一个人做到年营收$14M（后来据称超过$22M）。BuiltWith，一款运营19年"只是用来查询"的服务的真面目

※ 正文中的日元换算按1美元=150日元粗略估算。

一款仅仅用来显示”这个网站用了什么技术搭建”的服务，在实质上一个人运营的情况下，做到了年营收$14M（约21亿日元）——近年甚至有推测称已超过$22M（约33亿日元）。BuiltWith作为把个人事业营收上限的讨论推向新高度的记录被反复引用，但拆解其内容后能看到的，不是天才的灵光一现，而是”19年从未停止的记录装置”以及”该向谁的预算收费”这一设计。

先看数字

诞生于上班族夜晚的记录装置

Gary Brewer氏曾是悉尼一名软件工程师，他习惯手动查看其他公司网站的源代码，通过Java特有的代码片段来推断该网站所用的技术。他意识到市面上不存在能自动完成这项工作的工具，于是在2007年，用约两周时间做出了BuiltWith的第一个版本。其原理是：输入URL，就能显示该网站所使用的CMS、支付、分析等工具。

值得注意的是，此后4年Brewer氏并没有辞掉工作。出于对收入稳定性的不安以及对工作岗位的责任感，他没有立即转为全职，而是继续作为夜间副业运营这项服务——即便到2011年月营收已达到$40,000，他依然如此。

联合创始人最大的贡献是”让他辞职”

2011年，从事主机托管分析业务的Andrew Rogers氏主动提出合作，以仅持股不领薪的条件加入，成为联合创始人兼顾问。正如资料来源Colin Keeley氏所指出的，Rogers氏最大的贡献既不在产品，也不在销售，而是促使Brewer氏从在职员工转为全职创业者。此后Rogers氏的参与程度逐步收缩，最终只剩下每隔几个月一次的会议。据记录，来自风投的出资洽谈（多的时候一周一件）都被Brewer氏无视，转由Rogers氏作为窗口来处理，这种分工也被记录了下来。

即便是被视为”一人事业”代表案例的BuiltWith，也曾一度需要一个能推动他走向全职、并代为处理外部事务的人，这个细节，能提升我们阅读单人创业案例时的解读精度。

获客的转折点，是一条链接

早期增长中值得特别提到的一点，是与收录数百万条企业信息的目录网站AboutUs的接触。创始人向对方展示了BuiltWith之后，AboutUs在其所有条目中都加上了指向BuiltWith的链接，据称流量因此”翻了10倍”。此后的客户获取主要靠免费工具的口碑传播和自然搜索，公司没有销售团队，内容运营也仅限于每周一篇外包撰写的博客文章。月200万PV规模的自然流量，意味着这款可免费使用的实用工具本身，就是一台销售装置。

营收的核心并不是免费的技术查询功能。而是靠满足销售部门”我想要一份使用Shopify的网站清单”这类需求，以月费数百美元的订阅服务来实现的。用途除了获客线索之外，还延伸到对冲基金分析企业技术动向、记者做资料调查等场景。浏览是免费的实用工具，付费的是B2B获客数据。这既不同于Photopea的免费+广告模式，也不同于PhotoAI的即时付费模式，而是把免费工具作为”数据资产入口”的第三种模式。

一人运营的操作方法

一个人处理年营收$14M的体系，是由大量削减工作组合而成的。邮件处理每天限定几个小时，大部分问题都通过链接到知识库、在10秒内回复解决。一旦出现新问题，就制作一篇讲解文章和一段20秒的视频，供下次复用。他把雇佣程序员的标准定在”月营收$100,000以上”，但实际上并没有雇。他追踪的指标只有试用注册数、客户注册数、报告生成数、客户数这四项，用他自己的话概括就是：“如果不能改变行为，指标就只是一种消遣。”

以月费$295〜995卖给2,000〜3,000家客户，同时把客服几乎全部自动化。这套组合，把单个客户的运营成本压到了近乎于零。每位访客带来$1.40营收的这一推算数字，也旁证了免费流量本身就直接转化成了营收资产。

护城河的真面目不是技术，而是时间的积累

BuiltWith的进入壁垒并不在于检测技术本身。同类的爬虫，后来者也能做出来。无法复制的，是从2007年积累至今、覆盖整个互联网的技术采用”历史记录”。某个网站在何时从哪种技术切换到哪种技术，这类时间序列数据，是今天才开始运行爬虫的后来者原理上无法收集到的。这与Photopea的7,000小时一样，都是”时间本身就是进入壁垒”的数据版本。

而向销售用途收费的这一转化，决定了营收的数量级。开发者的好奇心（免费）和销售部门的预算（高价订阅），是同一份数据的两张不同面孔，仅仅是重新设计”该由谁的预算来买单”，同一款产品的营收就能相差100倍。从4年夜间副业到转为全职这一顺序，也与Transistor的”先做起来再辞职”、Radius与本职工作并行9年一致，许多做出大成绩的个人事业，都经历过一段漫长的并行阶段。

数字的局限与可复制的条件

也需要明确一些保留意见。营收和团队规模的数字，是基于他本人的公开发言以及多篇报道和推测得出的，并非经过审计的官方数字。超过$22M这一近年的数字，也来自外部推测。归根结底，一个人做到年营收约20亿日元规模，本身就是一个没有可复制先例的极端值，不应该被当作平均水平来解读。因AboutUs的链接而流量翻10倍这一转折点，也不是能靠设计人为制造出来的事件。

可以一般化的，是结构层面的经验。(1) 用免费的实用工具积累数据、再以B2B价格出售这套数据的模式，不仅限于技术检测，也可以应用到价格历史、招聘信息、门店信息等其他领域；(2) 只要把客服和监测指标精简到极限，一个人也能运营对数千家客户的销售；(3) 积累型的数据资产，只能从开始的那一天起才开始累积，后来者能拥有的，只有”从今天起的历史记录”。

延伸阅读

• Photopea——免费模式的另一种解法
• Carrd——形成鲜明对照的单人运营模式