Bumblebee Linens, 손수건 온라인 상점으로 첫해에 아내의 연봉 $100K를 대체하다 — 18년에 걸쳐 쌓은 열 갈래 수입

2007년, 실리콘밸리 하드웨어 엔지니어의 아내가 임신했다. 그는 직장을 그만두고 육아에 전념하고 싶어 했다. 문제는 당시 연봉이 $100K였다는 것. 이 금액을 다른 데서 만들어내지 못하면 생활이 달라진다.

부부가 내놓은 답은 손수건과 결혼식용 리넨을 온라인으로 파는 것이었다. Steve Chou는 친구들에게 손수건을 인터넷에서 팔고 싶다고 말했더니 전원이 미쳤다고 생각했다고 적었다. 그 지나치게 좁은 상점 Bumblebee Linens는 첫해에 $100K 넘는 이익을 내 아내의 급여를 대체했고, 본인의 기술에 따르면 지금도 연 $1M 이상을 판다.

이 사례가 흥미로운 지점은 이커머스의 성공보다 그 위에 무엇을 쌓았는가에 있다. 상점 운영 기록을 쓴 블로그 MyWifeQuitHerJob.com은 2016년에 단독으로 7자리 연 매출에 도달했고, 거기서 강좌와 팟캐스트, 콘퍼런스가 뻗어 나왔다. 그는 현재 열 갈래 수입원으로 연 $2M 이상이라고 공개하고 있다.

주요 사건

‘대체해야 할 금액’이 처음부터 정해져 있었다

대부분의 부업과 달리 이 사업에는 시작 시점부터 명확한 목표 금액이 있었다. $100K, 아내의 연봉이다. 사업 계획으로는 거칠지만 의사결정의 축으로는 대단히 강하다. 무엇을 얼마에 팔지, 언제 그만둘 수 있는지가 전부 이 숫자 하나에서 역산된다.

손수건이라는 좁은 품목을 고른 것도 이 역산의 결과로 읽힌다. 시장이 작으면 대형 업체가 들어오지 않는다. 단가가 낮아도 결혼식과 선물이라는 용도는 이름 각인 같은 부가가치를 얹기 쉽다. $100K라는 목표는 거대 시장을 노리지 않아도 닿는 높이였다.

금액을 먼저 정하고 품목을 정하는 순서는, BASE에서 작가 잡화를 팔며 평균 월 매출 1만 엔에서 53.8만 엔까지 6년에 걸쳐 쌓아 올린 상점처럼 숫자를 보며 상품 구성을 움직이는 운영과도 통한다. 뒤집어 말하면 목표 금액이 없으면 “조금만 더”에서 내려올 지점이 없다.

강좌는 만들기 전에 수요를 쟀다

3층 구조 중 재현 가능성을 논할 가치가 가장 큰 것은 강좌의 출시 방식이다. 본인에 따르면 직접 배우고 싶다는 독자 요청은 일찍부터 있었지만 약 3년간 거절했다. 그러다 어느 날 판매 페이지만 만들어 이렇게 썼다. 강좌는 아직 없지만, 10명 이상 신청하면 만들겠습니다.

일주일 만에 35명이 각각 $300을 냈다. 그때까지 강의는 한 편도 없었다. 그제야 제작에 들어갔고, 지금은 500개가 넘는 레슨에 10년째 매주 라이브 오피스아워를 운영한다.

이는 만들고 파는 순서를 뒤집은 이야기이자, 독자 수가 과금으로 전환되는지를 최소 비용으로 검증한 이야기이기도 하다. 오디언스를 가진 사람이 유료 상품을 내놓는 구조는 무료 37.7만 명·유료 1.8만 명으로 연 $2M을 넘긴 Lenny’s Newsletter와도 같지만, 그쪽이 유료화 6주 만에 450명을 모은 반면 이쪽은 35명으로 출발했다. 출발 시점의 절대 수가 문제가 아니라는 뜻이다.

2016년의 블로그를 분해하면

블로그 단독 7자리가 어떻게 만들어졌는지는 본인의 수익 리포트에 재료가 있다. 이 해 트래픽 증가는 +15.3%에 그쳤는데 매출은 +46% 늘었다. 그 차이의 설명으로 제시된 것이 기존 방문자의 수익화 개선이다.

구체적으로는 웨비나로, 2016년 한 해에만 약 $500K를 만들었다. 사용한 도구는 무료인 Google Hangouts와 ChatWing이다. 여기에 강좌 구매자의 유사 오디언스를 향해 콘텐츠 인지형 페이스북 광고를 돌리고, 거기서 이메일 등록으로 유도해 30통짜리 자동응답 시퀀스로 잇는 동선이 짜여 있다.

그리고 이 규모를 본인은 어시스턴트 1명을 빼면 “사실상 혼자”, 주 15시간으로 유지한다고 적었다. 다른 창업자들이 직원이 없으니 진짜 사업이 아니라고 한 데 대해, 주 15시간과 저스트레스 생활을 7자리와 바꿀 수 있다면 그걸로 됐다고 답한다.

약점으로 읽히는 부분

이 구조는 무엇보다 본인에게 강하게 의존한다. 블로그도 팟캐스트도 강좌의 오피스아워도 Steve Chou라는 개인이 나와야 성립한다. 10년째 이어지는 매주 라이브 대응은 자산인 동시에 내려올 수 없는 부채다.

공개된 ‘연 $2M 이상’이라는 숫자의 내용물도 뜯어볼 필요가 있다. 여기에는 주식 투자와 엔젤 투자가 포함돼 있다. 열 갈래 중 둘은 사업이 아니라 투자이므로, 사업 매출을 재는 숫자로 그대로 쓸 수 없다. 이 글이 월 매출 기준으로 이커머스의 연 $1M 이상을 택한 이유가 여기에 있다.

시기의 문제도 있다. 이커머스 개업은 2007년, 블로그는 2009년, 강좌는 2010년대 전반이다. 검색 유입도 페이스북 광고 단가도 그때와 지금은 조건이 다르다. 본인도 수입원은 “10년 넘게 쌓아 올린 인생의 작업”이며 하룻밤에 된 것이 아니라고 명시한다.

첫해 $100K와 18년에 걸친 $2M

이커머스 첫해 $100K는 1년 만에 나온 숫자지만, $2M의 수입 구조는 거기서 10여 년에 걸쳐 쌓은 것이다. Shopify 앱을 3년 만에 MRR 7.8만 캐나다달러까지 키운 사례처럼 단기에 올라가는 형태와는 설계 사상 자체가 다르다. 두 숫자를 같은 자로 재면 이 사례를 잘못 읽게 된다.

이 사례에서 읽을 대목은 최댓값보다 첫 1년이다. ‘아내의 연봉을 대체한다’는 구체적 목표가 손수건이라는 품목 선택까지 일직선으로 내려온다. 시작하기 전에 정한 금액이 이후 18년치 축적의 토대가 됐다.