WordPressテーマ職人のArray Themes、WP Engineへ。「断り続けた末の売却」の交渉学

売却の全体像

ミニマルで品質の高いWordPressテーマを設計・販売してきた個人スタジオArray Themesが、2018年、WordPressホスティング最大手級のWP Engineに売却された。創業者のMike McAlister氏は米ウィスコンシン州を拠点にほぼ一人で事業を運営し、売却時の月間経常収益(MRR)は2万〜4万ドル(以下同レート)、売却価格は「50万ドル前後(mid six figures)」と開示されている。

この事例の主役は、製品でも成長戦略でもなく、売り手側の「選別」である。McAlister氏は複数の買収オファーを断り続け、2018年夏にWP Engineが接触してきた段階で初めて頷いた。本人の言葉を借りれば、「オファーをくれたのは彼が最初ではなかったが、間違いなく最も興味深かった」。何を基準に断り、何を基準に受けたのか。職人型の小さな事業の出口として読む価値がある。

受託から「作品」へ——6年の積み上げ

McAlister氏はもともとクライアント向けにオーダーメイドのサイトを作る受託制作者だった。WordPressに既製テンプレートの文化がまだ根付いていない初期に、受託をやめてテーマの設計・販売へ転じ、2012年にArray Themesを立ち上げる。一点ものを納品して終わる受託から、同じ設計を何千人にも届けられる「作品」への転換である。

顧客にはTEDやDropboxといった名前も含まれていた。WordPressテーマ市場はマーケットプレイスに粗製テーマが溢れる薄利多売の世界だが、Arrayは「少数のテーマを丁寧に保守する」路線で約2,000の年間購読者という固定客を築いた。年間購読×2,000顧客でMRR2万〜4万ドルという数字は、本人+委託1人という体制に対して十分すぎる収益性で、規模を追わなかったのが意図的な選択だったことを示している。実際、本人は自律性を保ったままスケールすることの難しさを認めたうえで、大きな会社を作る野心はそもそも持っていなかったと語っている。

倍率の低さと「公式のない値付け」

開示された数字を機械的に並べると、MRR2万〜4万ドルは年間換算で24万〜48万ドル。「50万ドル前後」という売却価格は、年間売上のおよそ1〜2倍に相当する。SaaSの売買でしばしば語られる売上の3〜5倍といった水準と比べれば控えめに見える。だがこの引き算だけで「安売りした」と読むのは早い。

第一に、テーマ事業の「購読」は年間ライセンスの更新型で、毎月自動で積み上がる純粋なサブスクリプションSaaSとは継続の構造が違う。第二に、この取引には価格に表れない対価が含まれている。売却後、McAlister氏と委託開発者のParris氏はともにWP Engineへソフトウェアエンジニアとして加わった。製品と一緒に作り手の職も引き継がれる、雇用込みの着地である。そしてMcAlister氏自身が値付けについて残した言葉がこの全体を要約している。事業の値付けに万能の公式はなく、その分野での「権威性」や事業の「勢い」といった、事業・オーディエンス・専門性ごとに異なる要素が価格を左右する(要旨)。倍率の計算は出発点にすぎず、最後の数字は買い手との文脈が決める。

「断る」ことの経済価値

売却オファーは、最初に来たものが最良であることは稀だ。McAlister氏が複数のオファーを断り続けられたのは、事業が黒字で、売る必要がなかったから、ScrapingBeeの「売らなくてもいい状態」と同じ交渉力の源泉である。

そして最終的に頷いた相手は、価格ではなく「誰が来たか」で決まっている。接触してきたのはWP Engineのプリンシパル・デベロッパー・アドボケイト、Brian Gardner氏。自身もWordPressテーマ開発者として知られた人物で、作り手同士の信頼が交渉の入口になった。テーマ事業の顧客は「今後も更新され続けること」を買っている。転売目的の買い手に渡せば顧客との信頼が毀損するが、WP Engineはテーマを自社ホスティングの付加価値として長期運用する動機を持つ、製品が死なない買い手だった。売却の動機も資金化ではない。本人が挙げたのは「新しい挑戦」であり、「ゼロから再出発して、優れたチームと製品づくりに集中する」機会だった。

消耗戦としてのデューデリジェンス

順風に見えるこの売却にも、本人が「ひどく消耗した」と振り返る局面がある。合意の後にもデューデリジェンス、契約交渉、法務と詰めるべき詳細が山積みで、弁護士の助けを借りる必要があった。一人ビジネスの売却では、この数カ月間、通常業務と売却実務が同じ一人の上に乗る。Arrayほど整った事業でも消耗するのだから、帳簿や権利関係が曖昧な事業では精査の段階で交渉自体が崩れる。「断る余裕」の前提には、いつ開示を求められても開ける帳簿がある。

もうひとつ、売却理由そのものに職人型の限界が見える。意図的に小さく保った働き方は、自由と引き換えに、チームでしか作れない規模の製品を諦めることでもある。売却後に本人がWordPressコミュニティ向けの学習プロダクトを個人で作り続けていることも含め、「一人でいること」への満足と飽和が同居していた様子がうかがえる。

エコシステム内「職人」の出口

WordPress経済圏には、テーマ・プラグインの個人開発者がホスティング企業や大手プロダクト企業に買われる出口が定着している。ホスティング企業にとってテーマ・プラグインは差別化の部品であり、職人の作品と評判をまとめて買うのが最速だからだ。Atlassian圏のAppfire、Shopify圏のロールアップと同型の構造が、最古参のエコシステムであるWordPressにもある。

職人型の小さな事業でも、「品質の評判」はエコシステムの大手にとって買う価値のある資産になる。量で勝負しない開発者への、静かな朗報である。

再現の条件

日本の読者に一般化できるのは、エコシステムの中で「品質の評判」を積むという戦い方だ。WordPressに限らず、Shopifyアプリ、Chrome拡張、Notionテンプレートなど、プラットフォームの上で少数の製品を長く保守する開発者は、その経済圏の大手にとって評判ごと買う価値のある資産になり得る。量産型マーケットプレイスの価格競争に降りないこと、年間購読で固定客を持つこと、黒字を維持して「売らなくてもいい状態」で交渉に臨むこと。いずれも事業規模と無関係に成立する。TEDやDropboxのような看板顧客は、広告費ではなく製品の品質が連れてくる類の信用で、これも規模を要しない。

一方、買い手の質を選べたのは、WordPressという巨大で買い手の層が厚い市場に居たからでもある。エコシステム自体が縮めば、その上のテーマ資産の価値も連動して落ちる。どの経済圏に住むかという選択が、6年後の出口の有無まで規定する。50万ドル前後という価格の背後にあるのは、2012年の市場選択である。

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