承接经营30年的全预约制眼镜店。中途经历中介负责人骤逝，从咨询到成交历时3年8个月

转让金额未公开的承接案例,由于数字信息较少,往往容易被略过。但这个项目所公开的,是比金额在实务上更为重要的信息——从开始咨询到成交历时3年8个月这一所需时间,以及在此期间寻找对象的渠道三度更换的经过。岐阜县多治见市经营30年的眼镜店“多治见眼镜”,如何将事业转交给长野县上田市的Mimoto株式会社,本文按时间线拆解这段记录。

承接前发生的事

即便大型企业进驻，顾客也未减少的店

多治见眼镜的优势，文章中始终归结为“验光”和“全预约制”。平氏把为每一位顾客花时间进行视力检查、配制适合本人的眼镜作为经营的核心。地段位于多治见市中心，一栋陶瓷商大房东所拥有的大楼一室，主要顾客群是购物途中顺路光顾的40多岁以上的家庭客层。

值得注意的是,即使大型眼镜连锁进驻同一商圈,顾客也没有流失。眼镜零售业,一旦以价格和速度竞争,资本实力强的一方就会占优。多治见眼镜没有踏入这个赛道,而是选择了预约后再花时间的逆向设计。结果,客单价高这一点成了留存下来的优势。个体店在与大型企业同一商圈中生存30年的条件,正凝结在这一点上。

引退的决断,和找不到接手者的3年

平氏开始考虑引退,是在他50多岁的时候。他回顾30到40岁这20年“从早工作到晚,相当辛苦”,并说“到了50多岁之后,我开始一点点减少工作量,觉得差不多该退休了”。他之所以没有简单选择关店,是因为担心对多年的顾客和员工造成的影响。

问题在于,决定之后的过程很漫长。2020年11月向岐阜县事业承接与传承支援中心咨询,但从NNDB发掘出的3家候选企业,谈判均未能成功。平氏本人明确说明了原因。“这份工作,无论是验光还是调整眼镜,都需要与顾客保持很近的距离。因此,疫情期间的经营非常艰难。当时每家眼镜店都为自家经营忙得焦头烂额,没有心情通过M&A去接手新店,因此找到合适对象花了很长时间。”

并非卖方的商品性不好,而是恰好在同行业买方没有余力的时期挂牌出售——这是耗时3年的第一个原因。市场时机不是卖方能选择的。

局势转变的关键,是失去负责人的2022年

局势发生转变的瞬间,讽刺的是一起事故般的事件。转交给个人中介公司的项目,在2022年因该负责人骤然去世而悬置。岐阜县事业承接与传承支援中心统括负责人古川真一郎表示,此前的推进方式“被迫做出大幅调整”。于是紧急介绍了Batonz。

而通过Batonz介绍的,正是长野县上田市的Mimoto株式会社。宫本贵史事先在Batonz上登记了寻找事业的信息,双方的匹配得以实现。据古川所说,此后“事情进展顺利”。

这里起作用的结构很清晰。县级支援中心持有的NNDB,是对本地有限候选池的比对。而Batonz则是买方主动登记寻找的全国规模的候选池。买下多治见眼镜的不是岐阜的同行业者,而是长野县上田市的企业。如果没有中介负责人骤逝这一不可抗力,这次渠道切换就不会发生,成交的可能性也会大大降低。转折点的实质并非“坚持不懈地谈判”,而是把候选池本身从区域限定切换成了全国规模。

买方想要的不是店铺,而是“预约制的诀窍”

宫本的动机并非门店数量的加法。“多治见眼镜最大的魅力,在于这30年来一直坚持预约制经营。我们公司也曾挑战过预约制,但一直不太顺利。『怎样做才能成功呢?』这份好奇心,就是最初的契机。”

也就是说,并购的对象,不仅是岐阜县多治见市的门店和顾客,更是一套自家尝试过却失败的运营方式已经持续运转30年的实物案例。宫本本人的经历是:大学毕业后在住宅制造商工作4年,在父亲的建议下27岁转入Mimoto,2020年12月32岁时就任代表。就任社长时他定下“每年至少挑战一件新事”的原则,2023年在上田市开设新店后的下一步棋,就是这次M&A。关于承接后的打算,他表示“希望把平氏在多治见眼镜积累的诀窍,也运用到其他门店中”,明确表明目的在于横向拓展。

卖方一侧的选择标准也十分契合。平氏表示“想要稳健的经营,还是让经营眼镜店的法人来买比较好”,面谈后说“真心希望就这样顺利推进下去”。既不是脱离公司职员身份的个人,而是同行业法人的卖方期望,与以获取诀窍为目的的同行业法人相遇。买方寻找的不是“便宜到手的门店”,而是“想要学习的运营方式”,这正是这次组合得以成立的原因。

不可忽视的局限

宫本坦承,在上一代经营时也曾尝试过多店铺展开,但“员工很难跟上,这一直是个课题”。即使拿到了预约制的诀窍,如果没有能执行它的人才成长起来,横向拓展就无法推进。收购只是答案的一半。

此外,平氏走到独立这一步所积累的过程(20岁时下定决心,专门学校在读期间靠打工攒开业资金,通过工作积累技术,30岁开业)是承接方无法复制的部分。多治见眼镜价值的相当一部分,与平氏个人的验光技术和人品紧密相连。宫本也评价道:“他人品真的很好,让人理解为什么这么多顾客会成为他的粉丝。”承接一项以人品为核心资产的事业时,那份资产会在交接的瞬间部分流失。

什么可以效仿,什么不能

可以效仿的,是在找不到对象时更换探索渠道这一思路。地方支援中心和NNDB下3家未成功的项目,一旦转移到全国性的撮合平台,立刻就成交了。同一个项目,候选者聚集的地方不同,结果就会不同。承接的咨询“一旦提交给某处就结束”并非事实。

花30年建立起来的顾客关系,以及疫情这个时期的巧合,则是学不来的。尤其是时机是无法控制的。平氏的证言揭示出卖给同行业时,会受到同行业景气状况左右这一简单却容易被忽视的事实。如果考虑承接,趁买方候选所在行业还有余力的时候动手,会更有利。

顺带一提,平氏目前表示:“接下来就是憧憬已久的退休生活了。因为我在加拿大和新西兰都有朋友,想慢慢过去玩玩。”3年8个月很漫长,但与选择关店相比,这份差异波及到顾客、员工,以及本人退休后的生活图景的方方面面。

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