SaaS 6연패 후에 만든 월 35만 PV 인테리어 비교 사이트, 3년 만에 6자리 달러 매각(Living Cozy)

달러 표기 숫자에는 1달러=150엔으로 개산한 원화를 함께 표기한다.

일곱 번째에 성공했다

Ash Read는 Living Cozy를 시작하기 전, 소프트웨어 회사를 6개나 만들었지만 어느 것도 이륙하지 못했다. 개발자와 팀을 이뤄 콘텐츠 분석 도구를 만들려던 안건은 그 개발자가 VC 투자를 받은 스타트업으로 이직하면서 끝났다. 나머지 5개의 SaaS도 “전혀 궤도에 오르지 못했다”.

그 이면에서 그가 10년간 해온 일은 소프트웨어 기업을 위한 콘텐츠 마케팅과 SEO였다. 2020년, SNS 운영 도구 Buffer.com에 재직 중이던 그는 일곱 번째 사업을 시작한다. 이번에는 소프트웨어가 아니라 인테리어·생활용품 비교 리뷰 사이트였다.

3년 후인 2023년, Living Cozy는 월간 35만 PV, 이메일 구독자 4,500명, 이익률 약 80%, 제휴 브랜드 약 100곳이라는 상태로 Flippa를 통해 매각됐다. 매각가는 6자리 달러(수천만 엔 규모), 매수자는 온라인 창업자 2인이었다.

창업부터 매각까지의 3년

첫 수익까지의 6주와, 의미 있는 PV까지의 6개월. 이 두 숫자가 6개의 SaaS에서는 한 번도 낼 수 없었던 것이다.

무엇을 팔고 있었나

출발점이 된 관찰은 구체적이다. 인테리어·생활용품 D2C 브랜드가 기존 소매 채널을 거치지 않고 Facebook과 Instagram 광고만으로 성장하고 있다——Read가 보고 있던 것은 이 움직임이었다. Living Cozy는 그런 브랜드를 소개하는 큐레이션 리스트로 시작해, 상품 리뷰 중심의 미디어로 성장해 나갔다. 수익은 제휴 브랜드에 대한 제휴 수수료다.

편집부의 견해를 적어두면, 이 영역 선택에는 구조적인 합리성이 있다. 광고를 통해서만 노출되는 브랜드는, 검색하는 사람 입장에서 보면 “실물을 확인한 제3자의 정보가 어디에도 없는” 상태에 있다. 수요는 있는데 공급이 없다. 게다가 침구나 가구는 단가가 높고, 구매 전에 며칠이고 비교되는 상품이다. 비교 기사가 놓일 자리로서는 이보다 좋은 조건이 갖춰지기 어렵다.

전환점은 “만드는 쪽에서 내려온” 판단

이 사례의 전환점은 시책이 아니라 자기 인식의 변화에 있다. Read의 말이 명쾌하다.

소프트웨어 회사를 만드는 사람들을 계속 존경해왔다. 하지만 자신의 강점으로 승부하는 것이 최선의 길이었다.(요지)

자신의 강점에 솔직하게 기대는 법을 배우는 데, 꽤 긴 시간이 걸렸다.(요지)

전후 숫자를 나란히 놓으면 이 전환의 효과가 뚜렷하게 드러난다.

같은 사람이 사업의 종류만 바꿨을 뿐인데 결과가 뒤집혔다. 능력이 늘어난 것이 아니라, 사용하는 근육을 바꿨을 뿐이다.

두 번째 전환점은 2022년 11월의 전업화다. 부업 상태로 2년 반을 돌린 뒤 풀타임으로 옮기면서, 브랜드와의 관계 구축에 파고들 수 있게 됐다. 제휴 브랜드 약 100곳이라는 규모는 기사만 써서는 닿을 수 없는 영역에 있다.

성장한 이유를 분해한다

병목이 위치한 지점이 자신의 기술과 일치했다. 이것이 핵심이다. SaaS의 난관은 “만드는 것”과 “전달하는 것” 양쪽에 있고, Read의 10년 축적은 후자에만 효력이 있었다. 반면 제휴 미디어의 난관은 사실상 “검색에서 상위에 노출되는가”라는 한 점으로 집약된다. 그의 기술은 거기에 전부 걸린다. 하고 싶은 일이 아니라, 난관이 자신의 특기와 겹치는 사업을 고른다. 재현 가능한 원리가 있다면 바로 이것이다.

품질로 승부하는 것 외에 방법이 없다는 것을 처음부터 이해하고 있었다. 그의 말은 이렇다.

우리 콘텐츠는 랭크될 가능성을 가지려면, 다른 누구보다 훨씬 뛰어나야 했다.(요지)

그리고 월 매출이 수천 달러에 오른 단계에서, Architectural Digest나 Apartment Therapy 같은 대형 매체에 글을 써온 프리랜서를 기용했다. 상품 리뷰를 위해 미국 거주 작가를 조건으로 걸었다. 이것이 효과가 있는 이유는 명확하다. 인테리어 영역의 검색 결과에서 싸우는 상대는 대형 출판사다. 개인이 가질 수 있는 유일한 무기는 기사 1편의 깊이이며, 그 깊이를 가장 빨리 사는 방법은 대형 매체에서 글을 써온 작가를 직접 고용하는 것이었다. 브랜드를 만드는 것보다, 작가의 실적을 빌리는 편이 싸고 빠르다.

