3년 만에 MRR 7.8만 캐나다달러. DropCommerce가 광고를 버리고 Shopify 앱스토어에 걸었던 이유

금액은 원칙적으로 캐나다달러 기준(1캐나다달러=110엔으로 환산). 본문 중 ”$” 표기는 AMA 원문 표기에 맞춰 미국달러 표기를 포함하므로, 통화를 명시해 기재한다.

3년간 무슨 일이 있었나

DropCommerce는 Shopify 스토어를 위한 드롭시핑 앱이다. 특징은 “해외(주로 중국)의 저렴한 상품이 아니라 미국 국내의 고품질 공급업체와 연결한다”는 한 가지에 집중한 차별화에 있다.

창업자 Patrick Kelly는 2018년에 공동창업자와 둘이서 시작했고, 2021년 12월 AMA 시점에 MRR 7만 8,000캐나다달러(월 약 858만 엔, 연 매출 환산으로 약 1억 300만 엔)에 도달했으며, 팀은 10명(그중 풀타임 8명)에 이른다. 외부 자금 조달 없이 부트스트래핑으로 이뤄냈다.

이 사례에서 검증하고 싶은 것은 성장의 주된 원인이다. 결론부터 말하면 유료 광고도 영업도 아닌, Shopify 앱스토어의 자연 유입이었다.

수익과 팀의 추이

2019년 8월의 $3,000에서 2020년 5월의 $46,000까지, 불과 9개월 만에 약 15배. 여기에 코로나19 팬데믹으로 인한 이커머스 수요 폭발이 겹쳐 있다는 사실은 이 사례를 이야기할 때 빼놓을 수 없는 전제 조건이다.

검증을 “만들기 전”에 끝냈다

출시 전인 2018년 7월, Kelly가 한 일은 미국 브랜드에 메일을 보내는 것이었다. 드롭시핑용으로 상품을 공급해줄 공급업체가 실제로 존재하는지를 코드를 쓰기 전에 확인한 셈이다.

이는 마켓플레이스형 사업의 본질을 짚고 있다. 드롭시핑 앱의 가치는 앱의 기능이 아니라 공급업체의 질과 수에 있다. 공급 측이 모이지 않으면 아무리 좋은 UI를 만들어도 가치는 제로다. 먼저 공급을 검증한 순서는 이 구조에서 역산된 것이다.

그리고 출시 첫날부터 하루 18건 설치. 이는 제로에서부터 모객한 숫자가 아니라 앱스토어라는 기존 수요 풀에 올라탄 결과다.

결정타는 앱스토어의 자연 유입이었다

Kelly의 말은 명쾌하다. “Shopify로부터의 오가닉 트래픽이 전부였다.”

반면 유료 광고와 Shopify 사용자 리스트에 대한 직접 메일 영업은 모두 ROI가 나빴다고 명언한다. 드롭시핑 시장은 경쟁이 과열되어 광고 단가가 급등해 있었고, CAC(고객 획득 단가)가 월 $10~$20짜리 구독과 맞지 않았다는 구조다.

그렇다면 자연 유입을 어떻게 늘렸는가. 그가 꼽은 요인은 “우수한 고객 지원을 제공하는 것”과 앱스토어 평점을 4~4.6점으로 유지하는 것이었다. 이 둘은 무관하지 않다. Shopify 앱스토어의 노출은 리뷰 평점과 설치 수에 강하게 좌우된다. 지원을 두텁게 한다 → 리뷰가 좋아진다 → 스토어 내 순위가 오른다 → 설치가 늘어난다 → 리뷰가 더 늘어난다. 이 순환이 돌기 시작하면 획득 비용은 실질적으로 지원 인건비로 대체된다.

광고비가 경쟁 입찰 속에서 사라지는 데 반해, 지원에 대한 투자는 평점이라는 자산으로 축적된다. 같은 금액을 써도 흘러나가는 지출과 쌓이는 지출이 있다—이것이 이 사례의 핵심 메커니즘이다.

저가 플랜을 남긴 가격 설계

요금은 프리미엄 단계제로, 무료 플랜(공급업체 3곳까지, 주문 처리는 불가), 월 $10 플랜, 더 많은 공급업체에 접근할 수 있는 월 $20 플랜이라는 구성이다. 그리고 수익의 약 3분의 1이 저가 플랜에서 나온다.

MRR을 최대화하려면 고단가 플랜에 집중하는 것이 정석이지만, DropCommerce는 저가 플랜을 남겼다. 드롭시핑을 시작하는 층은 월 매출이 자리 잡기 전인 개인이 대부분이다. 그들을 월 $10로 받아들이면 성공한 일부가 상위 플랜으로 이동한다. 무료와 $10 플랜은 수익원인 동시에 리뷰 수와 스토어 순위를 지탱하는 모수이기도 하다.

잘 안 됐던 것

AMA에서 부정된 시책은 구체적이다. 하나는 유료 광고. 시장이 포화해 획득 비용이 LTV에 맞지 않았다. 또 하나는 Shopify 사용자 리스트에 대한 직접 메일 영업으로, 이 역시 성과가 나지 않았다.

구조적 리스크도 남아 있다. 매출의 거의 전량이 Shopify 앱스토어라는 단일 채널에 의존한다. 스토어의 알고리즘 변경, 심사 정책 변경, Shopify 자신에 의한 기능 자체 내재화, 어느 것도 통제할 수 없는 요소다. 게다가 2020년의 급성장에는 코로나19 팬데믹이라는 이커머스 전체의 순풍이 포함돼 있다.

경쟁사에 대해 Kelly는 “시장이 충분히 크고 빠르게 성장하고 있다면, 경쟁자가 있다는 것이 낙담할 이유는 되지 않는다”고 말한다. 실제로 AMA 약 반년 전에는 그 자신이 한 발 물러나 새로운 사업에 착수하기 시작했으며, DropCommerce는 창업자가 현장을 떠나도 돌아가는 조직이 되어 있었다.

기술적인 정보도 남아 있다. 프런트엔드는 React, 백엔드는 Django REST Framework와 Python, 호스팅은 Heroku와 Amazon RDS로, 규모가 확대된 단계에서도 월 약 $1,000 정도다. MRR 7만 8,000캐나다달러에 대한 인프라 비용으로는 극히 가볍다.

재현의 조건과 한계

재현하기 쉬운 것은 플랫폼의 앱스토어를 주 무대로 고른다는 판단이다. Shopify, WordPress, Notion, Slack, 어느 곳이든 기존 사용자의 수요가 모여 있고, 리뷰와 평점이 노출로 직결된다. 광고비를 쓸 수 없는 개인·소수 팀에게 지원 품질을 화폐로 바꿀 수 있는 몇 안 되는 장소다.

또 하나는 공급 측을 먼저 검증한다는 순서다. 마켓플레이스형 사업에서는 수요보다 공급 확보가 더 어려운 경우가 많다.

재현하기 어려운 요소는 세 가지다. 우선 2020년의 코로나19 팬데믹이라는 외부 요인. $12,000에서 $46,000으로의 3개월 성장을, 평시의 실행력만으로 설명할 수는 없다. 다음으로 채용 보조금으로 초기 인건비를 가볍게 할 수 있었던 캐나다의 제도 환경. 그리고 “미국 내 공급업체”라는 포지셔닝은 중국발 저가 드롭시핑이 지배적이던 당시 시장에 대한 차별화로 기능한 것이며, 현재 시장에서 그대로 성립한다고는 볼 수 없다.

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