 성장 여지가 남은 제품은 운용형 펀드보다 성장형 개인에게 더 비싸게 팔린다.

한계도 명기해 둔다. Hassan은 “SaaS 운영과 사업 매각 과정을 배우기 위해 시작했다”고 밝혔으며, 처음부터 출구를 전제로 설계된 1년은 해지의 파동, 경쟁사의 추격, 플랫폼 변경 같은 장기 운영의 스트레스 테스트를 거치지 않았다. 6배라는 배수에는 그 미검증함을 매수자가 떠안은 몫도 포함돼 있다. 배수는 스스로 정할 수 없다. 정하는 것은 매수자의 판단이라는 타인의 변수다, 라는 것이 이 사례의 마지막 주의사항이다.

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