강아지 밈으로 모은 6만 명. 로봇 저금통 5,000개가 전환점이 되어 3년 만에 연매출 $100만→7자리 중반 매각

달러 금액에는 1달러=150엔 환산 기준을 함께 표기한다.

“개를 위한 상품”이 아니라 “개를 좋아하는 사람을 위한 상품”을 판다. Jared·Sara Springer 부부가 2016년 시작한 EC “Happy Puppin”의 입지는 거기에 있었다. 주얼리, 인테리어 소품, 아웃도어 용품, 그리고 침대나 식기, 리드줄 같은 강아지 용품. 집객은 Facebook으로, 개를 좋아하는 사람이라면 저절로 공유하고 싶어지는 밈 이미지를 중심에 뒀다.

이 구성으로 3년. 2019년 4월, 사업은 M&A 브로커를 통해 7자리 달러 중반대(수억 엔 규모)로 매각됐다.

3년간의 윤곽

“개에게 파는” 게 아니라 “주인에게 파는” 것

상품 구성 설계가 이 사업의 성격을 결정하고 있다. 취급하는 것은 강아지 용품에 그치지 않는다. 강아지를 좋아하는 사람이 자기 자신을 위해 사는 주얼리나 인테리어, 아웃도어 용품이 늘어서 있다. 사는 사람은 개가 아니라 주인이라는 당연한 사실을, 상품 측에서 철저히 구현하고 있다.

이 구성은 콘텐츠와 직결된다. 강아지 용품 카탈로그로는 밈을 만들 수 없지만, “강아지 애호가 공감” 밈이라면 무한히 만들 수 있다. 부부는 바로 그것을 했다. 강아지 주인이 자기 이야기처럼 공감할 수 있는, 재미있고 귀여운 강아지 밈을 계속 올려 Facebook에 6만 명의 팔로워를 쌓았다. 오가닉 밈 게시물과 유료 광고를 섞는 형태로 상품은 그 맥락 안에 놓였다.

즉 처음 3년 가까이 동안 만들고 있던 것은 매출이 아니라 “강아지 애호가가 모여 있고, 게다가 게시물을 보는 습관이 붙어 있는 장소”였다. 여기가 이후 전환점의 전제가 된다.

전환점: 상품 하나가 흑자화를 만들었다

궤도가 바뀐 순간은 특정할 수 있다. 팔로워가 6만 명에 도달했을 무렵, Jared가 로봇형 강아지 저금통을 발견했다. 개 모양의 로봇이 동전을 회수한다는, 실용성보다 애교로 파는 상품이다.

이것을 기존 Facebook 오디언스를 향해 판매하자 주문이 쇄도했다. 공급 지연이라는 문제를 안고서도 크리스마스까지 5,000개를 출하했다. 책 『12 Months to $1 Million』에 수록된 프로필에 따르면, 이 상품이 “Happy Puppin 브랜드를 흑자로 밀어올린 첫 상품”이었고, “그 1년 후, 브랜드는 $100만의 매출을 올렸다”.

전후를 정리하면 이렇다. 팔로워 6만 명·미흑자 상태에서, 단품 5,000개 출하를 거쳐 1년 후 연매출 $100만 이상. 히트 상품 하나가 흑자화와 연매출 1.5억 엔 규모 도달을 동시에 일으켰다.

왜 그 한 상품이 통했나

히트 상품을 뽑은 운의 이야기로 보이지만, 구조는 분해할 수 있다.

놓일 자리가 먼저 있었다는 것이 출발점이다. 6만 명의 팔로워는 강아지라는 테마로 자기 선별된 집단이다. 광고로 제로부터 잠재고객을 찾는 경우와 달리, 이 상품을 재미있어할 확률이 처음부터 높은 층에게 추가 비용 거의 없이 전달할 수 있다. 신상품 테스트의 성공률은 상품의 좋고 나쁨뿐만 아니라 “누구에게 보여줄 것인가”로 정해진다. 부부는 3년에 걸쳐 그 “누구”를 준비해두고 있었다.

