连续6次SaaS失败后做出的月35万PV家居比价网站,3年后以6位数美元售出(Living Cozy)

文中美元数字均附带按1美元150日元换算的参考日元。

第七次终于成了

Ash Read在创办Living Cozy之前,**创办了6家软件公司,全都没能起飞。**其中一个与开发者合作、想做内容分析工具的项目,因对方跳槽去了一家有VC投资的初创公司而告终。剩下的5家SaaS也”完全没有起色”。

在此期间,他做了10年的软件公司内容营销与SEO工作。2020年,他一边在社交媒体管理工具Buffer.com任职,一边开始了第七个项目。这一次不是软件,而是家居生活用品的比价评测网站。

三年后的2023年,Living Cozy在月访问量35万、邮件订阅4,500人、利润率约80%、合作品牌约100家的状态下,通过Flippa售出。售价为6位数美元(数千万日元规模),买家是两位线上创业者。

创立到出售的三年

从首笔收益到6周,到形成可观访问量的6个月。这两个数字,是他在6家SaaS公司里从未做到过的。

卖的是什么

出发点的观察很具体:家居生活用品的D2C品牌,不再通过传统零售渠道,而是仅靠Facebook和Instagram广告实现增长——这是Read看到的现象。Living Cozy最初是介绍这类品牌的精选清单,后来发展成以商品测评为核心的媒体,收入来源是对合作品牌的联盟营销佣金。

编辑部的看法是,这个领域的选择具有结构性的合理性。只靠广告曝光的品牌,在搜索者眼中处于**“哪里都找不到亲自体验过的第三方信息”**的状态。有需求却没有供给。而寝具和家具单价高,是购买前会被反复比较数天的商品。作为放置比价文章的地方,这些条件几乎无可挑剔。

转折点是”放弃做产品的人”这个判断

这个案例的转折点不在于具体策略,而在于自我认知的改变。Read的话很直白。

我一直很敬佩那些创办软件公司的人。但用自己的优势去竞争,才是最好的路。(大意)

我花了相当长的时间,才学会坦然依靠自己的优势。(大意)

把前后的数字并列来看,这个转变的效果一目了然。

**同一个人,只是换了事业种类,结果就发生了逆转。**能力并没有提升,只是换了发力的肌肉。

第二个转折点是2022年11月转为全职。副业方式跑了两年半后转为全职,由此才能深入建立与品牌的关系。约100家合作品牌的规模,是仅靠写文章难以触及的领域。

拆解增长的原因

**瓶颈的位置与自身技能一致。**这是核心所在。SaaS的难点同时存在于”做出来”和”送达”两端,而Read十年的积累只对后者有效。相比之下,联盟营销媒体的难点几乎可以归结为”能否在搜索中排到前面”这一点。他的技能全部押在这一点上。不是选自己想做的事,而是选难点与自己擅长领域重合的事业——如果说有一条放到别处也站得住的原理,这就是。

**他从一开始就明白,除了靠内容质量取胜别无他法。**他的原话是这样的:

我们的内容必须远远优于其他所有人,才有可能被排上去。(大意)

在月收达到数千美元的阶段,他开始起用曾为Architectural Digest和Apartment Therapy等大型媒体撰稿的自由撰稿人。他要求商品测评撰稿人必须常住美国。这一点之所以有效,原因很明确:**在家居领域的搜索结果中,与之竞争的是大型出版商。**个人能拥有的唯一武器,就是单篇文章的深度,而买到这种深度最快的方式,就是直接雇用曾为大型媒体撰稿的作者。与其打造品牌,不如借用撰稿人的既有履历,这样更便宜也更快。

**结构上利润率高。**约80%的利润率,是这种形式的必然结果。文章一旦写好就不涉及库存、配送或客服,成本只在制作时一次性发生。收入来自合作方的销售,原价成本为零。即使月利润达到数万美元规模,费用端也只会随撰稿人费用和工具费用增加。

以及他提出的运营原则。

克服这个难题的方法,是对优先级极其冷酷,只专注于能确信可以让事业扩张的任务。(大意)

在做副业期间,可支配时间每周只有十几个小时。在这种约束下,“决定不做什么”是唯一的杠杆。

并非轻松的三年

关于早期的孤独,他坦率地谈到过。

确实有过好几个周末的周五晚上,一边写着关于餐椅的文章,一边自问为什么要做这件事。(大意)

长期生活在SEO世界里的他清楚,搜索流量要花半年才能起步。即便清楚,那半年依然枯燥。而到出售时,又出现了另一种情绪。

我想我当时没有意识到,自己对亲手做出来的这个东西,产生了多深的感情。(大意)

出售流程也不短。从在Flippa挂牌到成交,花了5个月。他的方针很明确:相较于Earnout(与未来业绩挂钩的分期付款),他优先选择了一次性现金支付。

我想集中拿到能获得的最大一笔现金交易。只要能最快带来最大自由的方式,什么都可以。(大意)

这个案例存在的风险

有一点数字上的不对称值得指出。月访问量35万,而邮件订阅只有4,500人。折算比例约为**访问量的1.3%**留存在自己手中。也就是说,这项事业的获客几乎完全依赖搜索引擎。

Read本人并未谈及算法风险,文章中也没有相关顾虑的记述。即便如此,从结构上看,这是买方需要全盘接手搜索排名的一笔交易。卖方优先选择一次性现金的判断,与这一结构应该并非毫无关系(这里没有本人的说明,仅作为编辑部的看法)。

另一处空白是价格信息。出处中没有出现希望售价、倍数或报价数量。既然公开的只是”6位数美元”这个区间,这个案例就无法推导出”月利润多少才能卖多少钱”。

哪些可以复制,哪些不能

可以复制的。选择难点与自身技能一致的事业形态。用无代码工具在周末搭建起来,不花成本先试6个月。收入产生之前自己撰写,达到数千美元后再转外包的顺序。以及依据发表平台的实绩而非报价来挑选外包对象。

**无法复制的。**在软件公司做过10年内容和SEO的职业经历排在最前，没有这个背景,“忍耐6个月就会起步”这种判断本身就不成立。能在有薪水的状态下走完两年半的副业期,又是一条。在Buffer在职期间能够承受亏损,这是无收入起步的人所不具备的条件。而6次失败本身的成本,也是许多人无法走到第7次的原因。

时机也一样。2020年着手、2023年成功脱手,事后来看,这段时期对于搜索流量型媒体而言恰逢其时。即使今天照搬同样的设计,也不保证能在同样的半年内站到同样的位置。

Read之后一边为B2B软件公司做咨询,一边在健康与健身领域创办了新的媒体品牌。第七次找到的模式,被带进了第八次。

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