작가 대상 유료 커뮤니티 Freelance Writers Den, 6자릿수 달러에 매각. '가르치는 쪽'의 은퇴 설계

무슨 일이 있었나

Freelance Writers Den은 ‘Make a Living Writing’이라는 연간 100만 독자 블로그를 운영하는 Carol Tice가 프리랜서 작가를 위해 10년 넘게 운영해 온 월정액 커뮤니티다. 단가 인상법·클라이언트 확보·영업 문구 같은 실무 강좌, 일감 게시판, 상호 리뷰 포럼을 제공해 왔다. 2021년, Tice의 은퇴와 함께 6자릿수 달러(수천만 엔 규모)에 Jara Publishing에 매각됐다.

유료 커뮤니티라는 ‘가장 팔기 어려운 사업 형태’에 값이 매겨진 사례인 동시에, 협상 중의 감액, 매각 후 재매각이라는 승계의 어려움이 숫자와 본인의 말로 기록되어 있다는 점에서 읽을 가치가 있다.

회원 1,500명×월 회비 25달러의 경제

매각액이 ‘순이익의 3배’로 6자릿수 달러 중반이라는 것은, 역산하면 연간 순이익은 10만 달러대, 회비 수입에서 스태프 약 10명분의 외주비·시스템 비용을 뺀 모습과 맞아떨어진다. 회원제 커뮤니티는 매출 대비 이익률이 낮고, 그 이익에 대한 배율로 가격이 매겨진다. 미디어 매각의 시세감으로서 콘텐츠+커뮤니티 복합 사업의 유사 사례와 나란히 기억해 둘 만한 숫자다.

‘콘텐츠 밀에 대한 분노’에서 시작됐다

출발점은 사업 계획이 아니라 분노였다. Tice는 2008년 블로그를 시작할 당시를 이렇게 회고한다. “콘텐츠 밀(초저가 기사 대량 생산업자)을 위해 노예처럼 일하며 굶주리는 작가들의 목소리를 계속 들었다. 몹시 화가 났다”. 단가를 올리는 법을 가르치는 블로그는 2년도 채 안 돼 이메일 구독자 1,000명을 넘겼고, 그 독자 기반 위에 유료 커뮤니티 Den이 얹어졌다.

무료 블로그로 신뢰와 독자를 만들고, 그 일부를 월 25달러로 전환한다. 구조로서는 교과서적인 퍼널이지만, 순서가 중요하다. 연간 100만 독자라는 집객 장치가 먼저 있고, 커뮤니티는 나중에 얹혔다. 집객 장치 없이 월정액 커뮤니티만 시작해서는 1,500명에 도달하지 못한다. 100만 독자 대비 유료 회원 1,500명이라는 전환율(약 0.15%)의 낮음도 볼 만한데, 거꾸로 말하면 이 전환율로도 월 3만 달러 넘는 회비가 나올 만큼의 무료 독자를 미리 쌓아뒀다는 뜻이다.

유료 커뮤니티는 ‘팔 수 없는 자산’이 아니었다

유료 커뮤니티는 운영자의 인격으로 돌아가기 때문에 매각이 가장 어려운 사업 형태로 여겨져 왔다. 운영자가 떠난 순간 해지가 쏟아진다면, 매수자는 무엇을 사는가, 라는 문제다.

Den이 매각될 수 있었던 것은, 10년 넘는 축적으로 커뮤니티가 ‘콘텐츠 라이브러리+상호부조 문화’라는 운영자로부터 분리 가능한 자산으로 바뀌어 있었기 때문이다. 수백 개의 강좌·템플릿은 그 자체로 상품이며, 회원끼리 서로 돕는 문화는 운영자의 대체물로서 기능한다. Fully Booked VA의 강좌 사업 매각과 같은 ‘가르치는 사업의 승계’ 유형이며, 개인성은 시간을 들이면 시스템으로 전환할 수 있음을 보여준다.

