GoRails: 월 $19짜리 학습 영상을 7년 쌓아 1인 운영으로 MRR $60,000

온라인 강의 사업이라 하면 대형 론칭으로 첫 주에 수천만 원을 모으는 이야기가 눈에 띈다. GoRails는 그 반대편에 있다. Ruby on Rails 사용법을 화면 녹화로 담담하게 설명하는 학습 사이트로, 창업자 Chris Oliver는 Failory 인터뷰(2021년 11월)에서 “GoRails는 MRR $60,000이며, 1인 비즈니스로서는 매우 좋은 숫자”라고 말했다. 여기까지 7년이 걸렸다.

인터뷰 시점에 그는 32세, 거점은 미국 미주리주 세인트루이스였다. 그 전에는 스타트업을 상대하는 풀타임 컨설턴트로 일했다. GoRails.com이라는 도메인은 원래 자신의 Rails 메모를 공개하려고 산 것이었다. 그곳에 트래픽이 붙기 시작한 것을 알아차리고, “아무도 모르는 상태에서 제로부터 상품을 만드는” 대신 “이미 가진 독자에게 판다”는 순서를 택했다는 것이 본인의 설명이다.

이 선택이 결과를 갈랐다. 그는 2014년 1월 1일에 컨설팅을 그만두고 전업이 되었는데, 저축으로 버틸 수 있는 기간은 약 9개월뿐이었다. 독자 제로에서 시작했다면 9개월로는 닿지 못했을 가능성이 크다.

숫자와 시간선

Failory의 분류에서 이 회사의 월 매출 구간은 $25K~$100K에 놓여 있다. MRR $60,000은 그 구간의 중앙 부근이다.

왜 “매주 무료 공개”가 통했나

그가 처음 한 일은 컨설팅 경험을 교재화해 유료로 파는 것이었다. 이건 움직이지 않았다. 이유를 본인은 한마디로 정리한다 — 아무도 자신이 누구인지 몰랐다는 것.

그래서 방침을 바꿔, 새 영상은 매번 먼저 무료로 공개하기로 했다. 목적은 매출이 아니라 신뢰의 축적이다. 여기에 구조적인 의미가 있다. 개발자용 교재의 구매 판단은 “이 사람의 설명이 나에게 맞는가”라는 지극히 개인적인 궁합으로 거의 결정된다. 궁합은 판매 문구로 전달되지 않고, 실제 설명을 보여주는 수밖에 없다. 무료 공개는 마케팅 비용이라기보다 상품의 피팅룸으로 기능했다.

그리고 그 피팅룸이 있었기에 Hacker News의 하루가 효과를 냈다. 투고한 사람은 본인이 아니라 제3자였다. 유입된 개발자들이 본 것은 “유료 강의 홍보 페이지”가 아니라 “무료로 볼 수 있는 해설 영상”이었고, 그래서 600건이 넘는 이메일 등록으로 전환됐다. 이날 확보한 리스트가 이후 “사업에서 꽤 중요한 부분”(본인 표현)이 되는 뉴스레터의 토대가 됐다.

트래픽 급증을 사업으로 바꿀 수 있는지는, 급증이 온 순간 거기에 무엇이 놓여 있는지로 결정된다. GoRails의 경우 놓여 있던 것은 무료 영상과 이메일 입력란이었다. 이 “미리 무료 재고를 쌓아둔다”는 구도는 8번의 실패 끝에 3개가 적중한 유료 강의 사례와도 겹친다. 적중하기까지의 재고가 사업의 내구력이 된다.

효율이 나빴던 것 — 3개 제품의 내역

Oliver는 GoRails 외에 두 개의 제품을 갖고 있다. 이 둘에 대한 평가가 정반대라는 점이 이 사례에서 가장 실무적인 부분이다.

• Hatchbox.io(Rails용 호스팅): 지원 부하가 매우 높고, 들인 노력 대비 회수가 작다
• JumpstartRails.com(SaaS 개발용 템플릿): 들인 노력 대비 회수가 가장 크다

같은 “Rails 개발자에게 파는” 상품이라도, 인프라를 맡는 호스팅은 장애 대응과 개별 지원이 무한정 발생한다. 반면 템플릿 코드는 만든 시점에 복제 비용이 거의 제로가 되고, 지원 범위도 한정할 수 있다. 1인 운영 사업에서는 매출총이익보다 먼저 “내 시간을 얼마나 먹는가”로 상품을 평가하지 않으면, 매출이 늘수록 손이 멈춘다.

그리고 본인이 꼽는 최대의 후회는 “더 일찍 사람을 뽑았어야 했다”는 것과 “2년간 자신에게 급여를 주지 않은 것”이다. 후자에 대해 그는 “무척 힘들고, 앞으로 창업할 사람의 기를 꺾는다”는 취지로 말한다. 무급으로 버틴 기간의 길이는 종종 미담으로 이야기되지만, 당사자는 미담으로 다루지 않는다.

7년의 도움닫기와 매년 버전이 오르는 Rails라는 소재

월정액이 이어진 이유 하나는 Ruby on Rails라는 소재의 성질에 있다. 프레임워크는 매년 버전이 오르고 기존 해설은 낡는다. 이는 신규 제작의 부담인 동시에, “한 번 사고 끝”이 아니라 월정액을 계속 낼 이유를 만든다. 매절형 교재가 같은 월정액을 유지하기는 훨씬 어렵다. 일본어권에서도 Udemy에 9개 강의를 낸 사례처럼 매절 중심 설계는 드물지 않으며, 계속 과금으로 옮길 수 있는지는 소재의 갱신 빈도에 좌우된다.

또 하나는 시간이다. 7년이라는 조주 기간은 대부분의 사람이 가질 수 없다. 게다가 처음 2년은 무급이다. 이 사례가 보여주는 것은 “쌓으면 반드시 MRR $60,000이 된다”가 아니라, “쌓임이 효과를 내는 유형의 사업이라면 도중에 무리하게 가속할 필요는 없다”에 가깝다. Hacker News의 600 등록은 노려서 일으킨 것이 아니라, 매주 영상을 계속 낸 결과로 제3자가 링크를 올린 것이었다.

이 사례는 2021년 11월 시점의 취재가 숫자의 근거이며 그 이후의 MRR은 공표되지 않았다. 현재의 공식 요금 페이지에서 읽을 수 있는 것은 개인 플랜 월 $19, 수록 650편 이상, Discord 커뮤니티 6,000명 이상이라는 규모감까지다. 가령 당시에도 월 $19였다고 두면 계약 수는 3,000 안팎이라는 자릿수가 되지만, 취재 시점의 가격은 공표되지 않았으므로 어디까지나 개략적인 눈대중으로 다뤄야 할 숫자다.