YC出身、基辅兄弟档3年内以"营收的14.5倍"售出。AXDRAFT超高倍率从何而来

（以下美元金额的日元标注均按1美元150日元粗略换算）

SaaS的出售价格通常是年营收的2〜4倍左右。在这个世界里，如果出现了”营收的14.5倍”这样的倍率，只能说是另一套不同于常规收益评估的力量在起作用。基辅的合同自动化SaaS”AXDRAFT”，在客户约30家、团队10人的规模下，创立仅3年多，就在2020年12月以7位数美元高段（数亿至十几亿日元）的价格出售给美国的Onit。这也是乌克兰法律科技企业史上第一次成功退出。以下基于They Got Acquired的采访记录，拆解这个异常数值的构成。

从创立到出售的3年

时期	事件
2017年10月	并购律师Yuriy Zaremba氏与曾任Booking.com高级工程师的弟弟Oleg氏在基辅创业
2018年12月	通过Y Combinator（$150K/7%）
2019年	从硅谷风投获得$1.2M融资（累计$1.4M）。价格从”每份合同$25”开始试验
2020年底	价格确立为月费$750。出售给Onit（7位数美元高段，营收的14.5倍，竞标产生）。对价的三分之二是买方股票，取得约20名股东的一致同意
此后	兄弟二人在Onit运营约3年后，创立了AI销售公司AiSDR

产品是合同和法律文件的自动生成，5分钟内即可生成NDA、外包合同等文件。独有算法支持包括中文、日文在内的多语言合同起草，配备实时预览和数据联动功能。设计理念是”让法务部门能够把简单的文书起草工作分派给其他部门”——通过产品来减少法务部门的排队等待。

出售时的业务数字

项目	数字
客户	约30家（含Walmart、Nestlé、Slack。Slack是美国的首个标志性客户）
团队	10人（全职，基辅）
累计融资	$1.4M（约2.1亿日元）
产品	支持多语言（含中文、日文）的合同自动生成算法
对价构成	三分之二是买方Onit的股票

3年内价格翻了30倍

一个容易被忽略的事实是，这家公司在收费模式上也发生了巨大变化。从2019年”单份合同审阅$25”的按量计费，到2020年底变成”月费$750”的订阅制。从少额按量计费转向面向企业级客户的月费制，达到了与Walmart级客户相匹配的收费体系。30家客户、月费$750，年营收规模在数十万美元级——这正是14.5倍这个数字的分母。

拆解”营收的14.5倍”

这一异常倍率无法仅凭卖方的实力来解释，买方的背景与市场行情也叠加其中。

买方这一侧，Onit（休斯顿的法律软件公司）拥有约500家企业法务部门客户，正处于扩展战略之中，希望向现有客户推销更多产品。这是Onit在19个月内完成的第3笔收购，就在30天前，它刚收购了AI合同管理公司McCarthyFinch。也就是说，AXDRAFT的定价依据不是”单体营收”，而是”能否作为向500家客户追加销售的弹药”。Onit联合创始人Eric Elfman氏的话很能说明问题，“AXDRAFT是一家颠覆性的公司，正符合Onit的血统。它既契合我们的基因，也契合我们面向约500家企业法务部门整合产品矩阵的战略。”

竞标又把价格抬了一层。多家买方表达了兴趣，加上2020年正是疫情期间软件公司估值异常飙升的一年。在此基础上叠加(1) 成功打入Walmart级大企业的实绩（突破企业级采购流程的证明）、(2) 多语言合同这一技术资产、(3) 通过了YC及硅谷风投筛选的团队。14.5倍是”战略契合度×竞标×2020年市场行情×标志性客户”的乘积，缺一不可。这与Grid Finder零营收卖出£3M是同一种按战略资产定价的逻辑，只是走到了更极端的地步。

谈判内幕——20名股东与股票对价

Yuriy氏提到的最大谈判难题，出乎意料并非价格。“买方背后有PE（私募股权）支持，他们希望尽量减少股东数量。我们有约20名投资人，对价的三分之二是以股票支付的。“从YC和风投那里融资的公司，出售时都要面对一道功课，争取全体股东的一致同意。对价的三分之二是买方股票，这意味着股东们接受的不是套现，而是”转投Onit的成长”，实质上与其说是收购，不如说更接近合并整合。还有证言称，即便是一家仅10人的公司，“尽职调查的深入程度令人惊讶”。

总结一句话就是：“出售公司和融资是一回事。区别只在于是否进入了’出售模式’，无法与其他业务并行妥善处理。”

需要打折看待的地方

把这个案例当作参照时，有三点保留。第一，出售金额的绝对值未公开，只能验证”7位数美元高段""14.5倍”这样的相对数值。对价的构成是另一点：既然三分之二是股票，最终到手的金额就取决于Onit此后的企业价值，这与一次性现金到账的出口性质不同。至于2020年的估值飙升，那是市况因素，再遇上同样的行情只能靠运气。把”小型SaaS也能卖出14.5倍”当作普遍规律来读是错误的，平时的行情更接近Usersnap那样的数倍水平。

还有一点。YC（$150K/7%）与风投融资既是加速器，同时也是出售时约20名股东协调这一摩擦成本的来源。自筹资金（bootstrapped）企业的出售不存在这项成本。资本结构，某种程度上也规定了出口的自由度。

编辑部观点

大企业客户的标志性案例，其价值可能远超营收本身的数十倍。 在个人或小团队的B2B业务中，比起营收金额，“卖给了谁”有时才是决定收购价值的关键。突破一家企业级客户，本身就可以视为一项资产。

“律师×工程师”的兄弟组合，是行业知识与工程实现之间最短的距离。 与FeedbackPanda的教师×开发者、Radius的行业内人士同属一类，专业领域SaaS的成功条件，归根结底就是”由业内人士来做”。

出售是一项全职工作。 “尽职调查、20名股东的协调、条件谈判，‘无法兼职完成‘“这一证言，与Career Sidekick的”出售是第二份事业”、AppArmor的”尽职调查是地狱”第三次不谋而合。出售期间的半年会让业务增长停滞，三个案例给出了同样的结论。

值得一提的是，兄弟二人出售后仍在Onit运营AXDRAFT约3年，此后创立了AI销售SaaS公司AiSDR（利用超过7亿条联系人数据库，实现文本和邮件的自动化外呼）。3年内突破企业级销售的经验，直接成了下一项事业的素材。

对日本读者而言的可复制条件

换到日本的土壤上依然讲得通的，是这套结构：由专业领域（法务、会计、医疗等）的”业内人士”与工程师组合打造业务SaaS，把突破一家大企业采购流程的经历积累为标志性资产，出售时切换到全职专注模式，这些都可以在不同规模下成立。另一方面，用基辅的开发成本打造产品、用硅谷的资本与渠道售出这种套利结构，YC这种信用背书装置，以及2020年美国并购市场的行情，都是无法从日本直接复制的。这个案例可移植的不是倍率本身，而是”卖给了谁决定了价格”这一定价结构。