Shopify应用商Tabarnapp出售给应用收购公司StayTuned:"应用商店内关店"的作法

Shopify应用的出售案例已经处理过好几个,但Tabarnapp的价值在于,它罕见地把”关店的流程”披露得极其细致——聘请中介的时间点、收到的出价数量、成交所用的月数,乃至大致的出售金额,创始人本人都讲了出来。年收入100万美元、毛利率八成的应用业务,究竟是按什么样的流程、花多长时间、以多少钱变现的——这是一份能追踪到”做出来、养起来、卖出去”最后一环具体金额的珍贵记录。

出售的经过

Tabarnapp是Derek Morin与Bogdan Radu于2016年创立的一家来自加拿大魁北克的开发公司,面向Shopify商家运营着多款应用。主力产品”Automatic Discount”能自动化商家折扣策略的创建。上线仅4个月就积累了1,000个付费客户,到2022年,整体业务年收入已超过100万美元(约1.5亿日元,按1美元150日元折算),净利率达80%。累计超过6万家门店下载了这款主力应用,月付10至1,000美元的持续付费客户约2,500个。这是一家没有外部融资的bootstrap企业。

Morin谈到的出售动机,是对平台依赖的恐惧。“Shopify随时可能把这个功能收进自己的产品里,把我们一夜吹散”，这是一个趁事业正处顶峰时、连同这份风险一并转手给买家的判断。2022年6月末,他们聘请了瑞士的SaaS专业中介Array Capital,到8月已经拿到3份出价。11月,与专门收购并培育Shopify应用的StayTuned达成出售协议。从聘请中介到成交,用时不到半年。出售金额未公开,但据播客节目Built to Sell Radio提及,约为400万美元(约6亿日元)。

用数字看关店

年收入100万美元对应约400万美元的出售价,销售倍数约为4倍。考虑到净利率高达80%,按利润计算的倍数约为5倍,这在小型SaaS的行情中属于毫不夸张、但确实站得住脚的水平。这是一个没有虚饰、却切实成立的出口。

存在多个买家的市场,会改变卖方的谈判环境

这笔交易值得关注的地方,与其说是”卖了多少钱”,不如说是”卖给了谁、怎么卖的”。聘请中介仅两个月就并列拿到3份出价,原因在于Shopify生态圈里已经成长起多家专做应用收购的买家。除了StayTuned之外,还有像买下Order Tagger的Shop Circle这样的roll-up企业,一直在同一个生态系统内持续收购。在只有一家roll-up公司的市场里,卖方只能接受对方的出价;而在有多家常驻买家的市场里,则可能出现竞价。即便是同等规模的应用,最终成交的倍数也会因为这种环境差异而不同。

买方的商业模式同样合理。Shopify应用的计费通过门店渠道实现了标准化,收购后的整合成本(账务系统迁移、客户重新签约)几乎为零。因此roll-up呈现出”越买效率越高”的结构,买家数量也就随之增加。卖方所享有的出口厚度,正是这种循环的副产品。

应用商店作为”配套齐全的创业环境”

应用商店内的SaaS,获客(商店内搜索和评价)、收费(商店支付)、出口(roll-up)这三个环节从一开始就是现成的。若从零自建,这些基础设施需要花上好几年,而在这里已经”配套齐全”。上线4个月就积累1,000个付费客户的初速,以及渗透到6万家门店的规模,离开商店的流通网络都无法解释。把它与Atlassian生态圈的Jexo对照来看,就能发现同一种模式(靠商店的流量成长,再卖给商店专属的买家)在任何一个商店里都能成立。

从风险的一侧重新解读

这个案例的另一面,写在出售动机本身里。放手一项净利率80%、年收入100万美元的业务,理由却是”不知道Shopify什么时候会把我们摧毁”，这是应用商店经济不稳定性的一份坦率证词。作为主力功能的折扣自动化,一旦平台把它做成本体功能,可能一夜之间变得毫无价值。约4倍的倍数,也应当理解为已经把这种生存风险计入了定价，独立的SaaS,在同样的利润水平下有可能拿到更高的倍数。配套齐全环境带来的便利,是与持续存在的平台风险和众多入局者这一代价成对出现的。

还有一点也需要打折看待:出售金额的一手信息未公开,约400万美元这个数字来自播客节目中的提及。它可以作为量级的参考,但不是确定值。

卖掉之后，两人的下一项工作之一，是一本讲”24个月内出售”的书

两位创始人在出售后协助StayTuned运营了一年，随后又创立了社交媒体运营支持服务ReplyChef.app。Morin还着手撰写了一本以”24个月内出售事业”为主题的著作《Happy Ending》。经历过一次出口的创业者，转而站到”以出售为前提去打造”的一侧。请中介后两个月内就收到3份报价的经历，直接连到了这本书的主题。

这里值得回想一下出售的动机。放手一项净利率80%的业务，理由是”不知道Shopify什么时候会把我们摧毁”。24个月内出售的设计，也是把”功能被平台吸收”的风险，每次都在24个月内交给下一任所有者的设计。我们的判断是，这是一条以应用商店经济不稳定为前提重新搭建的职业路径。出售的经历强化的不是乐观，而是警惕。

延伸阅读

• Order Tagger — 出售给Shopify生态圈另一家roll-up的案例
• Visual Quiz Builder — 零广告出售100万美元的Shopify应用
• Jexo — Atlassian生态圈的同类型案例