구조적으로 이익률이 높다. 이익률 약 80%라는 숫자는 이 형식의 필연이기도 하다. 기사는 한 번 쓰면 재고도 배송도 고객 지원도 발생하지 않고, 비용은 제작 시 한 번뿐이다. 수익은 제휴처 판매에서 발생하므로 원가가 제로다. 월간 이익이 수만 달러 규모가 돼도 비용 측면은 작가료와 도구 비용밖에 늘지 않는다.

그리고 그가 꼽은 운영상의 원칙.

이 과제를 극복한 방법은, 우선순위 결정에 철저히 냉정해지고, 사업을 확장시킬 것이라고 확신할 수 있는 업무에만 집중하는 것이었다.(요지)

부업으로 하는 동안 가처분 시간은 주당 십수 시간뿐이다. 그 제약 속에서는 “하지 않을 것을 정하는” 것이 유일한 지렛대가 된다.

편한 3년은 아니었다

초기의 고독함에 대해서는 본인이 솔직하게 말하고 있다.

금요일 밤에 식탁 의자에 대한 글을 쓰면서, 왜 이런 일을 하고 있는지 스스로에게 물었던 주말이 분명 몇 번 있었다.(요지)

SEO의 세계에서 살아온 그는 검색 유입이 자리 잡기까지 반년이 걸린다는 것을 알고 있었다. 알고 있어도 그 반년은 지루하다. 그리고 매각 시에는 다른 감정이 나왔다.

내가 만든 이것에 대해 내가 얼마나 애착을 갖고 있었는지, 스스로 이해하지 못하고 있었던 것 같다.(요지)

매각 프로세스도 짧지 않았다. Flippa 등록부터 클로징까지 5개월이 걸렸다. 그의 방침은 명확했는데, 언아웃(earn-out, 향후 성과에 연동된 분할 지급)보다 선불 현금을 우선했다.

얻을 수 있는 최대한의 현금 거래에 집중하고 싶었다. 가장 빠르게 최대의 자유를 주는 것이라면 무엇이든 좋았다.(요지)

이 사례가 안고 있는 리스크의 정체

한 가지, 숫자의 비대칭을 지적해두고 싶다. 월간 35만 PV에 비해 이메일 등록자는 4,500명이다. 비율로 하면 방문의 1.3% 정도밖에 남아 있지 않다. 즉 이 사업의 집객은 거의 전면적으로 검색엔진에 얹혀 있었다.

Read 본인은 알고리즘 리스크에 대해 아무 말도 하지 않았고, 기사에도 우려의 기술은 없다. 그래도 구조로 보면, 이것은 매수자가 검색 순위를 통째로 떠안는 거래다. 선불 현금을 우선한 매도자의 판단과 이 구조는 무관하지 않을 것이다(이 부분은 본인의 설명이 없어 어디까지나 편집부의 견해에 그친다).

또 하나의 공백은 가격 정보다. 출처에는 희망 매각가도 배수도 오퍼 건수도 나오지 않는다. “6자리 달러”라는 폭만 공개된 이상, 이 사례에서 “월 이익이 얼마면 얼마에 팔리는가”를 도출할 수는 없다.

무엇을 따라 할 수 있고, 무엇을 따라 할 수 없나

따라 할 수 있는 것. 난관이 자신의 기술과 일치하는 사업 형태를 고르는 것. 노코드로 주말에 시작해서 비용을 들이지 않고 6개월 시험하는 것. 수익이 날 때까지 스스로 쓰고, 수천 달러에 오른 뒤 외주로 전환하는 순서. 그리고 외주처의 질을 단가가 아니라 실적 매체로 고르는 것.

따라 할 수 없는 것. 우선 소프트웨어 기업에서 콘텐츠와 SEO를 해온 10년의 경력. 이것이 없으면 “반년만 버티면 자리 잡는다”는 판단 자체가 성립하지 않는다. 다음으로 부업 기간 2년 반을 급여가 있는 상태로 달릴 수 있었던 것. Buffer 재직 중 적자를 감수할 수 있었던 것은 무수입으로 시작하는 사람에게는 없는 조건이다. 그리고 6번의 실패라는 비용 자체도, 많은 사람이 일곱 번째까지 도달하지 못하는 이유가 되고 있다.

마지막으로 시기다. 2020년에 착수해 2023년에 매각까지 마친 타이밍은, 돌이켜보면 검색 유입형 미디어에게 유리한 시기였다. 같은 설계를 지금 그대로 따라 해도 같은 반년 만에 같은 위치에 설 수 있다는 보장은 없다.

Read는 그 후 B2B 소프트웨어 기업 대상 컨설팅을 하면서, 건강·피트니스 영역에서 새로운 미디어 브랜드를 창업했다. 일곱 번째에 성공한 방식을 여덟 번째로 가져간 셈이다.

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