상품의 성질이 채널과 맞아떨어진 것도 크다. 로봇형 저금통은 기능으로 설명하는 상품이 아니라, 보는 순간 반응이 나오는 상품이다. 밈으로 주목을 모으는 피드 안에서는 설명이 필요 없는 상품일수록 강하다. 같은 오디언스에게 개 사료를 흘렸다면 5,000개의 순발력은 나오지 않았을 것이다.

계절도 거들었다. 크리스마스까지 5,000개라는 기술이 보여주듯, 선물 수요 시기에 맞아떨어졌다. 애교로 파는 상품과 선물 수요의 궁합은 좋다.

그리고 실행력. 공급이 따라가지 못하는 상황에서도 5,000개를 다 내보냈다. 바이럴이 일어났을 때 공급 측이 무너져 기회를 놓치는 사례는 많고, 여기서 밀어붙일 수 있었는지가 결과를 크게 가른다.

간과되기 쉬운 리스크

이 사례의 약점도 같은 구조에서 나온다. 단일 플랫폼(Facebook) 의존, 단일 히트 상품 의존, 그리고 계절성이다. 연매출 $100만의 출발점이 상품 하나인 이상, 모방품 유입이나 알고리즘 변경은 매출을 직접 깎는다. 매각 시점 팔로워는 12만 명 이상까지 늘었지만, 그것 역시 자사가 소유한 자산이 아니라 플랫폼 위에 놓인 빌린 것이다.

매각 프로세스에 대해 Jared가 남긴 것은 실사의 무게에 관한 경고다. 그는 조사가 “상상했던 것보다 훨씬 깊고, 파고드는 것이었다”고 말하며, 사업을 시작한 시점부터 매각 시점까지의 모든 기록을 철저한 정밀 조사를 견딜 수 있는 상태로 준비해두라고 권한다. SNS를 출발점으로 기세 좋게 성장한 사업일수록 초기의 장부나 사입 기록이 허술해지기 쉽다. 매각의 장벽은 성장률이 아니라 과거의 서류 쪽에 있다.

또한 매수자는 공개되지 않았다(상표 기록에서 Eric Jorgensen으로 추정된다고 출처는 기록한다). 매각가도 “7자리 달러 중반대”라는 표현까지이며, 정확한 금액은 공개되지 않았다.

재현할 수 있는 것, 재현할 수 없는 것

재현 가능한 것은 순서다. 상품을 먼저 정하고 고객을 찾는 것이 아니라, 테마로 묶을 수 있는 관객을 먼저 만들고 거기에 상품을 대본다. 이 순서라면 신상품 실패 비용은 재고분으로 끝나고, 테스트 회전을 높일 수 있다. “개를 좋아하는 사람을 위한 상품”처럼 상품 카테고리가 아니라 정체성으로 묶는 것이, 콘텐츠를 계속 만들 수 있는지를 결정한다.

공급이 따라가지 못하는 국면에서 발주를 늘리는 판단, 그리고 처음부터 기록을 정밀 조사를 견딜 형태로 남겨두는 실무도 규모를 불문하고 따라 할 수 있다.

한편 재현할 수 없는 요소도 솔직히 밝혀둘 필요가 있다. 우선 5,000개를 다 판 특정 상품을 찾아낸 것 자체는 운의 요소가 크다. “바이럴할 상품을 골라라”는 재현 가능한 절차가 되지 못한다. 다음으로 2016~2019년 당시의 Facebook은 오가닉 도달 비용이 지금보다 압도적으로 낮았고, 밈 게시물로 팔로워를 쌓는 효율은 지금과 같지 않다. 같은 수법을 지금의 피드에서 돌려도 6만 명에 도달하기까지의 시간과 광고비는 달라진다.

그리고 가장 간과되기 쉬운 것이 3년이라는 준비 기간 그 자체다. 전환점의 순간은 극적이지만, 그 순간이 성립한 것은 그 이전에 6만 명분의 관객이 쌓여 있었기 때문이다. 히트 상품이 사업을 만든 것이 아니라, 관객이 히트 상품을 성립시켰다——순서를 잘못 읽으면 이 사례에서는 아무것도 가져갈 수 없다.

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