神山行政书士事务所:开业第1年营收247万日元、经费超350万日元的赤字,第3年年营收突破1,000万日元

日本行政书士神山在自己的博客「ショッシー(Shossy)」上公开了开业第1年的决算:营收247万日元,经费超过350万日元。经费达到营收的1.4倍以上,是明确的赤字,本人写道那是「存款不断减少的一年」。第1年受托的案件只有6件。Small Start收录的开业首年记录中,不乏时薪从400日元起步的餐车这样的倒贴开局,但持有国家资格的执业者加入这一行列,让这份记录显得少见。「考到资格、完成登录,工作自然会来」这一士业的普遍印象,被当事人的实数正面否定。即便如此,第2年、第3年营收接近翻倍增长,第3年年营收突破了1,000万日元。是什么让第1年亏损,又是什么让第3年达到1,000万日元,本文在本人公开的数字范围内逐一梳理。

拆解开业第1年的决算

先把公开的数字列出来。没有月度营收数据,全部是年度实数。

仅事务所房租一项,一年就约138万日元。247万日元营收的一半以上被房租吃掉,再加上登录相关费用、设备和宣传支出,350万日元的经费很快就到了。本人以「不让营收归零」为目标,一年自办了约40场讲座,可以看出这是一边靠讲课费维持现金流、一边等待本业委托的格局。

6件受托案件的明细也是公开的:继承手续(遗产分割协议书制作)、公司设立2件、车库证明、残障福利服务设施指定申请、融资支持。最值得注意的是委托来源:除继承案外,全部来自官网和博客的咨询。本人写道,开业2个月后才意识到自己「没有人脉」,而事实上经人脉而来的受托为零。开业前就坚持每日更新的博客和事务所官网,实际上是唯一起作用的获客装置。

第2年、第3年营收翻倍的原因

神山在第2年、第3年让营收「接近翻倍地增长」,第3年年营收突破1,000万日元。以247万日元为起点连续翻倍,数字是对得上的。他把这一增长归功于业务选择。

最先确立为主力的是公司设立业务。设立公司的客户,接下来会需要许可审批、创业融资和会计记账。也就是说,一件委托会带来下一件委托。神山把营收翻倍的原因解释为「优先投入能带来下一份工作的业务」,并补充说,对一人行政书士而言,专注「可持续的业务」和「单价高的工作」尤其重要。

这准确地抓住了行政书士行业的结构。车库证明这类一次性、低单价的业务,接再多件也无法保证下个月的营收。而以公司设立为入口,同一客户会产生许可和融资支持的需求,记账代行则成为每月的持续收入。第1年6件受托中有2件是公司设立,与其说是巧合,不如说是提前立好了之后的支柱。

获客方面,根基是开业前就开始的博客每日更新。本人的总结是「发布别人真正想要的信息,才能转化为工作」。名片和传单也用过,但真正带来工作的是官网和博客。在税理士通过Coconala平台做到月入70万日元的案例中,持证专业人士的获客同样不是靠介绍或门面招牌,而是靠线上路径立起来的,这是「有信用但没有获客机制」的专业人士的共同路线。

落空的动作与不体面的数字

这份记录的价值在于,连失败一侧的数字也写了下来。

人脉营销落空了。开业2个月意识到没有人脉后,他每月举办面向女性的创业讲座等,主动制造接触点,但6件受托中没有一件来自人脉。每年40场讲座虽然靠讲课费防止了营收归零,但没有任何记述表明讲座直接带来了本业委托。

经费一侧的350万日元也很沉重。尤其是每月11.5万日元的事务所房租,在收入毫无眉目之前就作为固定成本确定了下来。神山自己也写到「终于付得起房租」的时期,并不讳言第1年的赤字,既源于营收太少,也源于提前压上的固定成本。

另外,该案例没有公开月营收和月度利润,本文所有数字均为年度数据。第3年的「年营收超1,000万日元」也未披露利润额。年营收1,000万日元对行政书士来说是一个节点,但如果成本结构还停留在第1年的状态,到手金额可能降到其一半左右。读这些数字时,最好在本人记述的范围内,保持营收与利润的区分。

把开业首年的实数排在一起

Small Start收录的「开业第1年」实数是这样的:freee子公司运营的透明书店公开了开业第1年4月的月营收265万日元、营业利润约35万日元;餐车开业第1个月时薪折算400日元。神山事务所的第1年全年247万日元,按月平均还不到透明书店一个月的营收。业态和投入不同,这不是优劣之争,但「首年以铺垫收场」的事业和「首月就靠周转赚钱」的事业,差距在实数下会拉开到这种程度。

247万日元的第1年,是为第2年的介绍埋下伏笔的一年

编辑部的读法是:营收247万日元、经费超过350万日元的第1年,与其说是亏损的一年,不如说是为第2年以后的持续委托与介绍埋下伏笔的一年。第1年承接的2件公司设立,要隔一段时间才带来许认可、融资支持和记账的委托,这段时间差正是「翻倍」曲线的起点。

局限也要写明。这份记录发布于2020年,他开业时的竞争环境与如今的搜索、社交环境并不相同。后半段「翻倍增长、第3年破1,000万日元」的曲线只公开了年度营收,没有验证月度走势的材料。6件受托的内容也依赖于地区和专业领域,同样的业务组合在别的市场未必产生同样的结果。即便如此,把士业开业第1年的营收、经费、受托件数三件套公开的记录仍属稀有,作为准备登录执业者做事业计划的初始值,这些数字已经足够具体。