부업으로 만든 스마트폰 렌즈 필터 브랜드, 이직을 계기로 게재 2개월 만에 스피드 양도. 「100점 만점 매각」의 조건

부업으로 키운 사업의 출구에는 폐업·방치·양도의 세 가지 선택지가 있다. 이 중 양도를 선택하고, 게다가 본인이 “100점 만점”이라고 총괄할 수 있었던 사례는 많지 않다. 스마트폰용 렌즈 필터 브랜드 “THE emo”의 양도는, 게재부터 성사까지 2개월도 채 걸리지 않은 속도와, 매각자·매수자 쌍방의 만족도 면에서 부업 출구의 유형으로서 거의 이상형에 가까운 기록이다. 왜 그것이 가능했는지를 창업 시점부터 거슬러 올라가 분해한다.

대리점의 “속박”에서 오리지널 브랜드로

다니구치 렌페이 씨가 개인사업자로 움직이기 시작한 것은 2019년 1월, 회사원 신분을 유지한 채 부업으로 시작했다. 동기는 본인의 말에 따르면 “본업에서 익힌 기술을 회사 안에서만 쓰는 건 아깝다. 내 힘으로 어디까지 벌 수 있는지, 무엇을 할 수 있는지 시험해 보고 싶었다”. 처음 손을 댄 것은 해외 전자제품이나 스마트폰 충전기의 대리점 판매였다. 하지만 “대리점 계약에는 판매 수량이나 방법에 많은 제약이 있어, 운신의 폭이 좁은 것이 스트레스였다”고 말하듯, 남의 상품을 파는 입장의 한계에 부딪혀 오리지널 브랜드 창업을 결심했다.

“THE emo”의 착상은 사진작가 친구와의 대화에서 나왔다. 일안 반사식 카메라에서는 필터나 렌즈 교체로 표현을 바꾸는 것이 당연한 일, 그 발상을 스마트폰에 들여오면, 세계에서 가장 많이 쓰이는 카메라인 스마트폰 카메라의 시장 전체가 대상이 된다. 2020년에 브랜드를 설립하고, 크라우드펀딩으로 화제를 만들고, SNS 발신으로 팬을 확보했다. 사업 확대에 따라 법인화(Story&Eureka 주식회사)하고, 업무는 철저히 외주화했다. 다니구치 씨가 판단 기준으로 반복해서 드는 것은 “항상 구매자의 관점을 최우선으로 생각한다. 나 자신이 구매자라면 이 상품에 설렐지 어떨지”이다.

창업부터 양도까지의 타임라인

양도처인 메디에아 주식회사는 도쿄·오사카를 거점으로 EC 사업 컨설팅과 운영을 다루는 기업으로, 양수 동기는 자사 D2C 사업의 확대다. 다니구치 씨는 첫 면담 시점에 “아마 이곳에 넘기게 되겠구나”라는 느낌을 받았다고 하며, 대표 니키 씨의 성실하고 협조적인 자세가 최종 결정타가 되었다.

왜 2개월 만에 팔렸는가

매각 이유는 두 가지다. 부업으로는 감당할 수 없는 규모로 성장한 것, 그리고 이직이라는 기한이 있었던 것. 다니구치 씨는 “더 크게 키우려면 시간이 부족하다. 키워온 브랜드를 더 역량 있는 사람이 크게 키워주는 편이 낫다”고 결단하고, 매수자 선정 기준을 “속도감”과 “브랜드를 이해하고 발전시킬 수 있는가”의 2가지 축으로 좁혔다. 이직일까지 인계를 완료할 수 있는 것이 필수 조건이었기 때문이다.

빠른 성사를 뒷받침한 것은 본인 말에 따르면 속인화를 피한 단순한 비즈니스 모델이다. 외주화를 철저히 했기 때문에 상품·매입·판로가 정리되어 있어, 인계 설명이 쉬웠다. 본인의 표현을 빌리면 “인계 자체는 외주처나 거래처와의 연락 개요 등, 말하자면 ‘상부의 부분’을 전달하는 것만으로 끝나도록 정리해 두었다”. 매각을 의식하지 않았더라도, 외주화된 사업은 항상 “넘길 수 있는 상태”에 있다. 여기가 이 사례의 기술적 핵심이다.

