스마트워치 페블(Pebble)은 7억 4,000만 달러 제안을 거절하고 1년 반 뒤 4,000만 달러 미만에 팔렸다. 창업자는 「100% 내 탓」이라고 썼다

7억 4,000만 달러의 인수 제안을 거절한 회사가 1년 반 뒤 4,000만 달러 미만에 팔렸다.

VentureBeat는 2015년 여름 시계 회사 시티즌이 스마트워치 회사 페블에 7억 4,000만 달러 인수를 제안했고, 창업자 에릭 미기코프스키가 거절했다고 보도했다. 2016년 초에는 인텔의 7,000만 달러 제안도 있었지만 이것도 거절했다. 같은 2016년 말, 페블은 핏빗에 소프트웨어와 사람을 팔고 하드웨어는 놓았다. 가격은 비공개였고, 블룸버그에 따르면 4,000만 달러 미만, 게다가 부채는 그보다 컸다.

미기코프스키는 2017년에 이 경위를 썼고, 킥스타터 10주년에 공개했다. 그 안에 같은 종류의 문장이 몇 번이고 나온다. 지금 생각하면 이건 어리석고 명백했고, 100% 내 탓이었다. 더 확실한 계획 없이 회사를 급격히 키워서는 안 됐다. 그래도 나는 망쳤다.

페블은 벤처캐피털의 투자를 받은 하드웨어 회사로, 작게 시작한 사업의 기록을 모으는 사례 게재 조건에서는 벗어난다. 그래도 창업자 본인이 매출과 재고 숫자를 해마다 늘어놓고 실패를 쓴 기록은 많지 않다. 여기서는 칼럼으로서 그 숫자를 차례로 읽는다.

1,000만 달러 킥스타터부터 핏빗 매각까지

본인의 회고에는 5년간 200만 대 이상, 4년간 2억 3,000만 달러 이상을 팔았다고 되어 있다.

흑자였던 첫해

처음 숫자는 작다. Y Combinator를 나온 2011년, 엔젤 투자자에게서 모은 것은 약 15만 달러로 동기 평균보다 훨씬 적었다고 본인은 쓴다. 이듬해 2012년 4월 킥스타터에 올린 페블에는 6만 8,000명이 모였고 1,000만 달러를 넘었다.

그 뒤 2년은 하드웨어 스타트업으로서는 드물 만큼 건전하다. 2013년 매출은 약 3,000만 달러에 순이익 900만 달러가 났다. 2014년은 매출이 약 6,000만 달러로 두 배가 됐고 이익은 0으로 수지가 맞았다.

이 시점의 페블은 자신들과 비슷한 기술 좋아하는 사람이 원하는 시계를 만들어 그 사람들에게 팔고 있었다. 매출이 두 배가 돼도 적자가 나지 않은 것은 회사가 사는 사람이 누구인지 잘 알고 있었기 때문이라고 읽힌다.

1억 달러를 내다봤는데 8,200만 달러였던 해

무너진 것은 2015년이다. 본인에 따르면 이해 매출 목표는 약 1억 달러였다. 실제로는 8,200만 달러로, 전년보다 35% 늘기는 했다. 그래도 목표에는 못 미쳤고, 매출총이익률은 약 35%에서 27%로 떨어졌다.

목표와 실적의 차이보다 무거웠던 것은 그 차이가 창고에 남았다는 점이다. 2015년 말 창고에는 1,500만 달러가 넘는 재고가 있었다. 영업비용은 성장을 내다보고 같은 해에 두 배로 늘려 놓았다. 생산 리드타임은 4개월을 넘었고, 연말 성수기 발주는 소매 판매 상황을 알기 전에 정해야 했다. 2016년 초, 페블의 자금은 막혔다.

하드웨어 회사에서 재고는 현금이 모양을 바꾼 것이다. 팔리지 않은 1,500만 달러는 그대로 쓸 수 없는 1,500만 달러의 현금이었다. 편집부가 가장 무겁게 보는 숫자는 여기에 있다. 7억 4,000만 달러의 제안보다, 매출 8,200만 달러보다, 연말 창고에 쌓인 1,500만 달러가 이 회사의 행방을 정하고 있었다.