다만 그 ‘시간을 들여서’의 내용은 무겁다. Tice의 운영은 주 6일 근무·수면 6시간의 생활이 11년간 이어지는 것이었다. 매각 동기도 전략적인 것이 아니라, 본인의 말로는 “지쳐서, 감당이 안 되기 시작했다”. 번아웃이다. 개인성을 시스템으로 바꾸는 작업은, 시스템이 되기까지 운영자의 몸으로 담보되고 있었다.

감액, 그리고 재매각 — 매각의 뒷맛

이 사례는 출구를 미담으로 끝내지 않는다. 매각 협상 과정에서 가격은 처음 제시액에서 약 10만 달러 감액됐다. 실사(due diligence)를 거쳐 매수자가 값을 낮추는 것은 중소규모 M&A에서 흔한 일이며, 최초 제시액이 최종 착지액은 아니다.

게다가 매각 후, 매수자인 Jara Publishing은 Den을 Self-Publishing School(자비출판 스쿨 사업)에 재매각했다. Tice는 이렇게 말한다. “매각 후 사업이 어떻게 다뤄지는지 지켜보는 것은 믿을 수 없을 만큼 괴로웠다”. 11년에 걸쳐 키운 커뮤니티의 행방을, 판 후의 창업자는 통제할 수 없다. 매각 계약에 사업 취급을 제한하는 조항이 없다면, 매수자에게는 재매각도 방침 전환도 자유다. 승계형 매각을 생각할 때, 가격과 같은 무게로 ‘누구에게 팔 것인가’, ‘판 후에 무슨 일이 일어날 수 있는가’가 작용한다는 것을, 이 재매각 사건이 보여준다.

회원 쪽에서 보면 이야기는 한층 복잡하다. 월 25달러를 계속 내온 1,500명은 Tice라는 운영자를 믿고 가입했는데, 어느새 소유자가 두 번 바뀐 커뮤니티에 있게 된다. 승계 가능한 시스템을 만드는 것과, 회원이 승계 후에도 가치를 계속 느끼는 것은 별개의 문제이며, 후자는 매수자의 운영에 달려 있다. 매도자의 설계만으로는 닫히지 않는 영역이 남는다.

승계할 수 있는 설계, 할 수 없는 부분

Tice의 매각은 커리어의 출구 설계로서도 시사적이다. 블로그·커뮤니티·강좌라는 겉보기에 개인 의존적인 사업군이라도, (1) 콘텐츠를 체계화하고, (2) 운영을 절차화하고, (3) 후계자(매수자)에게 넘긴다. 는 과정을 통해 폐업이 아니라 승계로 끝날 수 있다.

커뮤니티 사업의 매각 가능성은 ‘운영자가 한 달 쉬어도 회비가 이어지는가’로 측정할 수 있다. 이어진다면 그것은 운영자의 매력이 아니라 시스템이 낳는 수익이며, 값이 매겨진다. 국내(일본)의 온라인 살롱 대부분이 이 테스트에 떨어지는 가운데, 통과하는 설계를 어떻게 만들지가 이 사례에서 역산할 수 있는 질문이다.

한편 한국 독자가 그대로 가져올 수 없는 전제도 있다. 영어권 프리랜서 작가 시장은 모수가 자릿수부터 다르게 크고, 월 25달러×1,500명이라는 규모는 한국어권의 같은 종류의 커뮤니티에서는 상한에 가깝다(국내 온라인 커뮤니티의 규모감은 개인 의존형 커뮤니티의 상한값 분석을 참조). 또한 ‘순이익의 3배’라는 가격 책정은 매수자 시장이 존재해야 비로소 성립한다. 커뮤니티 사업의 매매가 자리 잡지 않은 한국에서는 승계처를 찾는 비용이 이 사례보다 높게 든다. 시스템화 테스트를 통과하는 것은 매각의 필요조건이지, 충분조건은 아니다.

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