매출 제로의 심레이싱 커뮤니티가 £3M(약 6억 엔)에 매각. Grid Finder의 「수익 없는 가치」

(이하 달러 금액의 엔화 표기는 1달러=150엔 환산의 대략적인 수치)

매출이 제로인 회사에 £3M(약 $4M, 약 6억 엔)의 값이 붙었다. 게다가 산 것은, 자금 조달 협상 상대였던 기존 투자자다. 심레이싱 커뮤니티 플랫폼 Grid Finder의 매각은, “수익화 이전 사업에 값이 붙는 조건”과 “조달 협상이 인수로 바뀌는 순간”을, 당사자의 증언과 함께 관찰할 수 있는 사례다.

숫자로 보는 매각

배 위에서 태어난 플랫폼

창업자 Tom Bunten 씨는 전직 영국 해군 장교로, 코로나 시기에는 상선 위에서 근무했다. 그때 착안한 것이, 심레이싱(리얼 지향 레이싱 게임) 플레이어가 온라인 레이스를 검색하고 자신의 전적을 기록할 수 있는 플랫폼이다. 심레이싱 이벤트는 Discord나 게시판에 흩어져 있었고, “오늘 밤 달릴 수 있는 레이스를 찾는다”는 것을 위한 횡단적인 장소가 없었다.

초기 버전은 Wix로 만든 단출한 것이었다. 2021년 이 초기 버전을 접한 오하이오주의 게이머 겸 소프트웨어 개발자 Chris Honniball 씨가 개발 측면을 맡았고, 2022년 뉴캐슬의 네트워킹 이벤트에서 만난 Nikhil Patel 씨가 합류하면서 3인 체제가 완성됐다. 전직 군인·해외 거주 개발자·이벤트에서 만난 실무가라는 혼성 팀이, 가입자 5만 명·연간 4,000회 이상의 레이스가 열리는 커뮤니티로 키워냈다.

주목할 점은, 그동안 줄곧 매출이 제로였다는 것이다. Grid Finder는 수익화를 뒤로 미루고, 레이스 게재 수와 가입자 수, 즉 커뮤니티의 두께, 만을 쌓아 올렸다. 운영 자금은 엔젤로부터의 £620,000(약 1.25억 엔). 첫 엔젤 투자자는 Kevin Beales 씨였고, 2022년에는 럭셔리 모터스포츠 클럽을 전개하는 RAFA Racing Club이 투자 부문 Maximo Capital을 통해 £320,000을 출자했다. 이 시점에서 RAFA는 “투자자 중 한 명”에 불과했다. 매출 없는 사업이 3년간 계속 달릴 수 있었던 것은 조달 자금이 있었기 때문으로, 이 점에서 이 사례는 무수입 개인 프로젝트와는 전제가 다르다.

“추가 출자는 안 한다. 회사째로 사고 싶다”

전환점은 3차 자금 조달이었다. 목표액은 £1.2M~£1.5M. 그 협상 자리에서 RAFA 창업자 Rafael Martinez 씨는 Bunten 씨에게, 추가 소액 출자에는 더 이상 매력을 느끼지 못한다고 말하며 대신 전략적 인수를 검토하고 싶다고 꺼냈다. 조달 라운드가 그대로 M&A 협상으로 전환된 형태다.

협상에서는 기존 엔젤 투자자 측이 초기 투자의 3배 수익률을 요구했다. 최종 조건은 £3M·현금 중심·3년 분할. 2023년 10월 합의, 12월 클로징——자금이 입금된 것은 12월 22일 오후, 은행의 연내 영업이 마감되기 직전이었다고 한다.

인수자가 산 것은 무엇인가

매출 제로인 사업에 6억 엔을 지불하는 행위는 수익 환원의 산수로는 설명되지 않는다. RAFA가 산 것은 손익계산서가 아니라, 심레이서 5만 명이라는 “조직화된 열기”다. 연간 4,000회 이상의 레이스가 실제로 열리고 전적 데이터가 축적된 커뮤니티는, 팔로워 수만 많은 계정과는 자산의 질이 다르다. Really Good Emails의 매각에서 본 것처럼, 전략적 인수자는 “자사의 기존 사업에 접속했을 때의 가치”로 값을 매기기 때문에, 시장 시세와 동떨어진 금액이 성립한다. 럭셔리 모터스포츠 클럽에게 심레이싱 커뮤니티는 미래 회원 기반의 입구이며, 스스로 처음부터 만들려면 몇 년과 광고비가 드는 자산이다. 수익 제로의 Instagram 계정이 30만 엔에 팔린 국내 사례와 원리는 같고, 자릿수만 네 자리 다르다.

또 다른 구조는 “투자자는 인수 후보 1순위다”라는 점이다. Maximo를 통해 £320,000을 넣었던 RAFA는 출자자로서 사업의 내막을 파악하고 있었기에, 실사 비용이 극히 낮았다. 조달 협상은 정보 공개의 자리이기도 하며, 그것은 동시에 인수 검토의 사전 준비이기도 하다. 자금 조달 테이블은 언제나 “출자가 아니라 인수”로 흘러갈 가능성을 품고 있다.

매각 후, 3인은 어떻게 되었나

pre-revenue 매각의 화려함 이면에, 그 후의 전개는 평탄하지 않다. 3인의 창업자는 처음에는 전원 잔류했지만(급여는 별도 협상), Honniball 씨는 6개월 만에 퇴사했다. Patel 씨는 Grid Finder가 아니라 RAFA 본사로 옮겼다. Bunten 씨만이 3년의 어언아웃 기간 내내 CEO를 이어가고 있다. 분할 지급+어언아웃이라는 조건은 창업자를 3년간 인수자 산하에 묶어두는 구조이기도 하며, £3M이라는 액면가를 “즉시 자유로워지는 돈”으로 읽을 수는 없다.

Bunten 씨 본인의 교훈은 “인수 후에도 남을 생각이라면, 인수자의 비전이 자신과 완전히 일치하는지 확인하라”는 것이다. Zenn의 catnose 씨가 양도처를 고를 때 가장 중시한 것과 같은 결론이, 해외의 pre-revenue 매각에서도 나오고 있다.

재현의 조건 — 이 출구는 어디까지 일반화할 수 있는가

재현할 수 있는 것은 구조 쪽이다. (1) 인수자가 스스로 만들 수 없는 커뮤니티는 수익이 없어도 자산으로 값이 매겨진다. (2) 그 값은 “인수자의 전략적 필요성”으로만 결정되기 때문에 범용 시세가 존재하지 않는다. (3) 기존 투자자·기존 거래처는 협상 비용이 가장 낮은 인수 후보다.

금액과 확률은 재현을 기대할 수 없는 부분이다. £3M이 성립한 것은, 5만 명의 니치 커뮤니티를 “회원 비즈니스의 입구”로서 절실히 원하는 사업자가 마침 주주 명부 안에 있었기 때문이다. 같은 커뮤니티라도 전략적 인수자가 나타나지 않으면 값은 붙지 않는다. 일본에서 커뮤니티나 미디어를 운영하는 입장에서 보면, 노려서 재현할 대상이라기보다 “조달·제휴 협상 상대는 미래의 인수자이기도 하다”는 전제로 정보 공개와 관계 구축을 설계해 둔다는 대비책으로 번역하는 것이 현실적일 것이다. 매출 제로라는 상태는 이 사례에서는 결점이 아니라 “값이 오직 전략적 가치로만 결정된다”는 조건으로 작용했다. 그것은 강한 운과 종이 한 장 차이다.

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