협상 이면에서 일어난 일

순조로워 보이는 과정에도 실제로는 딜레마가 있었다. 다니구치 씨가 가장 불안하게 여긴 것은 정보 공개 범위와 상대의 신뢰성이다. 성사 전 단계에서 기밀 정보를 어디까지 보여줘야 할지, 상대를 어디까지 신뢰할 수 있는지 확신이 서지 않는다. 다니구치 씨의 대응은, 공개할 수 없는 정보에 대해 “현시점에서는 공개할 수 없다”고 이유를 붙여 정직하게 전달하는 것이었다. 메디에아 측이 이를 이해하고 다가와 주었고, 바톤즈가 제공한 자료와 담당자의 지원도 진행을 뒷받침했다. 협상 기술이 아니라 “공개 라인의 성실한 언어화”가 신뢰를 만들었다는 점은, 처음 사업을 파는 개인에게 실무적인 참고점이 된다.

편집부의 시각

“기한이 있는 매각”은 불리해 보이지만 의사결정을 조이는 효과가 있다. 이직일이라는 데드라인이 4개 사 면담 → 2개월 성사라는 고속 프로세스를 이끌었다. 주의할 점은 기한 자체는 매수자 우위로 작용할 수 있다는 것이다. 이번에 그것이 가격 붕괴로 이어지지 않은 것은, 여러 플랫폼 게재로 4개 사의 비교 환경을 만들어 두었기 때문이다. 느긋하게 고가를 기다리기보다, Fin vs Fin의 “4분기는 피하라” 같은 시기 전략과 조합해 기한을 정하는 편이 결과적으로 더 나은 거래가 되는 경우가 많다.

D2C 브랜드의 양도 가능성은 “창업자 본인이 전면에 드러나는가”로 결정된다. THE emo는 상품과 브랜드의 세계관이 주역이며, 창업자 개인의 인플루언서성에 의존하지 않았다. Lively Table의 교훈(속인성은 값이 매겨지지 않는다)을, 의도치 않게 앞서 실천한 셈이다.

본인의 총괄, “과도한 애착을 갖지 않고, M&A도 하나의 선택지로 받아들이면 더 큰 기회를 잡을 수 있다”. 다니구치 씨는 당분간 본업에 전념하면서도 “앞으로 또 하고 싶은 일이 생기면, 낮에 일이 있다는 것을 핑계 삼지 않고 새로운 도전을 하고 싶다”고 말한다. 부업의 출구로 폐업·방치·양도라는 세 선택지가 있음을, 이 사례는 구체적으로 보여준다.

할인해서 읽어야 할 점

양도 금액은 비공개이며, “100점 만점”은 매각자의 자체 평가다. 가격 수준의 타당성은 외부에서 검증할 수 없다. 또한 크라우드펀딩과 SNS로 쌓아 온 팬은 브랜드 자산이지만, 창업자 교체 후에도 그 열기가 유지될지는 매수자의 운영력에 달려 있으며, 이 기사 시점에서는 “추가 성장 시책을 추진 중”이라는 것 이상은 알 수 없다. 상품이 렌즈 필터라는 단일 카테고리로 설명이 쉬웠던 점도 성사 속도에 영향을 미쳤으며, SKU나 유통이 복잡한 D2C가 같은 속도로 팔린다는 보장은 없다.

재현의 조건

일반화할 수 있는 것은 운영 설계 부분이다. 외주화와 업무 정리는 매각 예정 유무와 관계없이 부업의 지속 가능성을 높이고, 결과적으로 “언제든 넘길 수 있는 상태”를 만든다. 여러 플랫폼에 동시 게재해 비교 환경을 만드는 것, 공개할 수 없는 정보를 이유와 함께 정직하게 전달하는 것도 규모를 불문하고 적용할 수 있다. 한편 2개월 성사의 전제에는 “설명하기 쉬운 단일 상품 브랜드”, “EC 운영 노하우를 가진 매수자와의 조우”라는 개별 조건이 있어, 기한을 정한다고 누구나 빠르게 팔 수 있는 것은 아니며, 기한 전략은 사전에 시스템화가 끝난 사업만이 쓸 수 있는 무기이기도 하다.

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• 아스라보 — “취업을 계기로 양도”의 교실판
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