「100% 내 탓」이라고 쓴 판단

본인은 어디서 틀렸는지 분명히 쓴다. 2015년 페블은 시계를 생산성 도구로 팔아 보려 했고, 그 뒤 피트니스 시계 쪽으로 기울이려 했다. 기술 좋아하는 사람이 원하는 제품에서, 사람들이 원해 주기를 기대한 정의가 모호한 제품으로 옮겨 간 것이다. 본인은 이것을 근본 원인이라 부르며, 지금 생각하면 어리석고 명백했고 100% 내 탓이었다고 쓴다. 피트니스로 좁히는 일이 늦어진 것도 오로지 자기 책임이라고 한다.

사람을 늘린 일에도 같은 말을 쓴다. 더 확실한 계획 없이 회사를 급격히 키워서는 안 됐다. 영업비용을 두 배로 늘린 일에 대해서도 그래도 나는 망쳤다고 썼다.

여기서부터는 추측이지만, 7억 4,000만 달러의 제안을 거절한 판단도 같은 전망 위에 있었던 것으로 보인다. 2015년 여름은 전년 약 6,000만 달러에서 약 1억 달러로 매출이 는다는 전망이 아직 무너지지 않았던 때다. 그 전망이 맞다면 제안은 아직 쌌다. 전망이 빗나간 것은 연말이었고, 빗나간 것이 드러난 것은 창고 재고를 셌을 때였다. 거절한 판단 자체보다, 거절의 근거가 된 매출 전망이 재고와 비용 양쪽보다 앞서 달리고 있었다.

팔린 것은 시계가 아니었다

2016년 12월 매각에서 핏빗이 가져간 것은 소프트웨어와 지식재산과 사람이었다. 블룸버그에 따르면 직원의 약 40%가 채용 제안을 받았고, 대부분 소프트웨어 엔지니어였으며 하드웨어 팀에는 제안이 없었다. 하드웨어는 매각 대상에서 빠졌고, 발표했던 신제품 타임 2와 코어는 중단돼 킥스타터 후원자에게 환불됐다. 부채는 매각액보다 컸고 핏빗은 떠안지 않았다.

시계 회사가 마지막에 판 것은 시계가 아니었다.

스타트업의 실패가 곧 사업의 끝을 뜻하지 않는 예로 Gumroad의 기록이 있다. 창업자는 VC 조달 뒤의 실속을 「10억 달러 기업의 실패」로 스스로 공개했고, 그 뒤 작고 수익성 높은 회사로 이어졌다. 페블은 재고를 안은 하드웨어여서 그 길을 택할 수 없었다. 물건을 파는 사업에서 재고가 전환점이 된 기록은 작은 회사에도 있다. 반려견 애호가용 EC 해피 퍼핀은 로봇 저금통 5,000개 출하가 전환점이 됐다. 같은 재고라도 다 팔린 5,000개와 팔리지 않은 1,500만 달러는 회사에 남기는 것이 정반대다.

확인한 범위

한계를 적어 둔다. 매출, 이익, 재고, 매출총이익률은 본인의 회고에 따른 것이고 회사 결산서로는 확인하지 않았다. 시티즌과 인텔의 제안액은 VentureBeat 보도에 따른 것으로, 본인 회고에는 이 두 제안의 금액이 나오지 않는다. 매각액은 비공개이며 VentureBeat는 3,400만~4,000만 달러, 블룸버그는 4,000만 달러 미만으로 보도했다. 킥스타터 금액은 본인 회고에 1,000만 달러 이상, VentureBeat에 1,020만 달러로 되어 있고, 페블 타임에 대해 본인은 2,000만 달러 이상이라고 쓴다. 벤처캐피털에서 모은 금액은 어느 출처에도 쓰여 있지 않다.

남은 것은 제안의 금액이 아니라 창고의 금액이었다

7억 4,000만 달러라는 숫자는 페블의 실패를 말할 때 반드시 나온다. 거절하지 않았으면 좋았을 거라는 이야기가 되기 쉽다.

본인이 회고에 늘어놓은 숫자는 다른 곳을 가리킨다. 목표 1억 달러에 대한 8,200만 달러의 매출, 두 배로 늘린 영업비용, 연말 창고에 남은 1,500만 달러. 창업자는 「100% 내 탓」이라고 썼지만, 그 문장이 향하는 곳은 제안을 거절한 여름이 아니라 매출 전망에 맞춰 회사와 재고를 먼저 키운 판단 쪽이었다.